Kim jest nasz klient?
Inducomp jest uznanym konwerterem i dystrybutorem specjalistycznych taśm przemysłowych. Firma oferuje techniczne rozwiązania dostosowane do najbardziej wymagających procesów technologicznych poprawiające jakość i trwałość wyrobów swoich klientów. Firma współpracuje z wymagającymi branżami jak motoryzacja, elektronika, lotnictwo jak również w nowo rozwijających się sektorach jak fotowoltaika czy elektromobilność.
Zdecydowałem się na współpracę z WiseGroup – SellWise i HireWise, ponieważ regularnie słucham podcastu NSM. Już po pierwszym, udanym procesie rekrutacyjnym wiedziałem, że kolejne rekrutacje również będę zlecał HireWise. Dla naszej firmy to duża oszczędność czasu, a do tego mam pewność, że kandydaci odnajdą się w naszym procesie sprzedaży.
Paweł Trojanowski
Prezes zarządu, Inducomp
Problem klienta
Na czym polegał problem firmy? Dynamiczny rozwój firmy spowodował konieczność reorganizacji i przebudowy działu handlowego. W tym czasie właściciel Inducomp zajmował się zarówno zarządzaniem zespołem, jak i obsługą kluczowych klientów. Należało pilnie zatrudnić nową osobę do działu sprzedaży. Jednym z dylematów do rozwiązania była kwestia tego, czy zatrudnić sprzedawcę juniora, czy seniora? Z jednej strony opcja zatrudnienia juniora wydawała się kusząca ze względu na koszty wynagrodzenia. Z drugiej strony jednak skuteczność seniora potencjalnie mogła w szybszym czasie pokryć jego koszty. Niezależnie od wybranej drogi zawsze pozostawało ryzyko, czy środki wydane na nowe stanowisko nie będą stracone przez błąd rekrutacyjny. Dodatkowo właściciel zauważył, że procesy w dziale sprzedaży, które zostały zbudowane organicznie, nie są już wystarczające. Zarówno w rekrutacji, jak i w kwestii wprowadzenia nowych procesów właściciel poprosił o wsparcie WiseGroup – SellWise i HireWise.
Wprowadzone rozwiązania
Usługę rekrutacji rozpoczęliśmy od warsztatu mapowania stanowiska. Etap ten był kluczowy dla powodzenia rekrutacji. Inducomp miał poważne wątpliwości związane z rolą, którą powinna pełnić nowa osoba. Nie było jasne, jakie nowa osoba powinna mieć doświadczenia, ani jaki budżet powinien zostać przeznaczony na stanowisko.
Szczególną uwagę zwróciliśmy na proces sprzedaży, w którym będzie działać nowy pracownik. Indywidualnie przeanalizowaliśmy sytuację klienta, oceniliśmy moce wdrożeniowe i zarekomendowaliśmy konkretne rozwiązania. Na podstawie informacji dotyczących obowiązków na tym stanowisku oraz profilu Buyer Person stworzyliśmy listę kluczowych kompetencji.
Warsztat został podsumowany szczegółowym profilem stanowiska, do którego dopasowaliśmy całość naszych poszukiwań i procesu rekrutacyjnego.
Kandydaci byli poszukiwani czterema kanałami:
- Tradycyjnie — poprzez ogłoszenia na kilku portalach pracy.
- Wewnętrznie — za pomocą wewnętrznej bazy kandydatów.
- Wśród społeczności NSM — ogłoszenie było promowane w podcaście Nowoczesna Sprzedaż i Marketing.
- Poprzez social media — kandydaci byli wyszukiwani bezpośrednio w mediach społecznościowych.
W projekcie zgromadziliśmy 78 kandydatów. W pierwszej fazie przeprowadziliśmy analizę CV oraz krótkie rozmowy wstępne z wybranymi kandydatami.Z tej bazy wyłoniliśmy 28 osób, które zostały zaproszone na pierwsze rozmowy rekrutacyjne. Spotkania odbywały się w formie zdalnej na podstawie biograficznego wywiadu. Już na tym etapie byliśmy w stanie odrzucić kandydatów, którzy nie byli dopasowani do kultury organizacyjnej Inducomp lub których doświadczenia sprzedażowe odbiegały od procesów w firmie.Do kolejnego etapu procesu rekrutacji zakwalifikowanych zostało pięć osób. Na tym etapie odbyła się dłuższa wideorozmowa z elementami Assessment Center. Spotkania były prowadzone przez Konsultantów Sprzedaży SellWise, a ich celem było sprawdzenie kompetencji miękkich kandydatów oraz umiejętności sprzedażowych. Kluczowe zagadnienia z obszaru sprzedaży były weryfikowane na podstawie scenek i zadań dla kandydatów.
Do rekomendacji zostało wyłonionych dwóch kandydatów. Klient otrzymał na temat każdego z nich obszerny raport, który odnosił się do kompetencji zdefiniowanych na etapie tworzenia profilu stanowiska.
Rezultaty projektu
Proces rekrutacyjny zakończył się zatrudnieniem jednego z rekomendowanych przez HireWise kandydatów. Nowego pracownika objęliśmy także gwarancją na wypadek, gdyby zrezygnował lub nie spełniał oczekiwań pracodawcy.
Bardzo istotnym elementem współpracy było wzajemne zrozumienie i transparentność oczekiwań. To pozwoliło nam na wyłonienie najlepiej dopasowanych do organizacji kandydatów, a Inducomp czuł się w procesie bezpiecznie.
Finalnie gwarancja nie została wykorzystana — Pan M. pracuje w firmie do dzisiaj, a my prowadzimy proces rekrutacyjny na kolejny wakat do działu sprzedaży w firmie Inducomp.
