Ile zarabia handlowiec skuteczny w B2B?

Cześć witajcie w kolejnym odcinku podcastu budowanie skutecznych zespołów. Dzisiejszy odcinek, nie zgadniecie, on jest znowu zainspirowany życiem. Trochę przybliżę wam kontekst. Otóż w HireWise proces rozpoczynamy od czegoś, co nazywamy bezpłatną konsultacją. Ta bezpłatna konsultacja prowadzona jest albo przez Martę, która jest naszą konsultantką, albo też przeze mnie.

Kogo firma potrzebuje na stanowisku przedstawiciela handlowego?

Celem tej konsultacji jest wypracowanie takiego wstępnego pomysłu na to, kogo, dlaczego i na jakich warunkach i z jakimi kwalifikacjami powinien zatrudnić nasz klient. No bo wiecie, ci nasi klienci przychodzą i mówią „Hej Iwona potrzebuje przedstawiciela handlowego, ona ma mieć pięć lat doświadczenia w branży i fajnie by było gdyby zaczął pracować za najniższą stawkę krajową”. To mniej więcej tak wygląda. Różnie oczywiście te wymogi i ta oferta się kształtuje, ale tak naprawdę, to dokładnie tak wygląda.

Przychodzą do nas klienci, którzy mają jakiś obraz w głowie tego człowieka, jaki ma być ten przedstawiciel handlowy, ile lat ma mieć doświadczenia. I tutaj słuchajcie, wjeżdżamy my. Chciałabym powiedzieć, że wjeżdżamy na białym koniu, ale zwykle wjeżdżamy walcem.

Dlatego, że my chcemy pogadać o tym nie ile lat i w ogóle jakie oczekiwania. Ja bym bardzo chętnie poznała powód, ale nie wiecie taki powód, pod tytułem „ja chcę mieć nowego przedstawiciela handlowego, bo stary się nie sprawdził”, tylko ja chcę wiedzieć, na jakie procesy, jakie efekty, co dzisiaj nie wychodzi, czy ten handlowiec ma powielić pracę obecnego zespołu, czy ma coś zbudować od nowa, bo do każdej z tych rzeczy, potrzebne są trochę inne kompetencje i wyniki w pracy przedstawiciela handlowego.

No i słuchajcie, o ile znalezienie odpowiedzi na pytanie kogo ktoś szuka, jakie ma kwalifikacje, to jest proste, to jest banał serio. Dużo gorzej jest z odpowiedzią na moje pytanie odnośnie warunków i na temat oferty przedstawiciela handlowego. Często słyszę od klientów, no ale wiesz Iwona, my płacimy połowę tego, co jest w widełkach płacowych w tych raportach, ile zarabia przedstawiciel handlowy. Często też słyszę: Bo my je sprawdziliśmy i tam są dużo, dużo niższe stawki przedstawicieli handlowych, niż ty nam mówisz, takie straszne rzeczy wysokie.

Case study — zbyt niskie oferty wynagrodzeń dla handlowców 

No i jedną  z takich rozmów prowadziłam. Patrzę na zegarek ze cztery i pół godziny temu z klientem, który przyszedł do nas, bo jest właścicielem firmy z branży przemysłowej. Sprzedaje rozwiązania techniczne, też do branży przemysłowej, no a buyer personą jest najczęściej dyrektor techniczny albo idziemy już bardzo wysoko, czyli C-level.

Generalnie ich klientami są minimum średnie firmy, a bywają też i duże międzynarodowe korporacje. I firma dzisiaj szuka uwaga drugiego handlowca, no więc zadaje pytanie: Jak to drugiego handlowca? Czyli jakiś jest? Pierwszym handlowcem, od lat jest właściciel, a takim pierwszym i jedna setna, jest żona właściciela, otóż obydwoje żyją tą firmą, kochają tę firmę, pracują w tej firmie, jest w ogóle cudownie, natomiast no niestety, uznali, że teraz jest taki moment, że po pierwsze trzeba wyjść w kierunku procesów, po drugie jest bardzo fajny rozwój, są bardzo fajne opinie o samym produkcie, generalnie jest wszystko cacy, ale oni słuchajcie, mają potrzebne zwolnienia obrotów.

Wygórowane oczekiwania wobec przedstawiciela handlowego

W związku z tym potrzebują, że przyjdzie ktoś, kto w całości przejmie sprzedaż. Pytam: co to znaczy? No i tu pojawia się ta słynna zasada na takim stanowisku „i frytki do tego”.

To znaczy: oni chcą, żeby przedstawiciel handlowy to była taka osoba, która nie dość, że sprzeda, to jeszcze zbuduje procesy. Zadba o pozyskiwanie nowych klientów, monitorowanie działań konkurencji, będzie miała ogromne doświadczenie… Więc docelowo też zbuduje zespół, więc będzie takim przyszłym dyrektorem sprzedaży. Wdroży CRM, bo tego nie ma, wdroży raportowanie, wyznaczy KPI-e, wyznaczy targety, no bo generalnie u nich w firmie nigdy targetów nie było, no bo skoro sprzedawał właściciel, to bez sensu robić to w obręgie swojego przedsiębiorstwa. I jeszcze pracą przedstawiciela handlowego przy okazji będą działania marketingowe, bo zespołu marketingowego nie ma, a w sumie fajnie byłoby to ruszyć.

