menu

#odcinek 21

Dyrektor na czas kryzysu – kogo potrzebujesz?

Dzisiaj porozmawiamy o wyzwaniach, które stoją przed dyrektorami w czasie kryzysu. O tym jak zmienia się rola menadżera i o kompetencjach jakie powinien posiadać. Dodatkowo opowiem o tym, jak powinno wyglądać zarządzanie zespołem sprzedaży i codzienna praca z handlowcami.

Zjedź niżej
i przeczytaj transkrypcję

Zamów
bezpłatną
konsultację

Poszukujesz specjalisty do działu sprzedaży lub marketingu?

Zamów bezpłatną konsultację, w czasie której podpowiemy kto będzie pasować do celów Twojej firmy i specyfiki sprzedaży, jak znaleźć te osoby oraz z jakimi kosztami może się to wiązać.

Witajcie w kolejnym odcinku podcastu „Budowanie Skutecznych Zespołów”. Dzisiaj temat, który wbrew pozorom wcale nie będzie dotyczyć polityki. Co prawda porozmawiamy na temat pandemii, dużej dynamiki w przepisach podatkowych czy też sytuacji związanej z wojną oraz inflacją, natomiast chciałabym, żebyśmy te wszystkie tematy poruszyli w kontekście roli dyrektora sprzedaży i jego wpływu na obecną sytuację. Opowiem Wam o tym jak zmieniają się jego zadania i priorytety.  

 

Zmiany na rynku od czasów pandemii

Zacznijmy od rysu historycznego, czyli tego co dzieje się na rynku w ostatnich 3 latach oraz jakie wyzwania i problemy stoją obecnie przed dyrektorem sprzedaży.  

Gdy 3 lata temu zaczęła się pandemia, pamiętam, że pierwsze reakcje klientów były bardzo zróżnicowane. Miałam takich, którzy zareagowali bardzo nerwowo, i zaczęli dokonywać różnego rodzaju restrukturyzacji kosztowych. Zaczęli rezygnować z leasingów i intensywnie zmniejszać koszty oraz zwalniać pracowników bądź renegocjować warunki wynagrodzenia. Byli też tacy, którzy zamknęli się w swoich gabinetach i po prostu czekali.

Pojawili się też dyrektorzy sprzedaży, którzy wraz ze startem pandemii, natychmiast usiedli i zaczęli się zastanawiać nad tym, co mogą zrobić w obecnej sytuacji.  

Miałam okazję przyglądać się pewnej firmie, która zajmowała się produkcją gadżetów reklamowych. Gdy tylko pojawiła się informacja o pandemii, zaczęli śledzić wiadomości z zagranicy. Konkretnie obserwowali zmieniające się przepisy, oraz trendy. Byli jedną z pierwszych firm, które zaczęły sprzedawać płyty plexi, używane potem przy kasach w sklepach i u lekarzy. Tak naprawdę wszędzie, gdzie dochodziło do bezpośredniego kontaktu klienta ze sprzedającym.

Dużo na tym wygrali. Ich firma niesamowicie intensywnie się rozwinęła, a dział sprzedaży zatrudnił nowych pracowników. Pozyskali też nowe rynki zbytu. Niestety usługi, które dotychczas prowadzili, przestały sprzedawać. To był moment, w którym firmy postanowiły mocno oszczędzać na budżetach marketingowych.  

Ta sytuacja pokazuje w ciekawy sposób jak rola dyrektora sprzedaży, właściciela firmy, czy też osoby zarządzającej biznesem jest w sytuacji kryzysu potrzebna i ważna.

Drugim wyzwaniem, które pojawiło się w ostatnim czasie, jest kwestia dużej dynamiki w przepisach podatkowych. Mam tu na myśli przepisy intensywnie wpływające na wysokość wynagrodzenia.  

Wiele osób mówi mi, że mocno obawia się o swoją sytuację finansową właśnie w kontekście przymusu płacenia wyższych podatków. Sporo dyrektorów sprzedaży zetknęło się z takim oto wyzwaniem. Co zrobić, jeżeli przychodzi pracownik, który stawia oczekiwania wyższego wynagrodzenia. Nie stawia go jednak dlatego, że więcej będzie sprzedawać, czy też większy będzie zakres jego odpowiedzialności. Mówi, że po prostu obawia się kwestii podatkowych. 

To jest bardzo poważne wyzwanie z obszaru zarządzania zespołem, motywowania czy też dobrego zarządzania KPI-ami, targetami.  

