Doświadczenie warte miliony – za jakie kompetencje handlowca pracodawcy płacą najwięcej?

Kiedy mówi się o umiejętnościach wymaganych wśród handlowców, najczęściej wymieniane są badanie potrzeb klienta, otwartość, komunikatywność, znajomość Excela i języka angielskiego. Jednak jakie kompetencje są szczególnie cenione na rynku i pozwalają zarabiać najwięcej? Doświadczenie, które jest warte miliony.

Różnice w wynagrodzeniach handlowców – z czego wynikają?

Dzisiejszy odcinek stanowi podsumowanie wielu, wielu rozmów, które odbyłam zarówno z samymi handlowcami, z szefami sprzedaży, ale też i z właścicielami firm. Porozmawiamy o kasie. Dlaczego akurat o kasie? No cóż, jak rozejrzymy się po rynku, wszerz i wzdłuż, to na pewno zauważycie, że dosyć różne są tam wynagrodzenia. Znam handlowców, którzy dochodzą do podstawy rzędu 20-30-40 tysięcy złotych. Znam też takich, którzy tej podstawy nie dostają wcale.

Co zrobić żeby otrzymywać jak największe wynagrodzenie?

Co zrobić żeby być handlowcem, którego kompetencje są unikalne na rynku. Wbrew pozorom wcale to nie jest takie trudne. Nie ma tych kompetencji aż tak dużo. I warto jest wiedzieć, w którym kierunku się rozwijać. Zanim o tych kompetencjach. Słuchajcie, krótkie streszczenie jednej z rozmów, którą odbyłam całkiem niedawno, z jednym z moich klientów. Który, jak to zawsze klienci na początku kiedy rozmawiamy w ogóle o kształcie stanowiska, o wynagrodzeniu, to zawsze pada jakieś porównanie kogo szukają. Miło mi jest słyszeć takie rzeczy, bardzo często bowiem słyszę, że takiego handlowca jak to u was w SellWise pracuje, który dorównywałby ich wymaganiom. Ale też czasem słyszę teksty w stylu – Iwona, takiego handlowca, wiesz, takiego albo jak Szymon mówił w podcaście… Albo takiego jak ty mówiłaś w jednym z pierwszych odcinków swojego podcastu.

Bo rzeczywiście my dosyć często mówimy o takich wydawałoby się normalnych, ale jednak wbrew pozorom bardzo unikalnych kompetencjach dobrego handlowca. Mianowicie, dużo mówimy o kompetencjach doradczych. I trochę chciałam wam dzisiaj o tym poopowiadać, bo wbrew pozorom nie zależnie od tego o jakiej branży mówimy, o jakiej branży B2B, to jest grupa takich kompetencji, które są naprawdę bardzo ważne.

Ważne z punktu widzenia umiejętności w budowaniu relacji, ważne z punktu widzenia skuteczności sposoby skutecznego prezentowania produktu, efektywności sprzedażowej, odpowiedniej postawy w sytuacjach wymagających szybkiego działania, ale też ważne z punktu widzenia pewnej wartości dodanej. Jakie są za handlowcem, jakie handlowiec daje organizacji, w której pracuje? I dzisiaj chciałam wam powiedzieć o takich 10 kompetencjach. 10 cechach dobrego handlowca, którzy mogą całkiem dużo zdziałać na rynku, którzy są bardzo poszukiwani. I za które ty drogi pracodawco najwięcej zapłacisz. Dlaczego? Dlatego, że dzięki tym kompetencjom, dzięki tym cechom zwiększy przynoszenie firmie zysków, ale również zarobisz naprawdę nieźle.

