menu

#odcinek 44

6 argumentów za zatrudnieniem dyrektora sprzedaży

Dziś przychodzę z nowym, już 44 odcinkiem podcastu – 6 argumentów za zatrudnieniem dyrektora sprzedaży. Wiele firm woli budować działy sprzedaży zaczynając od handlowca. Bo taniej, mniejsze ryzyko błędu, łatwiej dokonać wyboru kandydata. Nie zawsze jest to to jednak najlepsza decyzja dla biznesu.
Zjedź niżej
i przeczytaj transkrypcję

Wyceń rekrutację

Poszukujesz specjalisty do działu sprzedaży lub marketingu?

Umów się na krótką rozmowę, w czasie której podpowiemy kto będzie pasować do celów Twojej firmy i specyfiki sprzedaży, jak znaleźć te osoby oraz z jakimi kosztami może się to wiązać.

Awaria auta, a zarządzanie sprzedażą – co ma wspólnego?

Kilka miesięcy temu zepsuł mi się samochód. Wracałam akurat z warsztatu, który był u klienta kiedy auto zakomunikowało, że jest głodne. Zjechałam więc na stację benzynową, zatankowałam, zapłaciłam. Próbuję ruszyć – nie ma szansy. Zaciągnięty hamulec ręczny. Komunikowała deska rozdzielcza. No ale nie zaciągałam. I to jest, słuchajcie, ta jedyna okoliczność w moim życiu, w której zaglądam do instrukcji obsługi. Znalazłam odpowiednią stronę, wykonałam konfigurację przycisków, włączyła, wyłączyłam, włączyłam, wyłączyłam… On twierdzi, że nie pojedzie. Zadzwoniłam do serwisu, tam zaproponowano mi żebym postawiła zamknięte auto na około 20 minut i próbę uruchomienia ponownie po 20 minutach, żebym podjęła. No i to było to jedno z tych dłuższych 20 minut w moim życiu. No bo wiecie, stacja na wylotówce, tylko 3 dystrybutory i moje auto, które blokuje jeden z nich. I ci klienci, którzy krzyczeli na całą stację – co za idiota zablokował dystrybutor? Wtedy się nie przyznawałam. Minęło 20 minut, wsiadłam do auta, odpalam – niestety. Rekomendacja serwisu nie pomogła. Więc musiałam czekać na lawetę. I tu pojawiło się nowe zjawisko – otóż czekając ponownie wewnątrz, w środku stacji benzynowej, pojawiali się kolejni poszukiwacze idiota, ale tym razem ja już się zgłaszałam do odpowiedzi. No więc oni rekomendowali swoją pomoc. No bo skoro jeżdżą tyle lat to na pewno umieją też naprawiać. Ba! Część z nich nie dość, że obsługuje komputer, telefon to i pewnie elektryka nie jest im obca. Dziś muszę wam powiedzieć, że żałuję, że nie wprowadziłam elementu zarobkowego. Wiecie – taki zakład o stówkę. Naprawi – ja zapłacę 5 stówek, niech będzie moja strata, ale jak polegnie wobec uporu mojego auta, to on płaci stówkę dla mnie. Dzisiaj byłabym bogatsza blisko 1500 złotych. Tak sobie myślę, głupio że wtedy nie pomyślałam. Auto trafiło do mechanika, usterka okazała się otóż błaha. Wiecie zwykłe zawieszenie systemu.
Tak sobie myślę, że cała ta historia bardzo dokładnie pasuje do zarządzania sprzedażą. No bo często firmy zatrudniają doświadczonych handlowców i oczekują od nich poukładania procesów sprzedażowych. A to, że ktoś jest kierowcą wcale nie oznacza, że jest też mechanikiem. I podobnie jest z zarządzaniem w sprzedaży. Skutecznie sprzedawać, a projektować sprzedaż to dwie różne kompetencje.
Pomyślałam więc, że dzisiaj porozmawiamy o zarządzaniu sprzedażą i o 6 argumentach, które wskazują na to, że potrzebujecie profesjonalnego dyrektora sprzedaży. No to jedziemy.