Źle określone zarobki przedstawiciela handlowego

No i tak z każdym słowem mi się coraz większe robiły oczy. No i wiecie przyszli do mnie z takim bardzo konkretnym oczekiwaniem: wiesz Iwona, my chcemy człowieka z branży, ma mieć minimum dziesięć lat pracy na podobnym stanowisku. Fajnie by było, jakby miał co najmniej roczne doświadczenie kierownicze, a my generalnie chcemy zapłacić 5000 netto na fakturze, dlatego, że sprawdziliśmy, jak to wygląda i taki handlowiec, to tak spokojnie zarabia w tych widełkach.

Zapytałam: ale skąd wy wzieliście takie widełki. No więc oni przejrzeli raporty i w tych raportach jest napisane, że handlowiec zarabia od 5070 zł do 8030 zł brutto, no więc jak odejmę od tego podatki, oni zaproponują takiemu handlowcowi fakturę, to on powinien się zgodzić. No to skoro ta ich propozycja tak idealnie wpasowuje się w te widełki, no to, czemu by nie rekrutować? Ano właśnie temu, o czym wam dzisiaj opowiem w odcinku. Pierwsza potrzeba zbudowania, tego dzisiejszego odcinka pojawiła się, u mnie tak naprawdę potrzeba zrobienia wam testu. Uwaga drodzy słuchacze, będę was teraz testować.

Nie ma jednej definicji dla stanowiska handlowca

Pierwsze pytanie: Czy wiecie, kim jest przedstawiciel handlowy? Głupie pytanie. Dobra zadam drugie: a business development manager, a key count manager, a kim jest happy clients manager, albo SDR. Dobra coś łatwiejszego? Kim jest dyrektor sprzedaży?

Ja gratuluje osobie, która zna odpowiedź na chociaż jedno z tych pytań. Bo powiem wam z ręką na sercu, nie mam bladego pojęcia. Ponieważ nie ma jednej definicji stanowiska, a nazewnictwa na tych stanowiskach są tak różnorodne i każda firma ma swój pomysł na to, jak nazwie.

Czym zajmuje się osoba na tym stanowisku?

Słyszałam kiedyś, że kam, to jest wtedy kiedy mamy do czynienia z kanałem nowoczesnym i ten człowiek na tym stanowisku sprzedaje do zakupowców z sieci handlowych. Znowu niedługo potem usłyszałam, że na tym samym stanowisku kam to jest wtedy, kiedy ma rozwijać obecnych klientów, w sensie mamy klientów, a ten kam ich rozwija. Brzmi sensownie, nie?

No ale ostatnio usłyszałam, że w pewnej firmie, kam to jest taka osoba, która odpowiada za pozyskiwanie klientów, takich największych. I teraz uwaga akcentuje słowo: pozyskuje. I teraz do cholery kim jest kam? Nie mam bladego pojęcia. Znaczy, nie jestem w stanie powiedzieć, że jak znajdziecie raporty płacowe na kama, to że zawsze w tym raporcie płacowym, pod hasłem kam kryje się dokładnie ta sama osoba, bo w jednych firmach rozwija, w innych firmach pozyskuje, w jeszcze innych firmach, ja serio nie mam bladego pojęcia, co ta osoba robi i czym zajmuje się dokładnie.

Czym zajmuje się dyrektor sprzedaży?

Teraz jeżeli tak, to przejdźmy do tego ostatniego pytania, czyli kim jest dyrektor sprzedaży, bo to mnie zawsze najbardziej bawi. Otóż dyrektorem sprzedaży w nomenklaturze wielu polskich firm to może być zarówno ktoś, kto zarządza strategicznie działem handlowym, buduje go, układa strategie, taka mądra osoba, a bywają też takie firmy, gdzie dyrektor sprzedaży, to jest uwaga, super ważny handlowiec, który rozmawia z super ważnymi klientami jak i generalnie poprosił swojego przełożonego, żeby dać mu super ładną wizytówkę, bo wtedy ma dużo łatwiejsze wejście.

No i skoro tak, to wiecie, że w tych samych raportach płacowych, dyrektorem sprzedaży może być niestety i ta i ta osoba. I to jest trochę smutne z jednej strony, ale z drugiej to pokazuje, jak duży dystans powinniście mieć do tego co przeczytacie. I słuchajcie, ja nie krytykuje ani raportów, ani nazewnictwa, tylko to, że ten miszmasz utrudnia nam takie rzetelne zbadanie benchmarków i powiedzenie „na tym stanowisku zarabia się tyle i jest ok”. Bo problem polega na tym, że w tych stanowiskach i w tych zarobkach, to nie chodzi o nazwę stanowiska, tylko chodzi w dużej mierze o jego charakterystykę. No dobra, to skoro już wiemy, że nie zaglądamy do raportów, a jeżeli już zaglądamy to z takim bardzo dużym dystansem do tego co tam przeczytamy, to co zatem wziąć pod uwagę przy definiowaniu stanowiska?

Jakie czynniki wpływają na wysokość wysokość zarobków?