10 pożądanych kompetencji handlowca

1. Prospecting

Na tapet wjeżdża, nie zgadniecie – prospecting. Dlaczego prospecting? A no dlatego, że dużo ludzi robi prospecting, ale mało ludzi robi to skutecznie. Słuchajcie, to że potraficie wysłać maila na LinkedIn, wiadomość – dzień dobry, nazywa się Iwona Borawska, reprezentuje firmę HireWise, jesteśmy jedną z niewielu firm rekrutacyjnych, która w tak unikalny sposób podchodzi do rekrutacji, mamy swoją metodykę… Nudne, nie? To znaczy, mi się wydaje ciekawe, że jasne jest, że ja uwielbiam ten tekst. Tylko ten tekst obchodzi tylko mnie. Ja jestem z niego strasznie dumna, ale nie sądzę żeby dumny był z tego klient słuchając. Dlaczego nie? A no dlatego, że to brzmi strasznie sprzedażowo i brakuje w tym przedstawienia potrzeb klienta i w ogóle nie jest o kliencie. To jest o mnie.

Żaden klient nie lubi słuchać historii, które nie są o nim. Znaczy, wiecie, ja przynajmniej takich nie znam w swojej dziedzinie, jeżeli znacie dajcie znać ja chętnie do nich zadzwonię, może coś kupią ode mnie. Chociaż z drugiej strony, chyba nie wiem czy bym chciała. Ale wracając. Dlaczego prospecting jest taki ważny? A no od kiedy zaczęła się pandemia, no to pojawił się z tym prospectingiem pewien problem. Kiedyś bardzo dużo widzieliśmy skutecznych maili, cold maili, wysyłanych do klienta. Ale od kiedy zaczęła się pandemia, wiele firm się zamknęło, z wieloma firmami nie było kontaktu telefonicznego, bo po prostu nie było nikogo w biurze, a nie mieliśmy telefonów komórkowych.

Wszyscy handlowcy rzucili się do internetu. I zaczęli pisać, by przekonać potencjalnego klienta … Matko, ja do dzisiaj dostaje, słuchajcie – do dzisiaj dostaje przeróżne wiadomości, ja często o tym mówią i w sumie powtarzanie tego po raz kolejny trochę nie ma sensu. Ale taka jest prawda, że tych wiadomości jest za dużo. One są w zasadzie, niczym się nie różnią. Praca handlowca i jego wiadomości ograniczyły się do: Dzień dobry się, zajmujemy się, jesteśmy, robimy, jesteśmy w tym najlepsi, jesteśmy tacy, owacy… To jest niespójne. Wykorzystywanie sprawdzonych metod efektywnej sprzedaży skutecznie podnosi rezultaty oraz pomaga w wypracowaniu własnego sposobu kontaktu z klientem.

Niektórzy próbują się wybić i tu słuchajcie pozdrowię bardzo serdecznie pewną firmę. Firma, która zajmuje się sprzedażą używanych drukarek, używanych kserokopiarek. Która swego czasu, do było jakiś tydzień, może dwa temu. Wysłała nam list. Pamiętacie kiedy otrzymaliście jakiś list i to nie były pozdrowienia z urzędu skarbowego? No więc właśnie. My dostaliśmy list. Klienci zazwyczaj wysyłają ulotkę, reklamę. My dostaliśmy list, taki pocztą w kopercie. I tam był znaczek naklejony. Mało tego, na kopercie ręcznie była napisana nazwa firmy, wszystko było pisane, strasznie się ucieszyliśmy bo to chyba był pierwszy list jaki kiedykolwiek dostaliśmy jako HireWise. I to są umiejętności komunikacyjne! I słuchajcie, wyjęliśmy też list i on był taki, no taki o tej firmie, jak zawsze, ale na końcu było hasło reklamowe – Bądź eko. Kupuj używane drukarki.

No i to było niesamowite. Bo tak sobie pomyślałam, że wysyłanie listu, niezależnie od tego jaką wielką radość sprawił ten list, takie eko już nie jest. I często jest tak, że te umiejętności prospectingowe mogą być bardzo takie wiecie – wymyślam coś nowego, pro aktywne, a warto je dokładnie przemyśleć. Tylko w prospectingu nie chodzi o to żeby wymyślić coś nowego. W prospectingu chodzi o to żeby być skutecznym. Taką umiejętnością, która rzeczywiście jest wysoko ceniona na rynku, to jest umiejętność prospectingu.

