Kogo rekrutowaliśmy?
- Handlowiec na eksport x3
- Manager marketingu
- BDM na rynkach zagranicznych
- Dyrektor eksportu
- Dyrektor e-commerce
Kim jest nasz klient?
Nasz klient działa w branży elektroniki użytkowej. Posiada 5 marek:
- Beautifly – produkty w kategorii uroda i pielęgnacja.
- Medivon – sprzęt wellbeing oraz fitness recovery.
- Momini – produkty dla dziecka w wieku 0-4 lat.
- Vordon – elektronika samochodowa.
- MusicMate – instrumenty muzyczne, party light, nagłośnienie.
Spółki łącznie generują przychód 30-40 mln zł rocznie. Rekrutację przeprowadzaliśmy dla marek Beautifly i Medivon.
Właściciel wąskim gardłem i barierą wzrostu?
Mimo przychodów na poziomie 30-40 mln zł rocznie i udanej współpracy z dużymi sieciami handlowymi (Media Markt, Euro RTV AGD), cała odpowiedzialność za sprzedaż spoczywała na właścicielu.
Pomimo skutecznego zarządzania portfolio czterech marek i stabilnych przychodów, system, w którym wszystkie decyzje sprzedażowe przechodziły przez jego ręce, osiągnął punkt krytyczny.
Problem
Brak dedykowanego zespołu sprzedażowego nie tylko ograniczał bieżącą działalność, ale też uniemożliwiał realizację strategicznych celów firmy. Dotychczasowy model dystrybucji, oparty na współpracy z dużymi sieciami handlowymi, wymagał przekształcenia w bardziej zorganizowaną strukturę.
Jak przełamać krąg nieudanych rekrutacji?
Sytuacja ta znacząco ograniczała możliwości dalszego rozwoju, szczególnie w kontekście planowanej ekspansji na rynki Europy Środkowej i Wschodniej. Wcześniejsze próby rozbudowy zespołu sprzedażowego poprzez współpracę z agencją rekrutacyjną nie przyniosły oczekiwanych rezultatów – poziom kandydatów był niezadowalający.
Nieudane próby rekrutacji pokazały, że standardowe podejście do budowania zespołu nie sprawdza się w przypadku tak specyficznej organizacji. Dodatkowo firma koncentrowała się wyłącznie na marketingu B2C, pomijając potencjał wpływu marketingu B2B na sprzedaż w tym segmencie.
Jak przed zatrudnieniem weryfikować prawdziwy potencjał kandydatów?
Proces rekrutacyjny rozpoczęliśmy od fundamentalnej zmiany w podejściu do poszukiwania handlowców. Firmy bardzo często koncentrują się na pozyskaniu kandydatów na handlowców z kontaktami w branży, do której sprzedają. My postawiliśmy na weryfikację rzeczywistych kompetencji sprzedażowych. Kluczowym elementem było szczegółowe zmapowanie stanowiska i zdefiniowanie profilu idealnego kandydata.
W pierwszej fazie rekrutacji skoncentrowaliśmy się na handlowcach z potencjałem do samodzielnego działania. Po zatrudnieniu pierwszych osób i potwierdzeniu skuteczności tego podejścia rozszerzyliśmy zakres rekrutacji o stanowiska w obszarze marketingu B2B. Każdy kandydat przechodził przez złożony proces weryfikacji, obejmujący nie tylko ocenę umiejętności sprzedażowych, ale również dopasowania do kultury organizacyjnej firmy.
Szukasz kandydata, który wpasuje się w kulturę organizacyjną Twojej firmy?
Pozwól, że znajdziemy idealnego kandydata, który nie tylko spełni wymagania stanowiska, ale także doskonale wpasuje się w unikalną kulturę Twojej organizacji.
Wprowadziliśmy dodatkowe kryteria rekrutacyjne sprawdzane podczas procesu , który wykraczał poza standardowe rozmowy kwalifikacyjne. Każdy potencjalny pracownik był oceniany pod kątem umiejętności współpracy i zrozumienia specyfiki branży elektronicznej. To podejście zaowocowało stworzeniem spójnego zespołu, gotowego na realizację ambitnych planów rozwojowych firmy.
Dzięki temu mogliśmy rekomendować kandydatów, którzy nie tylko spełniali bieżące wymagania, ale również posiadali potencjał do rozwoju wraz z organizacją szczególnie w kontekście ekspansji na rynki Europy Środkowej i Wschodniej.
Samodzielny zespół sprzedawców, zamiast sprzedającego samodzielnie właściciela
Współpraca z HireWise zaowocowała kompleksową transformacją struktury sprzedażowej firmy. Od sytuacji, w której właściciel samodzielnie zarządzał wszystkimi aspektami sprzedaży, udało się przejść do modelu opartego na profesjonalnym zespole handlowym. Kluczowym sukcesem było zatrudnienie pierwszego handlowca, który szybko potwierdził skuteczność przyjętego modelu rekrutacji opartego na kompetencjach, a nie bazie kontaktów.
Kolejnym etapem było rozszerzenie zespołu o specjalistów marketingu B2B. Obecnie firma znajduje się w końcowej fazie budowy struktury działu handlowego, prowadząc rekrutację na stanowisko dyrektora sprzedaży oraz specjalisty e-commerce. Szczególnie istotne było rozdzielenie odpowiedzialności za sprzedaż B2C i B2B, co umożliwiło lepsze dopasowanie strategii do specyfiki każdego kanału.
Ta ewolucja organizacji umożliwiła właścicielowi skupienie się na strategicznych aspektach rozwoju biznesu, szczególnie w kontekście planowanej ekspansji na rynki Europy Środkowej i Wschodniej.