Czynnik pierwszy — planowany przychód z działań handlowca

No więc pierwszym takim podstawowym elementem, który będzie miał wpływ na to, czy taki handlowiec powinien mieć wysokie wynagrodzenie, to jest czysta, brutalna, kalkulacja biznesowa. To jest oczywiste, że przedstawiciel handlowy, którego miesięczne targety są na poziomie 15000-20000-30000 zł, raczej nie dojedzie ze swoimi miesięcznymi zarobkami do poziomu 45000 czy 50000 zł prawda? To zwyczajnie się firmie nie zepnie finansowo.

W związku z tym to też trzeba brać pod uwagę, analizując takie kwestie jak, czy przedstawiciele handlowi będą sprzedawać produkty niskomarżowe, czy wysokomarżowe przedsiębiorstwa, czy będą sprzedawać je w wysokiej ilości, czy nie bardzo, czy będę sprzedawać do klientów, których stać na dużą ilość zakupów czy nie bardzo.

Dokładnie tak samo powinniśmy kalkulować wynagrodzenie naszego przedstawiciela handlowego, biorąc pod uwagę, właśnie interes biznesowy. Co ten przedstawiciel handlowy jest w stanie przynieść. Dlatego, że moje produkty, ten sposób działania, marka są swego rodzaju narzędziami, które ten handlowiec dostaje. No i teraz wynik, który zrobi, to tym wynikiem w jakiś sposób się dzielimy. Przy czym uwaga, dzielimy się tak,  że przedstawiciel handlowy dostaje z tego wyniku i podstawę i dostaje z niego premię. To musi się obu stronom opłacać. I jeżeli ten wynik, to znaczy ten przedstawiciel handlowy, nie jest w stanie tego wyniku realizować z danymi klientami, to możecie zrobić tak, jak ja ostatnio zrobiłam, z jednym z moich klientów w pracy przedstawiciela handlowego.

Realizowanie realnych celów na stanowisku przedstawiciela handlowego

Zadałam mu pytanie, „a po diabła wasz handlowiec jeździ do tak małych punktów”. Przecież przedstawiciel handlowy nie da rady w ciągu dnia odwiedzić więcej niż X tych punktów. Dużo lepiej jest do nich dzwonić, a niech handlowiec jeździ do większych, tam, gdzie może zarobić więcej. Dlatego, że nie możemy mu postawić większych oczekiwań jeżeli chodzi o wynik finansowy, jeżeli mu cel postawiliśmy, jeździsz do tych małych punktów. Praca przedstawiciela handlowego musi być dobrze zorganizowana i zaplanowana. Ten przedstawiciel handlowy pracuje, ale nie ma umiejętności, przemieszczenia się w czasie, ani nie ma umiejętności przenoszenia się z miejsca na miejsce, w związku z tym bez sensu, założenie biznesowe, skoro źle została przeprowadzona analiza i monitorowanie rynku. Na szczęście tutaj tę kwestię wygenerowanych zarobków przepracowaliśmy względem grupy docelowej i limitu sprzedaży przez źle ułożony proces.

Czynnik drugi — poziom skomplikowania procesu sprzedażowego

Jedziemy dalej, druga kwestia. Druga kwestia, która ma znaczenie, jeżeli chodzi o zarobki handlowców, ile zarabia przedstawiciel handlowy to jest poziom skomplikowania procesów, co będzie też się przekładać na wysokość, na jakiej zawieszona jest poprzeczka. Co mam na myśli?

Poziom odpowiedzialności przedstawiciela handlowego

Przedstawiciele handlowi, których rolą jest po prostu rozmawiać z pozyskanymi klientami i tu w ogóle nie ma miejsca na żadną edukację, na żadne doradztwo w pracy przedstawiciela handlowego. Ma być miłym, fajnym człowiekiem, który umie budować relacje i zrobić dobre pierwsze wrażenie. Czyli wszędzie tam, gdzie produkt jest prosty, cenniki na podobnych wartościach, potrzeba jest dosyć powszechna zarobki na stanowisku przedstawiciela handlowego nie będą też wygurowane.

Wyróżniki konkurencyjne, to jest coś, co jest trochę palcem po wodzie pisane. Przedstawiciel handlowy ma być przede wszystkim słowny, konsekwentny i miły. Słuchajcie, tutaj nie bardzo, ja od razu was uprzedzę, ale tu nie za bardzo jest miejsce na procesy sprzedażowe. I jeżeli, nie bardzo jest na to miejsce, no to wiecie, taki przedstawiciel handlowy najczęściej zarabiają w okolicach tych niższych wartości widełek, niż wyższych.

Natomiast zupełnie inaczej zarabia przedstawiciel handlowy, u którego praca, to istny labirynt. Gdzie mamy do czynienia z takim naprawdę skomplikowanym procesem. No bo docierania do klienta na wczesnym etapie procesu zakupowego, uświadamianie mu skutków i konsekwencji bólu, dobór koncepcji, edukacja, to wszystko jest jeszcze okraszone wielowątkowymi rozmowami z całym komitetem zakupowym przedstawiciela handlowego. No samo mówienie o tym męczy, a myślenie o tym jeszcze bardziej.  I dlatego te stanowiska przedstawicieli handlowych są po prostu tak drogie i mają najlepsze wynagrodzenia. Bo takich osób, jak najlepsi przedstawiciele handlowi na tak wysokim poziomie kompetencyjnym jest zwyczajnie na rynku nie za dużo. dlatego wysokość zarobków jest w tych wyższych widełkach.