Umiejętność docierania do klienta i umiejętność wzbudzenia zainteresowania w pierwszym kontakcie. Takim totalnie zimnym kontakcie. Niezależnie czy mówimy o mailu, o telefonie, o targach, o konferencjach, o spotkaniach biznesowych. O czymkolwiek. Ważne jest, aby umieć zaczepić skutecznie. Wyrobić swoje metody, które pomogą w wypracowaniu własnego sposobu kontaktu. Zaczepić w taki sposób żeby ktoś poza tym, że da mi swoją wizytówkę z nadzieją, że ją zgubię, to żeby faktycznie miał ochotę pogadać ze mną, zapamiętał mnie po tej rozmowie. I jak zadzwonię, czy też napiszę maila, że ta osoba będzie pamiętała, że – a! Faktycznie rozmawialiśmy telefonicznie, mailowo, na LinkedIn, czy też na konferencji. Fajnie, że się odzywasz. Nie mogłem/ nie mogłam się doczekać tego kontaktu. Jaka tutaj również wyróżnia się umiejętność? Tak, umiejętność słuchania. Bardzo, bardzo unikalna kompetencja w świecie handlu.

2. Social selling

Bardzo dużo osób działa na LinkedIn w tej chwili. I zaglądam na tego LinkedIn, czytam różne rzeczy i zastanawiam się jak duża jest skuteczność tego typu działań? Dlatego, że są social selling nie polega na tym, że ja do wszystkich będę pisała wiadomości w stylu – hej, mam świetną firmę i my robimy to i to… Social selling to też nie polega na tym, że ja będę spamować wszystkim walle i wrzucać nie wiadomo jakie treści, które dla nikogo nie są wartościowe.

To umiejętność wyznaczenia czym podzielić się w internecie, aby nawiązać i utrzymać relację z klientem. Social selling skupia się na budowaniu długoterminowych relacji i dostarczaniu wartości potencjalnym klientom, co w efekcie może prowadzić do transakcji sprzedaży. Sprawne wyznaczanie celów i planowanie poszczególnych etapów zdecydowanie ułatwia osiągnięcie wyznaczonego celu. Ja bardzo często podglądam pewną firmę produkcyjną, która ze średnią częstotliwością, raz na 2-3 dni, wrzuca kolejny produkt żeby pokazać go na LinkedIn. To też nie o to chodzi. Bo to nie stanowi dla czytelnika żadnej wartości. W związku z tym bardzo unikalną kompetencją na rynku jest to, żeby ktoś umiał grać w social selling. W dzisiejszych czasach nie wystarczy już posiadanie technicznego wykształcenia i wiedzy. Handlowiec oprócz oczywistego wykształcenia technicznego musi wykazywać się wytrwałością i ekonomicznym zmysłem.

3. Silna marka osobista

Jestem gotowa jako pracodawca zapłacić dużo więcej za osoby, które w branży są uznawane za ekspertów w danej branży. I bardzo często jak zatrudniamy u naszych klientów handlowców, to są właśnie handlowcy, którzy wyrobili sobie miano eksperta w oczach klienta. O których ktoś, coś słyszał. Których nazwisko jest już znane. I jakie działania będą kluczowe do osiągnięcia sukcesu?

Jak to zrobić? Słuchajcie, dzielić się wiedzą, dzielić się pomysłami, swoim know how. Być aktywnym na LinkedIn. Im bardziej będziecie aktywni, im bardziej będziecie zabierali głos. Jeżeli widzicie ciekawy post, który jest wart jakiejś dyskusji – udzielajcie się. Wiedza na temat specyfikacji i danych technicznych sprzedawanych produktów świadczy o kompetencji handlowca. Dlatego, że to jest kompetencja po której, jeżeli ktoś zapamięta wasze nazwisko, zapamięta waszą osobę, to potem trafiam do takiego klienta, który mnie pamięta i ja już nie jestem dla niego jakąś tam nieznaną, jedną z tysięcy kowalskich. Ja już jestem Iwona Borawska. I warto w ten sposób kształtować swoją kompetencje.

