menu

#odcinek 5

Budowanie skutecznych zespołów w kryzysie

Dzisiejszy odcinek jest o emocjach w czasach kryzysu. O tym co myślą, co czują, czego mogą się bać Wasi ludzie. Opowiadam również o odpowiedzialności za naszych pracowników.

Zjedź niżej
i przeczytaj transkrypcję

Zamów
bezpłatną
konsultację

Poszukujesz specjalisty do działu sprzedaży lub marketingu?

Zamów bezpłatną konsultację, w czasie której podpowiemy kto będzie pasować do celów Twojej firmy i specyfiki sprzedaży, jak znaleźć te osoby oraz z jakimi kosztami może się to wiązać.

W dzisiejszym odcinku mieliśmy świętować piątkę. Od zawsze jest to moja ukochana cyfra. Z tej okazji pomyślałam, że wspólnie z Wami będę cieszyć się z już 5 odcinka podcastu „Budowanie Skutecznych Zespołów”. W obliczu tego co dzieje się na świecie chyba nie potrafię świętować. Chciałam się dzisiaj podzielić z Wami swoimi przemyśleniami, o tym co my jako właściciele firm, szefowie sprzedaży lub HR-owcy, możemy zrobić dla naszych pracowników, firm, aby faktycznie budowały skuteczne zespoły.

Od kilku dni bardzo dużo rozmawiam z moimi klientami, zarówno z handlowcami, którzy zwyczajnie się boją, jak i z szefami firm oraz dyrektorami sprzeda. Pojawiła się trudna sytuacja, natomiast razem możemy wiele zrobić, aby móc się w niej odnaleźć.

Omówimy to, jak obecna sytuacja może przełożyć się na kryzys w zespołach i co to tak naprawdę będzie oznaczało. Chciałabym także porozmawiać z Wami o motywacji w tych trudnych chwilach. O tym co może zrobić szef sprzedaży, czy też właściciel firmy oraz, czy to dobry moment na budowanie skutecznych zespołów.

Na końcu wspomnę o rekrutacji w obecnym czasie. Odpowiemy sobie na pytanie, czy jest to dobra chwila na rekrutacje i jak sytuacja może wpłynąć na decyzje rekruterskie.

Wpływ kryzysu na zespoły sprzedażowe

Zacznę od najtrudniejszego tematu, mianowicie, zauważyłam bardzo duży kryzys w zespołach sprzedażowych. Obserwujemy to co się dzieje w telewizji, widzimy posty w mediach społecznościowych. Każdy odbiera sytuację związaną z wojną po swojemu. Pamiętajmy, że wiele firm w Polsce zatrudnia Ukraińców, którzy dzisiaj przeżywają straszną tragedię. Jaki ma to wpływ na zespoły?

Wczoraj od jednego z handlowców w firmie mojego klienta usłyszałam bardzo ciekawe zdanie: „Iwona, co ty sobie wyobrażasz? Po prostu wsiądę w samochód i będę sprzedawał?”

Nie miałam na to gotowej mądrej odpowiedzi, ponieważ faktycznie wielu handlowców sprzedających produkty niebędącymi tymi pierwszej potrzeby, ma kryzys tożsamości. Zastanawiają się, czy to jest dobry moment, aby wsiąść w samochód i tak po prostu sprzedawać. Niesamowicie trudno jest wyłączyć myślenie, a nawet jeśli się to uda, to trzeba się liczyć ze spadkiem wydajności u naszych sprzedawców.

Co możemy z tym zrobić? Oczywiście mamy prawo udawać, że nic się nie dzieje, natomiast wydaje mi się to najgorszą polityką, jaką możecie w tej chwili przyjąć. Dzisiaj najpotrzebniejsza jest porządna komunikacja i rozmowa z zespołami. Pamiętajcie, że nawet jeżeli Wy o tym nie porozmawiacie, a oni nie wyłożą na stół swoich wątpliwości czy obiekcji, to one nadal będą w głowie i sercu. Możemy udawać, że ich nie ma, jednak to ich nie usunie. Prawdziwy lider sprzedaży, w takim momencie jest ze swoimi ludźmi i z nimi rozmawia. Przegaduje to co oni czują, myślą i próbuje to zrozumieć oraz sympatyzować z tymi emocjami. Ignorowanie ich i udawanie, że nic wielkiego się nie dzieje, traktowanie problemu pracownika jako przesadę, w krótko i długoterminowej perspektywie przegra.

Jak budować i motywować zespoły w kryzysie?