Czynnik trzeci — poziom trudności pracy na leadach

Trzecia kwestia, która będzie miała wpływ na zarobki przedstawiciela handlowego, to jest łatwość pracy na leadach, to znaczy, czy one są podane na tacy, czy ja muszę biegać po rynku i szukać klientów. No bo zdecydowanie wyższe oczekiwania stawia przedstawiciel handlowy, który potrafi robić skuteczny prospecting i takie osoby, które wiedzą, co to znaczy działać w socialach.

Jeżeli firma ma silny marketing, generujący naprawdę świetny inbound, to zarówno łatwość pozyskania takiego kandydata (przedstawiciela handlowego) jest większa. Moje doświadczenia są takie, że ci kandydaci, ani do tego prospectingu tak niechętnie, ani do tych sociali tak wiecie trochę jak pies do jeża no i poza tym ich oczekiwane zarobki przedstawicieli handlowych zwyczajnie są sporo niższe.

Czynnik czwarty — wiedza branżowa

Czwartym czynnikiem, jest to konkretna wąska wiedza biznesowa i tutaj faktycznie takie rzeczy jak znajomość konkretnej technologii IT czy też bycie ekspertem w jakimś obszarze pomaga w poszukiwaniu lepiej płatnych ofert pracy na stanowisku przedstawiciela handlowego. Dla przykładu w automatyzacji procesów, gdzie po pierwsze ten okres wdrożenia dzięki temu, że jestem ekspertem, w tej dziedzinie jest dużo krótszy, w związku z tym szybciej zacznę sprzedawać, bo mniej czasu poświęcę na edukację.

Po drugie jest ograniczone ryzyko nieprzyjęcia się kandydata, bo myślę, że wielu ze słuchaczy miało do czynienia z taką sytuacją, że albo widzieli, albo słyszeli, albo też samodzielnie przeżywali – gdzie kandydat przyszedł, miał się nauczyć, ale ostatecznie jako przedstawiciel handlowy nie dał rady na danym stanowisku.

Znaczy ta wiedza, ten poziom zrozumienia produktu, to było coś tak dla nich trudnego, skomplikowanego, nudnego, przecież takie słowo też istnieje, że nie byli w stanie. A z drugiej strony, to jest niestety tak, że na pewnym poziomie sprzedaży, na tych bardzo prostych procesach można szyć, ale tam, gdzie poziom sprzedaży, ten poziom skomplikowania procesów jest wyższy, tam kurcze, znajomość produktu na stanowisku przedstawiciela handlowego, to jednak jest serio potrzebna i zarobki przedstawiciela handlowego z taką wiedzą są wyższe.

Czynnik piąty — wymagana znajomość obcych

Piąty czynnik. I to jest taki czynnik, który za chwilę podrapiecie się po głowie i powiecie „Serio”. Kurde serio, bo piąty czynnik, który ma wpływ na wynagrodzenie, jest język. Powiem wam, że jest to dla mnie mocno zaskakujący temat, od kiedy działam w HireWise. Nigdy wcześniej nie zajmowałam się tym tematem aż tak mocno. Ponieważ bardzo często prowadziłam rekrutacje, ale wśród osób, które nie potrzebowały języka, więc dobra znajomość języka angielskiego nie była wymagana.

Natomiast teraz analizujemy to i kurcze wydawało mi się, że ten poziom znajomości języka u nas jako Polaków, jest wyższy. Że jest dobra znajomość języka angielskiego. O ile poziom B1 czy B2 w angielskim to jest ok, jest proste, to już wejście na szczebel C, to mam takie wrażenie, że już nawet nie jest Kasprowy Wierch, tylko gdzieś tam w Himalajach jesteśmy. A już w ogóle biegłość posługiwania się słuchajcie innym językiem, Niemiecki, Francuski, Hiszpański, to już w ogóle nie jest tak oczywiste. A to wszystko uwaga, dodamy trochę pikanterii do tego, mamy te kompetencje językowe połączyć z kompetencjami sprzedażowymi, no i tu już zaczyna się egzotyka.

Czynnik szósty — kontakty handlowca

Rzecz wątpliwą dla mnie przy wycenie handlowca, jest kajet z kontaktami. Osobiście miliony razy widziałam przedstawicieli handlowych, którzy przychodzą z konkurencji do konkurencji z notatnikiem, obiecywali naprawdę niesamowite kontakty „Boże, jakie ja mam kontakty w branży”. No i z moich doświadczeń, niestety wynika, że to nie jest wcale takie łatwo się urzeczywistniająca.

To znaczy, jest kurcze tak, że w niektórych branżach, to jest w ogóle passe, że przedstawiciel handlowy, zmienia pracę. Jeżeli jest firma X, która dostarcza mi jakieś elementy przemysłowe i ja tej firmie ufam, bo długo szukałam tak dobrego dostawcy z taką propozycją wartości z taką jakością z taką słownością,  z taką terminowością, mogę tak długo. I słuchajcie, dzwoni Józio i mówi „Iwona cześć, słuchaj, tutaj pracuje tu i tu, może kupisz”.