Kolejna sytuacja tyczy się wojny. Wiele firm straciło surowce i klientów, ponieważ sprzedawało towary na rynki wschodnie. Straciło również pracowników, dlatego, że ci pochodzili z Ukrainy.  

Co ciekawe są też firmy, których część konkurencji zniknęła, ponieważ tamten rynek to także dosyć duży przemysł, który sprzedawał na Polskę.  

Ta sytuacja wymagała zupełnie nowego podejścia do sposobu zarządzania. Wymusiła zupełnie nowe podejście do kwestii budowania buyer person, propozycji wartości, czy też definiowania struktury organizacyjnej, tego skąd weźmiemy pracowników.  

To, z czym dzisiaj mamy do czynienia, to wysoka inflacja, rosnące koszty życia i kredyty. Powoduje to, że mamy tak naprawdę mocne trzęsienie ziemi na rynku. W tej chwili wpływa ono na realizację targetów wielu firm oraz ich funkcjonowanie, dlatego, że ogrom branż boryka się z problemem braku surowców, klientów, dużej dynamiki cenowej i rosnących kosztów produkcji. Z kolei te koszty produkcji, bardzo trudno jest przełożyć na sprzedaż.  

Co w związku z tym ma zrobić dyrektor sprzedaży, który stoi przed kryzysem, rosnącymi kosztami produkcji i spadającą sprzedażą? W takiej sytuacji tak naprawdę nie widzimy żadnej możliwości rozwoju. Patrzymy na wyniki finansowe, na wskaźniki rynkowe i to, co się dzieje w tej chwili. Tak naprawdę nie dało się tego przewidzieć.  

Któż z nas parę lat temu mógł powiedzieć, że niedługo wybuchnie pandemia czy też wojna. Nie spodziewaliśmy się tego. W związku z tym strasznie trudno jest taką kryzysową sytuacją zarządzać. 

Chciałabym, żebyśmy dzisiaj spojrzeli na tę perspektywę właśnie przez pryzmat roli dyrektora sprzedaży i tego, w jaki sposób powinien tym zarządzać. 

 

Jaka jest rola dyrektora sprzedaży? 

Tak naprawdę jest ona bardzo szeroka i w każdej organizacji, z którą mam okazję rozmawiać, wygląda nieco inaczej. Ma natomiast pewien trzon, pewne niezmienne obszary. Dyrektor sprzedaży, to osoba odpowiedzialna za stworzenie strategii sprzedażowej. Tylko co się pod tym kryje? Przede wszystkim zbudowanie buyer person, wiedza o tym, co proponujemy, jaki mamy produkt, do kogo ten produkt adresujemy, w jakim kanale sprzedażowym sprzedajemy ten produkt, czy będziemy sprzedawać to w transakcjach, doradczo, przez resellerów-dystrybutorów, czy bezpośrednio docieramy do klienta końcowego. 

To także określenie propozycji wartości, czyli dlaczego mój klient ma w ogóle ode mnie kupić oraz na jakie problemy, wyzwania i potrzeby odpowiada to co mam w swojej ofercie. Na jakie rynki sprzedaje, czy ograniczam się do jakiegoś konkretnego, czy wychodzę bardzo szeroko? Dla jakich branż sprzedaje? Jaka jest wielkość firm moich klientów? Kto jest decydentem? To wszystko nazywamy strategią sprzedażową.  

Dochodzi do tego także sposób, w jaki będę te produkty sprzedawała. Będzie to forma umowy licencyjnej, która zapewni mi stały MRR, czy może jednorazowe wynagrodzenie? Stawiam mocno na new business czy account management?  

To pytania, na które odpowiedzieć ma strategia sprzedaży. Przy czym to nie jest tak, że raz napisana strategia obwiązuje już na zawsze. Strategia sprzedaży to coś, co odpowiada na potrzeby biznesowe firmy i pozwala nam realizować w niej biznes. 

Drugim bardzo ważnym obszarem, którym zajmuje się dyrektor sprzedaży, jest zarządzanie procesami. Pod hasłem procesy mieści się tak naprawdę kilka ważnych elementów. Po pierwsze, prospekting, czyli to jak będę docierać do klientów w sposób aktywny. Po drugie marketing B2B, czyli w jaki sposób będę mówić o swojej firmie i swoich rozwiązaniach, tak, żeby to klienci do mnie dotarli. 