6 argumentów za zatrudnieniem dyrektora sprzedaży

Argument 1 – Oddajesz stery

Ta sytuacja jest charakterystyczna dla firm i nie ważne czy to są start-upy czy to są firmy, które wiele lat działają na rynku. Natomiast łączy je jedno – dotychczas sprzedawał właściciel, a teraz chce zbudować dział sprzedaży. Bo chce odpocząć, bo chce skalować biznes, bo – powodów może być nieważne ile. Nam właścicielom, słuchajcie, jest bardzo łatwo sprzedawać. Wiecie to jest takie nasze dziecko. Żadna tajemnica nie jest nam obca. Potrafimy odpowiedzieć na każdą obiekcje klienta. Nie potrzebujemy spisywania propozycji wartości, bo my doskonale wiemy ile to nasze dziecko jest warte. No i oddanie sterów za każdym razem będzie powodowało, że spadnie skuteczność sprzedaży. Ryknie z hukiem w podłogę. No bo handlowiec nie będzie tak wiarygodny w tej roli sprzedażowej i nie będzie aż tak przekonywający jak my. Niestety nam trudno jest spojrzeć na nasze procesy i narysować skuteczny proces sprzedaży. Nawet jak to zrobimy to będzie to proces właścicielski, a nie proces dla handlowca. Dlatego budując dział handlowy warto zacząć od tego żeby zatrudnić skutecznego managera.
Jedziemy do argumentu 2.

Argument 2 – Nieznane wody

Często firmy próbują wchodzić na nieznany teren. Wiecie, nowy kraj, nowa branża czy też nowa buyer persona. Bez odpowiedniego zmapowania procesu. To ważne. Niestety to wiąże się z dosyć dużymi kosztami. Marketing, dostosowanie produktów do potrzeb rynku, koszty działań sprzedażowych. A procesy sprzedażowe na różnych rynkach będą najczęściej różne. I właśnie dlatego potrzebujemy dyrektora. Umiejętność tworzenia procesu, który jest odpowiedzią na proces zakupowy klienta to jest kompetencja, która jest kompetencją na wagę złota. Pozwala wiele zaoszczędzić, pozwala szybciej osiągnąć profity i pozwala szybciej wyskalować biznes.

Argument 3 – Rosnę na drożdżach

Zupełnie inną potrzebą jest natomiast taki popyt, który przerasta możliwości organizacji. Wiecie, mamy taką, kurczę, klęskę urodzaju. Wówczas firmy zatrudniają na potęgę. I najczęściej zatrudniają na potęgę do działu sprzedaży. Niestety handlowcy ledwo, co zaczynają swoją przygodę z organizacją, a już odchodzą. Bo brak stabilnych procesów, w tym także brak wdrożenia, powoduje, że ludzie niechętnie zostają w takich organizacjach. A nawet jeżeli oni zostaną to bardzo łatwo im będzie kamuflować swoje braki kompetencyjne. Dyrektor jest tutaj od tego żeby wystandaryzować pracę wcześniej, zarządzać porządnym procesem rekrutacji.