No, jestem ciekawa, kto by kupił, ja na przykład nie. Tak, znaczy co innego, wiecie, jak to są jakieś takie usługi osobiste. To znaczy pracuje w HR-ach, mam zaufanego przedstawiciela handlowego, który dostarcza mi szkolenia, generalnie większość firm szkoleniowych na rynku działa w taki sposób, że pracuje się z handlowcem, a tak naprawdę na Sali pojawia się jakiś freelancer współpracujący z co najmniej 50 firmami szkoleniowymi, więc wiecie jakościowo to generalnie dynda mi, kto tam wystawi fakturę, liczy się to, że ja mam dokładnie tę samą jakość, i jak mam jakiś problem z managerami, to mogę zadzwonić do tego handlowca, ugadać temat, słuchaj, jest sprawa i to działa, nie. Ten przedstawiciel handlowy zmieni pracę, to ja do niego dzwonie, mówię „słuchaj, jest znowu sprawa, a ty w innej firmie, a to nieważne”.

To tak wygląda. Ale są takie branże, w których to po prostu nie przejdzie, i trzeba usiąść, tak krytycznie popatrzeć na swoją branżę, czy to serio przejdzie u was. No dobra co dzisiaj jeszcze nie działa przy wycenie stanowiska?

Czynnik siódmy — lokalizacja

Dzisiaj, nie działa lokalizacja. To znaczy, co druga firma jest gotowa zatrudniać przedstawicieli handlowych zdalnie i widzę to absolutnie po ofertach pracy, które my mamy. Więc jeżeli handlowiec jest, chociaż ciut sprytny, to wie, że jest coś takiego jak ogólnopolskie ogłoszenia o pracę, są pewne, ogólnopolskie portale i wtedy nie wpisuje sobie nazwy swojego miasta, miasteczka czy też wsi, tylko wpisuje sobie praca zdalna w całej Polsce i naprawdę nieważne czy z północy, czy z południa, czy ze wschodu, czy z zachodu, ale znajdę pracodawcę, który mi dobrze zapłaci, nie ma znaczenia dla mnie lokalizacja, a już na LinkedIn, to już w ogóle można znaleźć fajne oferty. I wiecie, ten argument, ja już przestałam kupować ten argument lokalizacyjny.

No bo jeżeli jestem handlowcem i mam do wyboru pracować lokalnie, tak wiecie jeździć do biura codziennie rano na ósmą, za trzy tysiące, a pracować z domu zdalnie za 5000, zgadnijcie, co bym wybrała. Podejrzewam, że podobne wybory byłyby po waszej stronie.

Lista kompetencji przedstawiciela handlowego

OK, przeszliśmy przez powyższe punkty i to pozwala nam stworzyć pewną listę kompetencji przedstawicieli handlowych, za które pracodawcy dzisiaj no płacą więcej, po prostu. A płacą z jednej strony dlatego, że te kompetencje są unikalne, a z drugiej strony dlatego, że te rzeczywiste umiejętności pracodawcy pozwalają im wypracować zysk, którym po prostu można się dzielić.

No bo jeżeli ja znam takich handlowców, których zyski miesięczne, to jest kwestia kilkuset tysięcy złotych, tyle potrafią pozyskać biznesu, to szczerze, co to za różnica czy to będzie parę tysięcy w tą, czy w tamtą. Znaczy, chodzi o to, żeby obydwie strony były zadowolone i obie strony były zmotywowane do tej współpracy i to jest to tak naprawdę klucz do sukcesu.

Wiecie, jeszcze na to wszystko należy spojrzeć z perspektywy tego, co myślą klienci. No bo łatwo sprzedaje się fajny, w zakresie potrzeb klienta i mało dostępny produkt na rynku. Czyli wiecie, mam jakieś świętego Graala, w ogóle czad, wszyscy to chcą. Wszyscy do mnie dzwonią „Iwona weź, sprzedaj”, a ja mam trzy ostatnie sztuki to dolicytujcie się. Ale, dużo gorzej, gdy pojawia się taki problem, że, tak jak to ma miejsce w obecnej sytuacji gospodarczej, że te założenia sprzedażowe zostały brutalnie zweryfikowane przez to, co się dzieje na rynku.

Dlaczego monitorowanie rynku jest ważne?

Klienci zaczynają zauważać, że ich klienci nie kupują. No i wiecie, strasznie trudno jest dalej jechać na luzie, kiedy zaczynamy wjeżdżać pod górkę. Bo ja mam wrażenie w wielu firmach, to ta sprzedaż, to była trochę taka jazda na luzie z górki.

W sensie i ci klienci chcieli i było fajnie na rynku i w ogóle produkt był super i generalnie był większy popyt niż podaż odnośnie produktów firmy i ten handlowiec nie musiał się za bardzo starać. No i wiecie, dojechaliśmy na sam dół, ale teraz trzeba wjechać pod górkę i my myślimy „E i będzie dobrze”, a tu zwalniamy „E to za chwilę się poprawi”.