Po trzecie kwalifikacja, czyli w jaki sposób będę decydować, czy leadem, który do mnie przychodzi, warto się zajmować. Decydujemy, którego warto przeprowadzić przez proces sprzedaży, bo jest szansa zamknięcia, a jaki to lead, któremu ja poświęcę dużo czasu, a on i tak nie kupi? 

Kolejny element to właściwy proces sprzedaży, czyli w jaki sposób pracuje z klientem, aby pomóc mu przejść przez proces zakupu, w taki sposób, aby finalnie kupił.  

Następnie mamy obsługę klient, cross up selling. 

Ostatnia rzecz, chociaż bardzo ważna to account managment. 

Trzeci obszar, już poza procesami, to zarządzanie ludźmi, czyli budowanie i rozwijanie zespołu. Jego motywowanie, udzielanie feedbacku, tworzenie i zarządzanie filtrami, a także realizacja budżetu.  

Jeśli mówimy o tym, co dzieje się w czasie kryzysu, to wszystkie te filary wciąż obowiązują, natomiast priorytety będą się zmieniały w momencie, kiedy pojawia się kryzys.  

 

Jak reagować na kryzys?

Pierwszą rzeczą, którą powinien zrobić dyrektor sprzedaży, jest napisanie nowej strategii. Zastanów się, czy ci, którzy do tej pory kupowali, wciąż będą to robić. Czy nie jest tak, że obecna sytuacja rynkowa powoduje, że Twojego rozwiązania będzie potrzebować ktoś zupełnie inny? 

Wyobraź sobie, że jesteś producentem kredek. Tak naprawdę Twoje kredki kupowane są przez szkoły, rodziców i uczniów. Docieramy z komunikatem, że nasz produkt jest dla uczniów, aby mogli wykonywać prace plastyczne. Wtedy przychodzi sytuacja kryzysowa. Szkoły zostają zamknięte, więc prac plastycznych raczej też za dużo nie ma. W związku z tym musimy znaleźć zupełnie nową buyer personę.  

Musimy pokazać, że nasze kredki są przede wszystkim do tego, aby dzieciaki nie nudziły się w domu. Zatem prezentujemy je, jako narzędzie do zaaranżowania dziecku czasu. To jest nieco odmienna buyer persona, ponieważ będzie to inna grupa wiekowa, jeśli chodzi o naszą grupę docelową.  

Być może w tym czasie ograniczone jest działanie sklepów wielkopowierzchniowych, to też powinniśmy wzmocnić dotarcie ze sprzedażą do e-commerce’u. W związku z tym trochę inaczej kładziemy nacisk, na działania sprzedażowe, ponieważ obsługa kanału sklepów powierzchniowych, to częste spotkania, wyjazdy i rozmowy. Natomiast kanał dotarcia i w ogóle sposób rozmów z e-commerce, jest zupełnie inny.  

Docieramy tam i rozmawiamy głównie mailowo. Staramy się zbudować narzędzia marketingowe, żeby pokazać nasze produkty w różnych kontekstach. Cała zabawa ze strategią sprzedażową polega na tym, że musimy się zastanowić, jak w nowej rzeczywistości biznesowej będzie ten produkt wykorzystywany i przez kogo.  

Stworzenie strategii sprzedażowej to nie tylko buyer persona. To także zastanowienie się nad tym, dlaczego ktoś miałby kupić mój produkt. Wyobraźcie sobie, że jesteście producentem, systemu klasy CRM. Systemu, który wspiera handlowców w zarządzaniu leadami i szansami sprzedaży.  

Nie ma kryzysu, jest pięknie. Sprzedajemy nasz system CRM do firm, w których jest dużo handlowców jeżdżących w terenie. Nasza propozycja wartości będzie więc składać się przede wszystkim z tego, że oferowany przez nas system jest bardzo mobilny, ma aplikacje na telefon, a zarządzanie jest łatwe.  

Propozycja wartości to także fakt, że świetnie się konfiguruje z kalendarzem Google, w związku z tym pomaga usprawnić zarządzanie czasem tego handlowca.  

Nadszedł kryzys. Klienci przestają spotykać się osobiście, tak naprawdę większość spotkań odbywa się online. Nasza propozycja wartości, dotycząca aplikacji mobilnej, przestała mieć znaczenie. Nową wartością jest na przykład to, że możemy pracować wspólnie z zespołem nad jakimiś dokumentami, mieć przestrzeń na burzę mózgów oraz na archiwizowanie różnego rodzaju plików.  