4.Ekspercka wiedza rynkowa

Trudno jest sprzedawać, jeżeli nie ma się bladego pojęcia ani o branży ani o rynku ani na temat danego produktu, które się sprzedaje. Ja pamiętam kiedyś pracował w pewnej firmie szkoleniowej, w której była jedna kobieta handlowiec, która otwarcie, głośno, wyraźnie, wszędzie mówiła, że ona nienawidzi szkoleń i uważa, że to jest totalna bzdura. Ale ona twierdziła, że jest najlepszym sprzedawcą świecie. Dobrze jest gdy ktoś jest pewny swojej wiedzy, ale bez przesady. Jakimś cudem dosyć szybko straciła pracę w tej firmie. I wcale się nie dziwie dlaczego. Bo uważa, że wiara w to, że jest się takim handlowcem, który sprzeda i śnieg eskimosowi i piasek na pustyni, to wiecie to już nie są te czasy. Na szczęście są czasy nieustannego podnoszenia swoich kompetencji.

Jeżeli ja nie mam umiejętności porozmawiania z klientem o trendach, o tym co się dzieje na rynku, o tym jakie technologie są w tej branży to powiem wam, że strasznie trudno jest rozmawiać. Warto być pewnym swojej wiedzy, wykazując stale chęci do rozwoju i doczytywania co się dzieje w branży. No bo o czym będziemy gadać? A nie wiem, można porozmawiać np. o wyniku dzisiejszego meczu. Genialnie. Można porozmawiać na temat jakiś spraw prywatnych. O, na temat imprezy. Genialny temat do rozmowy. No nie. Znaczy ja, bardzo, ale to bardzo promuje pewne podejście. Ponieważ zwykło się mówić, że w procesie sprzedaży ważne są relacje. Sprzedaż to również kompetencje miękkie. Tylko wielu handlowcom pochrzaniło się, co to jest relacja w biznesie. Relacja w biznesie to wcale nie jest to, że ja potrafię się umówić z klientem na wódkę i, że jest w ogóle fajnie. Relacja w biznesie jest wtedy, kiedy klient do mnie dzwoni, kiedy ma problem albo chce o czymś pogadać. I to niekoniecznie dotyczy mojego produktu. Tylko jeżeli ma jakiś problem i wie, że ja jestem z branży i wie, że ja mogę pomóc, że ja mogę naświetlić jakąś nową perspektywę, to wtedy do mnie dzwoni. I jeżeli ja buduje relacje tylko na obszarze prywatnym, to wiecie.. Już nie raz widziałam sytuację, w której byliśmy świetnymi kumplami, ale klient biznes robił z kimś zupełnie innym, bo nie zyskałem jego zaufania czy też nie wzbudziłem odpowiedniego autorytetu. Warto jest o tym pamiętać.

5. Umiejętność budowania partnerskich relacji na wysokich szczeblach w organizacji

Mam takie obserwacje, że często handlowcy potrafią świetnie rozmawiać z kimś na szczeblu specjalisty, na szczeblu niższego managmentu. Jak dochodzi do poważnych rozmów na szczeblu prezesów, na szczeblu C-level – to jest takie ogromne usztywnienie. Dobry handlowiec dogada się z wszystkimi klientami, obojętnie na jakich są stanowiskach.

Pozytywne nastawienie, uśmiech, otwartość i miła aparycja pomaga w budowaniu zaufania. Słuchajcie, znam wielu prezesów, naprawdę dosyć wielu organizacji i to dużych i to są naprawdę normalni ludzie. Z nimi też można normalnie porozmawiać. Nikt nie chce być zaniedbany bądź pominięty.