To właśnie jest ta sytuacja, mam takie wrażenie,  w wielu firmach, że próbuje się udawać, że problemu nie ma, że jeszcze nie pojechaliśmy pod górkę  i jest taka nadzieja, a może wjedziemy i znowu będziemy w dół jechać, tylko kurcze nie wiadomo gdzie ta górka się kończy. No i takie sytuacje nie tylko weryfikują strategie biznesowe firm, ale takie sytuacje, weryfikują także kompetencje sprzedażowe przedstawicieli handlowych.

W wielu firmach, z którymi rozmawiam, to dzisiaj jest trochę tak, że te kompetencje, które były potrzebne na jeździe w dół, nie są wystarczające do tego, żeby przeprowadzić firmę przez obecną sytuację. Jeżeli do tej pory w twojej firmie był zatrudniony ktokolwiek, kto po prostu przyszedł i fajnie się zaprezentował, dzięki czemu można było przyoszczędzić trochę na wynagrodzeniu, to była fajna metoda na tamte czasy, ale ona dzisiaj nie działa.

Jakiego przedstawiciela handlowego potrzebujesz?

Wciąż można znaleźć handlowców i  wciąż można znaleźć osoby, których nie interesuje bardzo wysokie wynagrodzenie, ale skuteczność biznesowa tego wcale nie jest tak dobra, bo dzisiaj, sprzedaje się trochę inaczej i dlatego jedno z najważniejszych pytań, jakie ja zadaje klientom, na etapie bezpłatnej konsultacji to nie jest:

kogo potrzebujesz, w sensie wiesz, opowiedz mi o tych swoich kompetencjach, które musi mieć wymarzony kandydat. Do czego tego człowieka potrzebujesz, jakie jest wyzwanie, albo jaki jest problem, z który musi sobie poradzić. Jeżeli chcesz zmierzyć się z tym pytaniem, a uwaga ono jest trudne, to tak zupełnie na poważnie, jest taka możliwość, to znaczy, jeżeli chcecie dowiedzieć się, w jaki sposób znaleźć odpowiedź na pytanie o rezultaty, o oczekiwania, jeżeli to brzmi dla was w sposób ważny i sensowny, to jest takie miejsce jak www.hirewise.pl i tam jest taka zakładka bezpłatna konsultacja, to jest pierwszy krok w naszym procesie sprzedażowym, ale myślę, że to jest taki pierwszy krok, do tego, żeby tak zwyczajnie o tym pogadać, dlatego, że być może, a tak często zdarza się w rozmowach z klientami, że być może was do czegoś zainspirujemy, a jest to taki krok, który do niczego nie zobowiązuje, a wnosi sporo wartości, więc zapraszam. www.hirewise.pl zakładka bezpłatna konsultacja.

Jak budować dobre wynagrodzenie?

Nie rezygnuj z podstawy

No dobra, wiecie już, że nie należy za mocno ufać raportom płacowym, bo do jednego wora wrzucane są przeróżne stanowiska i nie jest to dobra strategia analizowania ofert handlowych i ustalania jak będą się kształtować zarobki handlowca. Wiemy też, że te kompetencje, to są droższe i takie, które są tańsze, no to może warto pogadać wreszcie o tym, jak to wynagrodzenie zbudować.

Jak ustalić zarobki przedstawiciela handlowego?

Ja zacznę od pewnego, dosyć trudnego dla mnie tematu, otóż, ja zauważam, że wciąż jest na rynku bardzo dużo firm, które zatrudniają osoby, bez podstawy. I z niepokojem niestety, zauważam, że wciąż na rynku jest wielu kandydatów, którzy zgadzają się podjąć pracę, bez podstawy. Z premedytacją używam, tego słowa niestety, ponieważ, to psuje, rynek.

Ja mogę jako freelancer, wiecie pracować dla wielu firm. Podawałam wam przykład pracy jako trener dla 50 firm szkoleniowych. Mogę dla wielu prowadzić jako przedstawiciel handlowy, różnego rodzaju sprzedaże, mogę być takim agentem. Dzisiaj sprzedam maszynę, jutro sprzedam taśmę, a pojutrze sprzedam kwiatki. Nikogo nie obchodzi, co ja robię, jakby jestem agentem, trochę sprzedam tego, trochę sprzedam tamtego. Jeżeli siadam do stołu z firmą, która mi mówi „Dobra Iwona, to bądź lojalna, pracujesz tylko dla nas”, obwarowuje mnie zapisami o zakazie konkurencji, a potem mówi „OK Iwona, ale zróbmy tak, że teraz, do tego momentu, to były rozmowy na temat pracy, ale teraz to bądźmy partnerami biznesowymi, więc tak trochę będziesz pracownikiem, a trochę nie będziesz pracownikiem”.

Tu mi się przypomina, taka historia o firmie szkoleniowej, która zaproponowała mi współpracę jako trener. Zaproponowali mi, żebym stworzyła swoje autorskie programy rozwojowe, a następnie, żebym zaczęła pozyskiwać klientów na te programy. Ja sama osobiście, miałam znaleźć sobie ich i sprzedać. Czyli mam najpierw stworzyć produkt, potem go sprzedać, a uwaga, za to, że ja tak zrobię, to ta firma szkoleniowa, zapłaci mi 30% od każdej faktury, którą oni wystawią mojemu klientowi. Czadowy biznes, nie? Czyli ja mam sobie wyprodukować, ja mam sobie sprzedać, a dzięki temu, oni pozwolą mi zachować 30% pieniędzy z tego, więc pytam się tej firmy, a gdzie tu jest dla mnie biznes?