Być może pomysłem jest to, że jesteśmy w stanie skonfigurować dzięki temu systemowi połączenie online z klientem, że nie trzeba przełączać się pomiędzy meetami czy innymi narzędziami do spotkań. Wszystko to jest do zarządzenia i do umówienia poprzez system CRM. 

Warto jest, niezależnie od tego, co sprzedajecie, zastanowić się, czego dziś w trudnej sytuacji rynkowej potrzebuje wasz klient, jakie dzisiaj ma problemy dlatego, że te jego problemy dzisiaj są inne niż problemy, które były jeszcze rok, czy dwa lata temu. 

Obecnie firmy borykają się z problemem braku surowca i dużych przestojów w dostawach. Mają ogromne problemy logistyczne, zespoły mają niskie morale, ponieważ boją się o swoją pracę, inflację i rosnące koszty. W zależności od branży i sytuacji rynkowej jest masa zmian, które zadziały się na rynku. Jeżeli ja, jako dyrektor sprzedaży, tego nie wiem i nie biorę tego pod uwagę w procesach sprzedażowych to szansa na to, że moja firma się utrzyma i zachowa swój poziom sprzedaży, jest niewielka.  

W związku z tym wiele firm postanawia obcinać wydatki, przez co rezygnują z pewnych kosztów, jeżeli nie zauważają potrzeb lub traktują je jako zbędne. Moim zadaniem, jako dyrektora sprzedaży jest zastanowienie się, co zrobić, aby klient faktycznie zrozumiał, że zakup mojego produktu lub usługi, rozwiąże jego problemy. Pamiętajcie, sprzedawanie to pomaganie. Nie możemy wciskać czegoś klientom na siłę.  

Jestem ostatnią osobą, która tak robi. Jestem wielką zwolenniczką docierania do faktycznych problemów i prawdziwego bólu klienta. Jeżeli ja o takim bólu wiem, to po prostu powinnam na niego odpowiadać.  

Strategia sprzedażowa to pierwsze zadanie dyrektora sprzedaży, które zaczyna się w kryzysie. Nie ma sensu prowadzić działań sprzedażowych, jeżeli nie odrobimy lekcji w tym zakresie. No bo co będziemy z tego mieć? Czasem panuje podejście, że w firmie zna się jakiś model działania od 20 lat to po co go zmieniać. A no właśnie po to, żeby słupki sprzedażowe nie spadały. Żeby nasza firma nie tyle utrzymała się na rynku, co nawet osiągnęła z niego korzyści.  

Jak pokazują przykłady, dobre zaprogramowanie buyer persony i zdefiniowanie propozycji wartości może Wam pomóc wejść na zupełnie nowy rynek. Tam, gdzie być może do tej pory Was nie było, a gdzie dzisiaj klienci będą Was potrzebowali.  

 

Poprawa procesów sprzedażowych 

Gdy mamy już zdefiniowaną buyer personę i propozycję wartości oraz wiemy, które produkty powinniśmy sprzedawać, musimy zabrać się za poprawę procesów sprzedażowych.  

 

Prospecting 

Zaczniemy od najważniejszego — prospectingu, czyli docierania do klienta. Gdy zaczynałam współpracę z Szymonem w SellWise, to jednym z najlepiej idących sposobów jeśli chodzi o działania prospectingowe był masowy cold mailing. Dobrze napisana propozycja wartości i odpowiednia konstrukcja maila, klikamy wyślij i jest odpowiedź. Dzisiaj to nie działa, ponieważ wszyscy zaczęli to robić.  

Gdy zaczęła się pandemia, wszyscy handlowcy poszli do domu, włączyli komputer i pierwsze co przyszło im do głowy to, że napiszą maila. Niestety większość już wcześniej wpadła na ten pomysł i kiedy wszyscy dostajemy już tak dużo maili, to każdy dostaje gorączki, uczulenia, czy jeszcze innych objawów.  

Jak dostaje kolejnego maila: „Dzień dobry, nazywam się Iwona Borawska, reprezentuję firmę HireWise” (mogłabym tak jeszcze długo), to pytam się po co, bo klient po „dzień dobry”, już przestał czytać. 

Dzisiaj prospecting wymaga zupełnie innego zaangażowania się i uwaga, to nie jest rolą handlowca, żeby wymyślać, co ma zrobić, żeby pozyskać klienta. Oczywiście powinien w tym procesie uczestniczyć, ale to dyrektor sprzedaży jest odpowiedzialny za proces i weryfikacje skuteczności poszczególnych metod oraz ich dalszą dystrybucję w zespole. Powinien analizować trendy i dawać narzędzia, które pozwalają mierzyć skuteczność i efektywność metod prospectingowych. To nie jest tak, że jako handlowiec mamy sobie wszystko wymyślić.  