Wydaje mi się, że handlowcy, którzy mają tę lekkość prowadzenia rozmów, którzy nie mają w sobie żadnego takiego wstydu, ani dyskomfortu w prowadzeniu rozmów na wysokim szczeblu, to są handlowcy, którzy rzeczywiście potrafią dużo zdziałać. Nie mają problemu z tym żeby zadać pytanie. Nie mają problemu z tym żeby przedstawić swoją perspektywę. I nie mają problemu z tym żeby się nie zgodzić z klientem. Dlatego, że klienci szanują fakt jeżeli nie zawsze się z nimi zgadzamy. Słuchajcie, nie ma nic głupszego niż pójść do klienta i mówić „tak, tak, tak, absolutnie, wow jaki ty jesteś mądry”. No nie, to nie tak działa.

Rozmowa z klientem powinna być rozmową biznesową. Ona jeżeli ma być wartościowa, to ma wnosić nowy punkt widzenia, ma wnosić nową perspektywę, ma dawać inspirację przy spotkaniach z klientami. Jeżeli my będziemy stali przytakiwali, to jakaż to jest nowa perspektywa dla waszego klienta? No i właśnie, to jest cecha, której bardzo szukam u handlowców. Bo wśród potrzeb klientów nie do końca jest znalezenie handlowca, który będzie tylko potakiwał klientom. Jak robię rekrutację, to jest cecha, którą próbuję znaleźć na etapie rozmowy. Przy czym – uwaga – ta partnerska relacja, umiejętność nie zgadzania się. Wcale nie znaczy chamstwo i wcale nie znaczy jakieś takie postawy, które nie są fajne w komunikacji. To trzeba umieć odróżnić. Zdolności komunikacyjne – przedstawiciel handlowy jest w ciągłym kontakcie z innymi osobami, dlatego tak ważna jest umiejętność nawiązywania z nimi dobrych kontaktów i zrozumienie ich potrzeb, a nie np ciągła próba sprzedaży czegoś.

6. Proaktywność w stosunku do firmy i potencjalnego klienta

Firmy lubią zatrudniać handlowców, którzy pracują więcej niż od 8 do 16. I więcej niż od tego punktu do tego punktu. Wy tego nie widzicie, ale w piękny sposób zahaczyłam na swoim stole obszar w jakiej jest wyznaczony, jeśli chodzi o zakres obowiązków. I to chodzi o to, żebyście nagle zaczęli trzaskać nadgodziny, żebyście pracowali po nocach, w weekendy.

Chodzi o takie podejście bardzo biznesowe. Jeżeli ja mam fajny pomysł na to, w którym kierunku moglibyśmy rozwijać nasz produkt, jeżeli mam fajny pomysł na to do jakiej nowej buyer persony, albo do jakiego nowego segmentu rynku możemy wejść, to ja idę i rozmawiam o tym ze swoim szefem. Trzeba dokładnie przemyśleć działalność firmy i swoją pracę, aby wrócić z takimi informacjami, ale to właśnie bardzo doceniają szefowie. To nie jest tak, że dobra- działam, żyje na tym rynku i po co się wychylać, wiecie jeszcze mi to każą robić.

Wiecie, to jest tak, że ja wychodzę z pewną inicjatywą. Przychodzę np. z produktami albo z usługami, które świadczy konkurencja, wykazując chęci przychodzę z pomysłami dlatego, że zauważyłam nową potrzebę u naszych klientów. I, a może coś takiego zrobimy? Są różne branże i rożne kierunku rozwoju. To jest strasznie ważne, aby będąc dobrym handlowcem być proaktywnym. I wiecie, jeżeli ja na rozmowach rekrutacyjnych mam handlowca, który potrafi mi przedstawić konkretne przykłady swoich proaktywności, to to jest człowiek, którego bardzo chętnie będę polecała do moich klientów. Szczególnie tych, którzy naprawdę potrzebują nie pracownika, a partnera do robienia wspólnego biznesu.

7. Przedstawiciel handlowy musi się stale rozwijać

Sprzedaż jak ja zaczynałam pracę w sprzedaży, a hmm, było to chwilkę temu, to była zupełnie inna. Bardzo mocno widzę rozwój technik sprzedażowych. Bardzo mocno widzę w ogóle rozwój narzędzi, sposób, metod docierania do klienta. Bardzo widzę to, co dzieje się jeśli chodzi o sposób podejmowania decyzji. Bardzo mocno widzę zmieniające się procesy zakupowe po stronie klientów.