Lubię znać odpowiedzi na pytanie, skąd tak się robi. I tu padła fajna odpowiedź: No jak to, przecież sam fakt, że możesz do nas dołączyć, powinien być dla ciebie mobilitujący. Więc mnie się osobiście otwiera nóż w kieszeni, jak ja słyszę takie praktyki. Znaczy, uważam, że to nie jest tak, że to kurcze nie są partnerskie warunki i bardzo mocno protestuje przeciwko temu.

Jest pewną praktyką rynkową, skoro dotknęłam już tematu wynagrodzeń, że przy niższych wynagrodzeniach, stosunek podstawy do premii jest nawet 60 do 40, a wszędzie tam, gdzie oczekujemy wyższych kwalifikacji, rośnie udział podstawy, najczęściej ta podstawa sięga nawet do 70-80%.  I takie proporcje, to ja generalnie rekomenduje swoim klientom, bo warto dodać, że jeżeli chodzi o przedstawicieli handlowych, to oni z jednej strony mają mniejszą potrzebę posiadania podstawy.

Jeśli ta podstawa jest trochę mniejsza i wtedy rzeczywiście, tutaj się wykazują, uczą, sprzedają, te procesy są często bardziej transakcyjne, natomiast słuchajcie w długotrwałych procesach sprzedażowych, ja muszę czasem tuptać trzy lata, zanim podpiszę jeden kontrakt i ciężko jest mówić o tym, żeby ja dostała premię, prawda? Więc jeżeli ten stosunek też jest taki zróżnicowany, to też nie jest najmądrzejsze. Jest jeszcze parę kwestii, które poza kasą, mają dla handlowców bardzo duże znaczenie.

Zadbaj o narzędzia i komfort pracy

No i słuchajcie, rzecz dotyczy między innymi samochodu. To jest tak, że w wielu firmach wciąż jest taki pogląd, że wystarczy, żeby było auto z serii pcham go pcham go ale mam go, no ale tak już nie jest. To znaczy, im wyższe są kompetencje pracownika, tym bardziej sprawdza się zasada, oni tanio skóry nie oddają i z rozmów z handlowcami wynika, że to nie jest kwestia, tylko marki czy segmentu, ale generalnie, samo to, na ile oni mają prawo wpływu na to, jakim samochodem będą jeździli, to jest już dla nich pewien element benefitu, a pikanterii dodaje jeszcze fakt, że auto, coraz częściej potrafi związać pracownika z firmą, zdecydowanie mocniej niż dobra atmosfera czy owocowe środy, podobnie coraz większe znaczenie ma sprzęt i ja tutaj nie będę reklamować tych owocowych sprzętów, ale warto też wziąć to pod uwagę, że jednak handlowcy na swoim stanowisku, chcą mieć taki laptop, który nie będzie ważył 20 kg i będzie się uginać pod nim kręgosłup i nie chcą telefonu, który przeszedł przez 15 innych handlowców i ma obdrapany gdzieś tam róg, bo się obdrapało, gdzieś tam uderzyło.

Natomiast jest jeszcze jedna kwestia, o której warto powiedzieć w pracy przedstawiciela handlowego dosyć często podróżującego do klientów, coraz większe znaczenie ma też kwestia kategorii hotelu, a co za tym idzie, wygoda łóżka, położenie tego hotelu, komfort noclegu, czy słuchajcie coś, z czym miałam okazje się w sposób negatywny całkiem niedawno zderzyć, jakość śniadania. Wierzcie mi, że to ma znaczenie.

No i duże też znaczenie ma klasa podróży. Jeżeli ktoś sporo jeździ pociągami, to fajnie by było, żeby miał tę możliwość, żeby być w pierwszej klasie, dlatego, że handlowcy cenią sobie możliwość odpoczynku, umiejętność pracy, a nie na przykład bycia uczestnikiem jakieś tam awantury rodzinnej, a każdy, kto jeździ pociągiem, wie, jak to czasem bywa i co tam się dzieje.

No dobra i pewnie zadajecie sobie pytanie, ej Borowska co ty gadasz, przecież są to takie rzeczy, które w ogóle nie mają znaczenia. Niestety, mają coraz większe znaczenie, znaczy moje rozmowy z handlowcami, rozmowy rekrutacyjne, czy w ogóle rozmowy z klientami z handlowcami moich klientów, to za co oni potrafią cenić swoich pracodawców i co dla nich jest ważne w pracy, nawet dzisiaj taką rozmowę o samochodach miałam i powiem wam, że to nabiera tak dużego znaczenia, dlatego, że do tego przypisywana jest ta kwestia szacunku i zrozumienia cudzych potrzeb, bo ja powiem wam teraz coś, co chciałabym, żeby bardzo mocno wybrzmiało, bo to jest cholernie ważne, to o czym powiem. Handlowiec, jest człowiekiem, ze wszystkimi tego konsekwencjami i warto o tym po prostu pamiętać.