Argument 4 – Mieszanka wybuchowa

Często dział sprzedaży to taka mieszanka wybuchowa. W zależności od aktualnych trendów i poglądów właściciela, czy też zarządu, zasilali je ludzie z różnych branż, z różnymi doświadczeniami, etc. No i tak mamy dział sprzedaży, w którym mamy przedstawiciela aptecznego, handlowca FMCG, byłego sportowca, urzędnika na emeryturze oraz młodą nauczycielkę z kredytem hipotecznym. Nie twierdzę, że są złymi handlowcami, bo umówmy się, nie mam bladego pojęcia jakimi oni są handlowcami. Natomiast, co do jednego mogę się założyć, na pewno różnie pracują. I podzielmy ich proces sprzedaży na najprostsze 4 fazy – prospecting, badanie potrzeb, oferta i finalizacja. Prościej nie można. Nie ma szansy żeby wszyscy byli różnie dobrzy we wszystkim. Praca takiego dyrektora, w takiej sytuacji, to jest chyba najtrudniejszy rodzaj, najtrudniejsze wyzwanie. Wymaga nie tylko standardowych umiejętności managerskich, umiejętności budowania procesów, ale wymaga przede wszystkim silnego lidershipu. Żeby nie zniechęcić ludzi. Żeby ludzie chcieli próbować, testować. Żeby chcieli wychodzić ze swojej strefy komfortu. I wymaga, w związku z tym, silnych kompetencji mentora. Jeśli stoisz przed takim wyzwaniem, umówmy się na bezpłatną konsultacji przez formularz na www.hirewise.pl. Tam bardzo chętnie opowiem ci w jaki sposób podejść do rekrutacji tego typu managera.
My tymczasem przechodzimy do argumentu 5.

Argument 5 – Góry i dołki

Wiele firm ma bardzo nieprzewidywalne przychody. Wiecie, w jednym miesiącu zaskakuje klęska urodzaju, w innym przymrozki poniżej 0. To bardzo utrudnia zarządzanie produkcją, zarządzanie zakupami, uniemożliwia skalowanie biznesu. No i w ogóle uniemożliwia zatrudnienie. Bo jeżeli ja mam dzisiaj gigantyczną stratę i zastanawiam się czy nie wywalać ludzi i coś mnie podkusiło dwójkę zwolniłam, a w następnym miesiącu pojawia się potrzeba zatrudnienia 50, to jak ja mam tym zarządzić? Magazyn bardzo często w tej sytuacji staje się pułapką naszego biznesu, a tak nie może być. Bo dobry dyrygent jest swego rodzaju dyrygentem, dobry dyrektor jest swego rodzaju dyrygentem, który z dużym wyprzedzeniem potrafi zarządzić sprzedażą. Są do tego oczywiście odpowiednie wskaźniki, np. sales velocity. Można korzystać z systemów estymujących sprzedaż opartych o BI. Ale tego niestety nie zrobi handlowiec, do tego trzeba mieć odpowiednie kompetencje managerskie.

Argument 6 – Czas weryfikacji

W wielu organizacjach, z którymi pracowałam, zarządzanie sprzedażą odbywa się przy wystrzałach szampana. Magia moi mili. Biznes tak sobie świetnie radzi, że produkt jest tak genialny, potrzeba rynku jest przeogromna, a handlowcy – no cóż, handlowcy mają tego nie spieprzyć. Przychodzi czas stagnacji, czasem przychodzi recesja. I to ona weryfikuje kompetencje i wyzywa na pojedynek wasze procesy. Ich brak może być dla firmy bardzo bolesny, a wdrażanie ich na tym etapie – to trochę jak naprawianie rozpędzonego auta na autostradzie. No nieco ryzykowne, przyznacie?

Rola managera – dyrektora sprzedaży

Wiele firm wzbrania się przed zatrudnianiem dyrektora. Bo wiecie, bo koszt, bo przyjdzie taki, będzie zadzierać nosa, bo nie jest nam potrzebny proces. W końcu nie jesteśmy korporacją. Natomiast dzisiaj rola managera to jest trochę inna rola niż jeszcze parę lat temu. To przede wszystkim ogromna wsparcie i poczucie bezpieczeństwa. To analityka i procesowość. Ale przede wszystkim to mądre decyzję, które są podejmowane na podstawie danych.
Za chwilę, słuchajcie, wracam z małym podsumowaniem.

spotify_logo

Spotify

youtube_logo

Youtube

itunes_logo

iTunes

Skontaktuj się
z nami

    Bezpośredni kontakt