Mówię wam o tym ponieważ przedstawiciel handlowy, który się nie rozwija, to jest handlowiec, który dzisiaj może być najlepszy, ale jutro pojutrze będzie coraz słabszy. Dlatego, że niestety, ale potrzeby klienta dawno, dawno pójdą do przodu. A on ze swoją wiedzą i kompetencjami zostaje w miejscu, tu i teraz. Dlatego ja bardzo często przyglądam się temu jak handlowcy się rozwijają.

Nie interesuje mnie, że w 2002 roku był na jakimś szkoleniu, kurde nie pamiętam nazwy, zupełnie nie pamiętam kto je organizował, jeśli chodzi o tematykę, to coś ze sprzedażą było. Albo posiadanie technicznego wykształcenia które się zdobyło w 2008, ale wiedza już niekoniecznie jest aktualna. Ekstra, nie? Rozwój po prostu niesamowity. I wcale też mnie nie interesuje przechwalanie się, że ktoś słucha np. podcastów Szymona.

Kiedyś miałam taką rozmowę rekrutacyjną, handlowiec powiedział mi, że on słucha podcastów. Ok – a powiedz mi, który odcinek cie najbardziej zainspirował. No ten, ten odcinek, taki co tam Szymon opowiadał jak dobrze zacząć rozmowę z klientem. Mhm… No i jak dobrze zacząć rozmowę z klientem? No i ja po przesłuchaniu tego odcinka wiem, że ja muszę sobie przygotować mocną gadkę. O, a o czym ta mocna gadka będzie? No, muszę jak najlepiej opowiedzieć o sobie. I wtedy słuchajcie, pomyślałam sobie – kurde, chyba słuchamy zupełnie innych Szymonów. Nie wiem, może jakiś dwóch jest. To nie jest dobry pomysł.

Jeżeli się chwalicie, że się rozwijacie, no to fajnie by było żeby ten rozwój było faktycznie widać w konkretnych działaniach np w pracy. W przemyśleniach, sposobie komunikacji, we wszystkim. Za rozwój pracodawcy płacą dużo. Ciągłe podnoszenie swoich kompetencji jest ważne. Szczególnie, tu wam podpowiem, ja wysoko cenię sobie handlowców, którzy sięgają wiedzą i czytają zagranicznych publikacjach, podcastów, blogów. Dlaczego akurat tam? Dlatego, że niestety ta wiedza sprzedażowa, która trafia do Polski, wciąż jeszcze jest te parę lat uwsteczniona. Ona przychodzi do nas z pewnym opóźnieniem. I dlatego zachęcam was żebyście rozglądali się bardzo szeroko i szczególną uwagę poświęcili treściom z zagranicy – żebyście słuchali podcastów zagranicznych, czytali blogi zagraniczne. Za takie kompetencje serio pracodawcy całkiem nieźle płacą w pracy.

8. Umiejętność dokonywania analizy biznesowej

Bardzo ważną rzeczą jest umiejętność dokonywania analizy biznesowej. To znaczy, jeżeli handlowiec orientuje się w świecie, czyta cyfry, widzi która branża rośnie, a która spada. Widzi w związku z tym, w którym kierunku należy podążać, jeżeli chodzi o działania, to tacy handlowcy faktycznie są najbardziej cenieni na rynku.

Nie interesuje mnie posiadanie handlowca bez umiejętności takich jak wychodzenie z inicjatywą. Który – ja mu palcem pokażę, że ma pójść do firmy X Y i do firmy Z, tam ma porozmawiać z Kowalskim, z Nowakiem i jeszcze jakimś tam Iksińskim. Jeszcze do tego ma zacząć rozmowę w taki sposób, przeprowadzić ją tak, zadać te pytania, a potem to ja w ogóle za niego zrobię ofertę. Jeszcze mu wyjaśnie jak wygląda umiejętne planowanie czasu. To naprawdę nie jest mi potrzebne. To ja już sobie sama pogadam z tymi klientami.