Jeżeli mamy 50 sprzedawców i każdy po kolei ma na nowo wymyślać na to wszystko sposoby, to pójdzie na to masa pieniędzy. Naprawdę bez sensu jest, żeby każdy handlowiec siadał i pisał maile od nowa, wymyślał, gdzie może pozyskać bazę, a potem wysyłał 1000 maili, które nie działają. Po wszystkim pomyśli jak je poprawić i pisze 1001 mail, bo może jednak się uda.  

Dlatego też prospecting powinien być prowadzony w sposób systemowy i zarządzalny.  

 

Marketing B2B 

Kiedyś mówiło się, że w procesach sprzedażowych nie warto mówić o problemach, bo ludzie wolą słyszeć o wyzwaniach. Uważam niekonfrontowanie się z realnymi, rzeczywistymi problemami firmy za największy błąd. Jeżeli dzisiaj firma ma u siebie kryzys, ponieważ nie ma surowca, kontraktów i generalnie słupki sprzedażowe idą w dół, koszty w górę, a my pójdziemy do takiej firmy produkcyjnej i powiemy, że najważniejsze jest wyzwanie, to na miejscu pracowników dostałabym białej gorączki.  

Nie możemy przychodzić i udawać, że problemów nie ma. Nazywajmy rzeczy po imieniu. Unikanie słowa problem to mit jeśli chodzi o działania sprzedażowe. Jeżeli coś jest złe, to nie mówmy, że jest nie do końca dobre. Jest złe i tyle.  

Dzisiaj w szczególności ważne jest budowanie wiarygodności i swojej marki poprzez komunikacje problemów, rozwiązań i przez otwartość. Mówienie o tym jak my możemy pomagać, jak różne rozwiązania działają oraz dzielenie się know-how. W ten sposób budujecie wiarygodność. Pokazujecie, że jesteście firmą, która nie tylko ma jakieś procesy i ogarnia sprzedaż, ale też daje przykład, jak pewne rzeczy działają.  

 

Kwalifikacja klienta 

To moment kiedy handlowcy będą chować leady i szanse sprzedażowe w lejku, chociaż już dawno temu powinny być uśmiercone, gdyż nie działają. Czas kryzysu to chwila udawania i malowania trawy na zielono. Klient co prawda powiedział już 5 razy nie, ale sprzedawca i tak na siłę próbuje dopiąć leada, ponieważ przecież już od 5 lat ta firma od niego kupuje. Nie zwraca uwagi, że klient, przez kryzys, nie jest w stanie od niego w tym momencie niczego wziąć.  

W czasach kryzysu niesamowicie ważne jest umiejętne zarządzanie kwalifikacją i odpowiednie zarządzanie procesem sprzedaży, tak aby handlowcy skupiali się na pozyskiwaniu faktycznego biznesu na pracę z realnymi i możliwymi do zamknięcia szansami sprzedażowymi.  

W sytuacji, gdy na rynku jest dużo frustracji i niepewności, handlowcy zrobią wszystko, nawet staną na głowie, żeby dopiąć sprzedaż. Sęk w tym, że nie każdą sprzedaż da się dopiąć. My, jako menadżerowie sprzedaży musimy pomóc handlowcom podejmować właściwe decyzje, pomóc powiedzieć klientom nie w sytuacji kiedy on i tak nie kupi. Z drugiej strony musimy wesprzeć handlowca w znalezieniu takiej wartości, takiej buyer persony i możliwości rynkowych, w których ma szansę dopiąć sprzedaż. W których klient faktycznie ma problem, a on jest w stanie na niego odpowiedzieć.  

W przeciwnym razie będziemy grali w takie udawanie. My udajemy, że zarządzamy, a on udaje, że sprzedaje. Wszystko fajnie, tylko słupki sprzedażowe pokażą efekt takich działań. 

 

Account management 

Jest to szalenie ważne jeśli chodzi o zarządzanie w kryzysie i procesy sprzedażowe. Wielokrotnie mówiłam o tłustych kotach. Czasy kryzysu bardzo mocno obnażają właśnie takich handlowców. Pokazują, z którymi klientami pracujemy faktycznie na bólach, którymi klientami zarządzamy, a którzy zamawiają, bo się przyzwyczaili, a handlowiec ma tylko nie przeszkadzać.  