Zaczęłabym od zapewnienia poczucia bezpieczeństwa, tego ludziom teraz potrzeba najbardziej. Ma się ono przekładać na stabilność zatrudnienia, niezależnie od poziomu efektywności pracownika w najbliższych tygodniach. Poczucie bezpieczeństwa mówiące, że nie zostaniesz zdegradowany ani nikt nie utnie ci pensji, a jeśli tak, to najpierw usiądziemy do stołu i po prostu o tym pogadamy.

Druga kwestia to godziwe zarobki. Ludzie potrzebują pieniędzy, ponieważ są one wyznacznikiem tego jak bezpiecznie się czują. Rozmawiałam z dyrektorem sprzedaży pewnej firmy z branży FMCG. Mieli zaplanowany plan podwyżek uchwalony w środę, tuż przed rozpoczęciem ataku na Ukrainę. W czwartek, kiedy mieli go ogłosić ludziom, zebrał się sztab kryzysowy prezesów firmy. Na zebraniu doszli do wniosku, że jest to najgorszy moment na podnoszenie pensji. Jeden z prezesów powiedział, że nie wyobraża sobie dzisiaj tego nie robić. Byłam naprawdę wzruszona całą historią, ponieważ pokazuje ona, że niezależnie od tego co czeka firmę w najbliższych dniach, przełożeni potraktowali zespół partnersko i bardzo poważnie.

Ludzie jak nigdy potrzebują mieć poczucie, że nie są pionkami Twojego zespołu czy organizacji, ale osobami, które traktuje się bardzo poważnie, mają wpływ na podejmowane decyzję i mogą je inicjować. Dzięki temu nie czują ani nie zachowują się jak zwykli pracownicy, a współwłaściciele firmy.

Omówmy teraz identyfikacje z firmą. Najgorszą postawą, jaką mogą przyjąć dyrektorzy sprzedaży, czy też właściciele firmy, jest nabranie wody w usta i udawanie, że wszystko, co dzieje się za naszą wschodnią granicą nie istnieje. Patrzę dzisiaj na to jak zachowują się ludzie, zbierając się razem i zwyczajnie jadąc pomagać. Część nawet przyjmuje uchodźców w swoich domach, pakują rzeczy do samochodu i wożą pod granicę po to, żeby zapewnić potrzebującym zarówno ubrania, koce, śpiwory jak i jedzenie. Patrzę też z dumą na niektórych moich znajomych, niesamowicie odważnych, szczególnie Ola i Jarek. Ola prowadzi firmę turystyczną i w ostatnich dniach już dwukrotnie była na Ukrainie, aby przywieźć stamtąd ludzi do Polski. Niesamowita odwaga.

Nie wyobrażam sobie jak w obliczu tej ogromnej tragedii, można udawać, że nic się nie dzieje. Niezależnie od tego czy pomagasz, sam fakt, niemówienie pracownikom, niedawania im wzoru, świadczy o tym jak słaba jest Twoja postawa.

Dzisiaj liczy się leadership. Zespoły potrzebują dobrego lidera, nie osoby, która tylko zarządza, dba o wyniki i zarabia duże pieniądze. Potrzeba ludzi z charakterem, mających jaja i potrafiących w klarowny sposób wyrażać swoje zdanie. Takich, którzy nie boją się tego, czy będą w stanie lub, czy ktokolwiek przestanie ich lubić, obserwować albo śledzić.

Jeśli więc chcesz być dobrym liderem dla swojego zespołu, to pomyśli, czy nie warto właśnie tę troskę, empatię, smutek czy też rozgoryczenie w teamie przełożyć na coś dobrego. Zorganizujcie zbiórkę, jakąś akcję charytatywną, po prostu pokaż, że nie jesteś obojętny. Dzięki temu kiedy w Twojej firmie będzie potrzebna pomoc, ludzie Ci pomogą.

Jeżeli chcecie, aby pracownicy identyfikowali się z Waszą firmą, zwyczajnie dajcie im powód do dumy. Osobiście patrzę dzisiaj z dumą na wiele firm ogłaszających w internecie to, w jaki sposób zamierzają pomagać. Ktoś może pomyśleć, że przecież to czysty PR, jednak nie, to jest okrzyk solidarności z ich strony. Z tego miejsca zachęcam do takiej postawy, gdyż daje to podstawę, do tego, aby pracownicy byli dumni ze swojego przełożonego, ze swojej firmy.