Potrzebny jest partner do biznesu. Szczególną uwagę przyciąga osoba, która faktycznie potrafi analizować dane, potrafi liczyć, potrafi weryfikować. Miałam ostatnio spotkanie szkolenie z handlowcami, z którymi rozmawiałam właśnie na temat tego jak rozwijać sprzedaż u obecnych klientów. Zadałam im pytanie – w jaki sposób oni analizują dane o klientach? Wiem, że mają naprawdę świetny system ERP, wiem że mają fantastyczne dane z BI, no i słuchajcie oni tego nie wykorzystują. Na moje pytanie – jak analizujecie szerokość portfela produktowego, która jest u klienta, którą sprzedajecie do klienta? Nie potrafili mi odpowiedzieć na to pytanie. Znaczy, nawet jeżeli jakieś dane u nich są, widzą, że klient rośnie albo klient spada, to nie potrafią z tego wyciągać wniosków. To są umiejętności, która są bardzo silne do rozwoju. Warto jest tę kompetencję rozwijać. Dlatego, że ona na rynku stanowi ogromną wartość. Nie ważne do jakiej branży pójdziecie.

9. Copywriting

Kolejna rzecz, która trochę nawiązuje do tego o czym na samym początku mówiłam, czyli o silnej marce, o social sellingu, ale tutaj powiedziałabym, że jest to kompetencja dodatkowa. To jest copywriting. Dlaczego akurat umiejętność tworzenia tekstów, pisania tekstów? Dlatego, że jeżeli handlowiec jest samodzielny w tym co napisze, w jaki sposób, ma dużą łatwość pisania pod bloga, ma dużą łatwość pisania pod media społecznościowe, to jest to dla pracodawcy ogromna wartość. Znaczy, to jest osoba, która jest samodzielna. Która nie wymaga żadnego wsparcia. Mam pomysł, przelewam na papier, czy też na klawiaturę i działa. Wrzucam i jest fajnie co ułatwia proces sprzedaży.

10. Szeroka baza kontaktów

Ostatnia rzecz, o której chce powiedzieć, ale zanim o niej powiem, bo to już jest punkt 10, to chciałabym zrobić pewne wyjaśnienie. Ja, to już chyba mówiłam kilkukrotnie, jestem przeciwniczką brania handlowców z bazą danych. To znaczy, kupuje handlowca od konkurencji, cudownie, on przyjdzie do mnie z listą wizytówek, z relacjami i podbierze mojej konkurencji ich dotychczasowych klientów. Jestem tego przeciwniczką dlatego, że ja widzę w tym ogromne ryzyko. Jeżeli on przylazł do mnie z bazą danych, to jest bardzo duże ryzyko, że ode mnie z tą bazą danych tak samo wyjdzie.

Na zasadzie kto zapłaci więcej. To wiecie, lojalność pracownika do jednego grosza. Czy też do jednego, jednej stówki, do jednego tysiąca. W zależności od tego jak kto się ceni. Natomiast bardzo cenną rzeczą jest posiadanie szerokiej bazy kontaktów w ogóle. Uwielbiam handlowców którzy, jeżeli przychodzą do pracy, mają w każdej branży, na każdym stanowisku przeróżne kontakty. Wtedy wiem, że ma rozwinięte umiejętności komunikacyjne. Na tyle ciepłe kontakty, że są w stanie zadzwonić i podpytać o ich perspektywę.