Jeżeli w firmie zaczynają się rezygnację, wypowiedzenia i spadki sprzedażowe na konkretnych klientach, to wynika to z tego, że nie byli oni zarządzani. Rolą menadżera sprzedaży jest właściwe zarządzanie procesem account managementu. 

To są najważniejsze rzeczy jeśli chodzi o procesy, ale nie wszystko co dotyczy czasów kryzysu.  

 

Jak zarządzać moralami zespołu w czasach kryzysu?

W czasach kryzysu w zespołach panuje bardzo duża frustracja i nawet jeżeli te słupki sprzedażowe nie spadają, to ludzie boją się o pracę i przyszłość. Ta niepewność ich dobija. Waszą rolą jako dyrektorów sprzedaży jest zapewnienie ludziom bezpieczeństwa. Nie róbcie tego przez powtarzanie, że nikogo nie zwolnicie i będzie dobrze. Pokażcie, jakie w organizacji są narzędzia, które spowodują, że pracownik poczuje się bezpiecznie.  

Wiele firm ma zabezpieczony kapitał na wypadek kryzysu. Jedną z nich jest firma SellWise. Gdy zaczęło mówić się o kryzysie i rosnącej inflacji, my pokazaliśmy ludziom, dlaczego mogą się czuć bezpieczni. Powiedzieliśmy, co my, jako firma, zrobiliśmy, żeby jutro, gdy spadnie nam sprzedaż, nie musieliśmy wszystkich zwolnić. Chodzi właśnie o danie ludziom poczucia bezpieczeństwa. Pokazaliśmy, jaki mamy pomysł, jakie działania wdrażamy i co będziemy teraz monitorować. Przedstawiliśmy, czego będziemy od pracowników wymagać oraz jakie wartości są dla nas istotne. Zbudujcie pozycję bezpieczeństwa i pokażcie w zespole nowe zasady.  

Niech dowie się, że praca się zmieni, bo potrzebujecie na przykład większego raportowania, abyście mogli szybciej reagować na zmianę, ponieważ chcecie się teraz przyglądać nieco innym wskaźnikom mierzenia i wejść na nowe rynki. To z kolei będzie wiązało się ze zmienionym zakresem obowiązków, gdyż będziecie na przykład sprzedawali trochę inne produkty. W związku z tym oczekujecie, że Wasi ludzie do tego się przygotują, ponieważ pewnych rzeczy nie będziecie w zespole tolerować, na przykład tłustych kotów. Oczekujcie proaktywnego działania i proaktywnej sprzedaży.  

Pamiętajcie, nie zwalniamy z powodu kryzysu. Zwalniamy tylko, gdy ktoś nie wykonuje obowiązków, albo jest słaby. Nigdy dlatego, że jest kryzys.  

 

W czasach kryzysu zrób wszystko, aby zatrzymać najlepszych. 

Jeżeli ktoś nie będzie czuć się w zespole bezpiecznie, to zapewniam Cię, że jeżeli tylko trafi się okazja na przejście do innej firmy, zrobi to. Dlatego warto jest po prostu zapewnić sobie bezpieczeństwo i dbać o jasną i otwartą komunikację. Nie udawajmy, że w firmie jest cudownie, kiedy jest źle. Mówmy o wszelkich zagrożeniach. Otwarta komunikacja w kryzysie jest niesamowicie ważna, ponieważ nie ma nic gorszego niż plotka.  

 

Podsumowując 

Nowa rola dyrektora sprzedaży w czasach kryzysu to przede wszystkim rola proaktywna. Nie udawanie, a mierzenie się z problemami, poszukiwanie okazji biznesowych, zupełnie nowe zdefiniowanie strategii sprzedażowej produktu, wartości dla klientów oraz zdefiniowanie procesów sprzedaży na nowo. 

Być może klienci w dotychczasowych procesach już nie będą kupować, być może podejmą decyzję szybciej, a może do zdecydowania potrzebują zupełnie innego kanału sprzedażowego. 

Do tego dochodzi dużo lepsze zarządzanie obecnymi leadami i obecnymi klientami w ramach account managementu oraz takie codzienne zarządzanie zespołem. Codzienną pracą nad kompetencjami, na przykład udzielanie feedbacku i komunikacja.  

spotify_logo

Spotify

youtube_logo

Youtube

itunes_logo

iTunes

Skontaktuj się
z nami

    Bezpośredni kontakt