Partnerstwo w zespole

Partnerstwo objawia się nie tylko tym, że ktoś ma prawo wygłaszać swoje zdanie. On ma prawo się zaangażować, wypowiedzieć, ale przede wszystkim relacje partnerskie objawiają się w szacunku do tego co druga strona myśli i czuje. Partnerstwo jest dzisiaj potrzebne na wielu płaszczyznach. Szczególnie że niestety najbliższe tygodnie będą smutnym czasem, w którym wielu firmom będzie ciężko.

Spodziewam się wywołania przez sytuację na Ukrainie efektu domina, przez który wiele firm nie będzie miało surowców albo produktów i nie wszyscy uchodźcy znajdą w Polsce pracę. Jest to duże obciążenie dla firmy. Nie mówię tego, aby jakkolwiek straszyć. Mówię to, ponieważ jest to gigantyczny okres próby dla Twojej firmy i Ciebie jako menadżera. Pytanie, czy jesteś w stanie przejeść przez niego wraz ze swoim zespołem i być dla niego dobrym liderem.

To, co obecnie niesamowicie istotne to otwarta komunikacja. Jeśli wprowadzałbyś jakąkolwiek zmianę, nawet taką najtrudniejszą, to pamiętaj, aby nie robić tego z dnia na dzień. Nie zapominaj o informowaniu swojego zespołu o powodach każdej decyzji.

Nie chowaj głowy w piasek, nie uciekaj przed Twoimi ludźmi. Jeśli masz potrzebę zmniejszenia wynagrodzeń na czas kryzysu lub zwolnienia części ludzi, komunikuj to. Rób to w taki sposób, żeby ludzie mieli szansę się zabezpieczyć. Nie możesz zostawić ich na lodzie. Nie unikaj problemów.

Kandydaci w fazie kryzysu wymagają empatii

Bardzo ważnym aspektem jest też rekrutacja. Opowiem o niej, ponieważ to nie jest dobry czas dla kandydatów. Niestety wiele osób boi się tej chwili zmieniać pracę, przez co wycofuje się z aplikowania. Widzę to mocno w ilości przychodzących do nas aplikacji.

To nie jest tak, że rekrutacje są niemożliwe, wręcz przeciwnie. Czasem może być to odpowiedni moment na pozyskanie fajnych kandydatów. Jest to natomiast chwila, w której warto przemyśleć propozycję wartości i zatrudnienie kandydatów z branż narażonych na zwolnienia.

Przygotuj strategię, z jakich branż możesz pozyskać kandydatów i wdrożenia ich do Twojej firmy. Zastanów się, jakie kroki możesz poczynić oraz ile czasu będą potrzebowali na przystosowanie się i pozyskanie wiedzy o procesie sprzedaży w Twojej firmie, tego jak działa, oraz skutecznym docieraniu do klientów. To jest możliwe, a przy okazji może sprawić, że parę osób będzie Ci wdzięcznych.

Daj też kandydatom dużo czasu na decyzję, nie wywieraj na nich presji. Dzisiaj usłyszałam od jednego z kandydatów, że potrzebuje dwóch tygodni na podjęcie ostatecznej decyzji. Musieli upewnić się, czy na pewno jest to dobry czas na zmianę pracy. Daj im ten czas.

Niezależnie od tego co będzie się działo, musimy wobec siebie wykazać dużo więcej empatii i zrozumienia. Pokażmy, że jesteśmy silni.

Podsumowanie

Odcinek wyszedł sporo krótszy od poprzednich, ponieważ był dla mnie bardzo trudny. Długo zastanawiałam się, czy to jest dobry moment na nagrywanie i opowiadanie o rekrutacjach, budowaniu zespołów w kryzysie, o sprzedaży. Jakoś tak trudno jest mi się skupić na pracy.

Z drugiej strony pomyślałam sobie, że właśnie tym wygrywamy. Podniesionym wysoko czołem pokażemy szansę świata na zwyciężenie ze złymi ludźmi. Może i to idealistyczne, ale taka właśnie jestem. W związku z tym zachęcam Was, abyście zaszczepiali tę siłę w swoich ludziach. Po prostu przypominajcie im, że załamując się, pokazujemy swoją słabość, przez co przegrywamy.

Najbliższe tygodnie, może miesiące w Waszych firmach prawdopodobnie będą trudnym okresem. Najważniejsze jest jednak to, abyście zaszczepili tę siłę i z gotowym planem, bardzo mocno w nią wierzyli.

Trzymajcie się ciepło i pomagajcie tym, którzy potrzebują tego najbardziej.

Dzięki Wam za dzisiaj i do usłyszenia za tydzień.

Cześć.

spotify_logo

Spotify

youtube_logo

Youtube

itunes_logo

iTunes

Skontaktuj się
z nami

    Bezpośredni kontakt