Nie raz zdarzało mi się samodzielnie też korzystać z takiej bazy. Jeżeli np. chciałam wiedzieć jak wygląda sytuacja w jakiejś branży, a nie jestem związana z konkretną branżą dlatego potrzebuje rozmowy, bo interesuje mnie to. Bo np. tego potrzebuje dla swoich klientów, mam mnóstwo wizytówek, mam mnóstwo kontaktów w swoim telefonie i wiem, że jak zadzwonię, to nie potraktują mojego telefonu jako nachalnego. Tylko szczerze i uczciwie mi opowiedzą o różnych rzeczach. Jeżeli chce się dowiedzieć, co się zadziało z jakąś firmą, jeżeli chce się dowiedzieć dlaczego jakaś firma zwalnia pracowników, to prawie zawsze jest tak, że ja wiem do kogo zadzwonić. To jest, słuchajcie, takie wsparcie, z którego dosyć często korzystam.

Jeżeli mam handlowca, który ma taką bazę, ma bazę osób zaufanych, do których może dzwonić i którzy skracają podejmowanie decyzji. Bo to ani nie chodzi o wyciąganie jakiś super tajnych danych ani nie chodzi o to żeby wyciągać od kogoś nie wiadomo jakie know how.

Tylko czasami chodzi o skrócenie procesu decyzyjnego żeby wiedzieć czy dobrze myślimy, czy w dobrym kierunku idziemy. Zdarza mi się np. jak prowadzę warsztaty w jakiejś branży, zadzwonić do kilku osób z tej branży i podpytać, czy tezy które postawiliśmy sobie na tym warsztacie są właściwe. Bardzo skraca podejmowanie decyzji. Zachęcam do tego.

Podsumowanie

I teraz te 10 kompetencji, o których wam powiedziałam – prospecting, social selling, silna marka osobista, ekspercka wiedza rynkowa, umiejętność budowania relacji na wysokim szczeblu (mówię o relacjach biznesowych), proaktywność, chęć rozwoju i edukacji, umiejętność dokonywania analizy biznesowej, kompetencje w obszarze copywritingu oraz umiejętność budowania na tyle dobrych relacji, że ma się szeroką bazę kontaktów – to są to kompetencję, za które pracodawcy są gotowi słono zapłacić. Są to kompetencję gdzie pracodawcy naprawdę widzą dużą wartość.

To jest coś, co my jako HireWise weryfikujemy. To jest coś, co weryfikują i czego oczekują nasi klienci. Dlatego, że wiedzą, że to jest naprawdę porządna inwestycja. Jeżeli natomiast ja przychodzę do potencjalnego pracodawcy i mogę powiedzieć, że to co mogę mu zaoferować to swój szeroki uśmiech i obietnicę, że będę zaangażowana, to nie dziwmy się, że to wynagrodzenie, czy też warunki na które są mi proponowane, nie będą zbyt atrakcyjne.

To jest tak, słuchajcie, że dzisiejszy odcinek był trochę dla samych pracowników, dla samych handlowców, ale dzisiejszy odcinek jest także dla samych pracodawców. Dlatego, że często spotykam się z czymś takim – Iwona, my chcemy takiego pracownika o jakim mówisz w podcaście. Mówię – super. Jaki macie budżet na wynagrodzenie? No tak z 5 tysięcy netto. To trochę mało. Jak na takie kompetencje. To naprawdę trochę mało. I wiecie, to jest tak z tymi pracownikami, że to jest pewna inwestycja.

Jeżeli zainwestujesz mało, to nie dziw się, że stopa zwrotu też jakaś super wielka nie będzie. Natomiast jeżeli faktycznie w twojej firmie potrzebny jest porządny człowiek, człowiek który cechuje się kompetencjami w obszarze sprzedaży doradczej, człowiek, który potrafi docierać do bólu klienta, który ma umiejętność zadawania pytań,zna lejek sprzedażowy, wie co to i jak wykorzystywać aktywne słuchanie, umie panować nad emocjami pod presją czasu, no to warto.

Mimo wszystko, porządnie zainwestować. Za chwilę małe podsumowanie, w którym jak zwykle 3 nowe ogłoszenia. A tak na koniec jeszcze tej części merytorycznej – jeżeli ta część cie zainspirowała i być może szukasz fajnej pracy, a cechuje cie tych 10 punktów, zapraszam – wiesz jak mnie znaleźć.