Mity dotyczące wynagrodzenia handlowca

Mit pierwszy — wysoka podstawa rozleniwia

Obiecałam wam na koniec kilka mitów, no to jedziemy, moje ulubione. Pierwszy mit. Dobry handlowiec, to musi czuć krew, jak mu dam za wysoką podstawę, to trochę tak jakbym dzikie zwierzę wsadziła do klatki, instynkt gubi Iwona, gubi instynkt. No więc słuchajcie, pamiętacie o tym, co parę sekund temu mówiłam o tym handlowcu i człowieku. To jest człowiek, a nie żadne dzikie zwierzę. Tak zupełnie na poważnie, to praca na procesach sprzedaży, nijak się ma do rzucania się do gardeł.

Taki przykład, jak przychodzi klient, któremu czuję, że nie powinnam sprzedawać, dlatego, że moje rozwiązanie nijak mu się nie przyda. Ja mogę go oczywiście tam pobajerować i w ogóle, kiedyś paru technik sprzedaży takich manipulacyjnych się nauczyłam, to może nawet i bym go zmanipulowała, żeby kupił, tylko wiecie, tutaj pojawia się pewien problem. Co z tego, skoro on i tak będzie niezadowolony. Wolę mu powiedzieć: słuchaj, ja nie czuję, żeby to rozwiązanie było dla ciebie, dlatego, że ja wiem, że ten klient po pierwsze mnie zarekomenduje paru innym osobom, a po drugie, kiedy jego biznes będzie już na tyle dojrzały, że będzie mnie rzeczywiście potrzebował, to on wróci do mnie, bo będzie mieć do mnie zaufanie, bo ja postąpiłam wobec niego uwaga, uczciwie.

No i teraz mamy dzikiego handlowca, takiego co to na krew się rzuca. Super, tylkotylko że jeżeli takiemu handlowcowi, przyświeca główna myśl, „masz zrobić, masz zrobić”, to jest niezła myśl, naprawdę. Tylko skoro to jest jego cel, to wybaczcie, ale on będzie myśleć o tym, jak tutaj dogryźć, docisnąć, żeby sprzedać. Czasem sprzeda coś, często mówi się o tym, że handlowcy, nikt ci tyle nie obieca, co handlowiec, niestety czasem tak mają, bo często są źle ustawione priorytety w organizacjach, tylko, że to będzie jednorazowy biznes i to wynagrodzenie zbudowane na premii, motywuje do zagryzania i to jest bez sensu po prostu.

Mit drugi – dobry handlowiec pokaże swoją wartość

Drugi mit, dobry handlowiec zna swoją wartość. Przyjdzie nawet za 70% wynagrodzenia, bo on udowodni bardzo szybko, że warto z nim podpisać umowę na pełną wartość, bo wie, że z palcem w nosie zrobi wszystkie targety. Pamiętacie, co chwilę temu mówiłam o tym handlowcu i człowieku? No więc handlowiec, nie jest jeleniem. Wiecie, ja mogę znać świetnie swoją wartość, ale do tego, żebym ja znała swoją wartość i ją pokazywała, potrzebna jest druga strona, mianowicie ktoś, kto będzie uczciwy wobec mnie, ten pracodawca. No i jaką ja mam gwarancję, że ta firma postąpi wobec mnie uczciwie, że nie wyciągnie kontaktów i w trzy miesiące mnie potem wyrzuci. No co mało się słyszy o nieuczciwych praktykach, o nierzetelnych pracodawcach? To jest strasznie ryzykowne wierzyć w ten mit.

Mit trzeci — dobry handlowiec zrealizuje każdy target

Mit trzeci, dobry handlowiec, wie, że jest dobry, więc nie martwi się o targety, zasady premii etc. bo i tak wie, że z palcem w nosie zrobi, nie zadaje głupich pytań na etapie rekrutacji. No i ten mit to mnie przeraża, serio. Znaczy, że można mieć oczekiwanie, że przyjdzie ktoś inteligentny, kto będzie umieć pozyskać duże kontrakty, a jednocześnie będzie na tyle sorry głupi, gdzie zgodzi się na podpisanie umowy, gdzie sam będzie stroną, bez znajomości warunków tej umowy. Niesamowite dla mnie, że można w coś takiego wierzyć.

Mit czwarty — dobry handlowiec zorganizuje sobie samochód do celów prywatnych

No dobra no i mój ulubiony, dobry handlowiec jest tak sprytny, że potrafi sobie zorganizować samochód do celów prywatnych, my dajemy jedynie w celach służbowych. Ok, znam firmę, która komunikuje powszechnie, że kiedyś zwolniła pracownika, za to, że w drodze do domu, pojechał po dziecko do przedszkola. Ja sama przez wiele lat byłam użytkowniczką samochodu służbowego, także dostałam go do celów prywatnych, no i używałam go w różnych celach, poza pracą jeździłam do kina, na większe zakupy, raz na tydzień czy dwa pojechałam do swojej mamy, to jest jakieś 12 kilometrów w jedną stronę i myślę sobie, że byłby to taki totalny szczyt nieekologicznej postawy, gdybym kupowała auto tylko po to, żeby mieć go do właśnie tych celów, o których powiedziałam. To nie ma nic wspólnego ze sprytem.