Kim jest nasz klient?
Laser Machine Service wykonuje profesjonalny serwis maszyn laserowych Trumpf. Poza usługami serwisowymi firma sprzedaje części eksploatacyjne do wypalarek laserowych, krawędziarek i wykrawarek młoteczkowych marki Trumpf. Uzupełnieniem działalności jest tworzenie projektów automatyzacji i modernizacji zainstalowanych już maszyn.
Dzięki rekrutacji na stanowisko Handlowca, którą zleciliśmy firmie HireWise pozyskaliśmy do pracy doświadczonych handlowców, którzy szybko odnaleźli się w pracy w naszej firmie. To osoby wykwalifikowane z doświadczeniem w branżach pokrewnych do naszej.
Justyna Skiba
Laser Machine
Problem klienta
Laser Machine Service potrzebował szybko zatrudnić doświadczonego przedstawiciela handlowego
Pierwsza rekrutacja
Klient szukał przedstawiciela handlowego, pracującego na stałe w biurze w Imielinie, który będzie również spotykał się z klientami w całej Polsce. Taki handlowiec musiał mieć duże doświadczenie w aktywnym pozyskiwaniu klientów. Nasz klient potrzebował sprzedawcy, który zadba kompleksowo o cały proces sprzedaży — od prospectingu i budowania bazy kontaktów, przez kontakt z klientem po spotkaniu, po negocjacje i sprzedaż maszyny. To musiał być handlowiec, który będzie charakteryzował się dużą samodzielnością, dyscypliną i umiejętnościami sprzedażowymi.
Druga rekrutacja
Rozrost bazy klientów stworzył potrzebę pilnej rekrutacji. Ówcześni handlowcy potrzebowali dodatkowego wsparcia, ponieważ nie byli w stanie należycie obsłużyć bieżących klientów. Nie mieli oni również czasu na wyszukiwanie nowych klientów i odpowiadanie na przychodzące od potencjalnych klientów pytania.
Dodatkowym wyzwaniem przy drugim procesie rekrutacyjnym była sprzedaż nowych rozwiązań marki, ponieważ nie była ona dostatecznie znana na rynku. Do prowadzenia takiej sprzedaży klient potrzebował handlowca z doświadczeniem i predyspozycjami do prowadzenia sprzedaży na długich lejkach sprzedażowych. Wymagany był tu specjalny zestaw umiejętności, które trzeba było we właściwy sposób zweryfikować przed zatrudnieniem. W tej sytuacji Laser Machine Service poprosił nas o pomoc w rekrutacji.
Nasze rozwiązania
Największą różnicą we współpracy z HireWise jest opracowanie szczegółowego profilu idealnego kandydata do pracy w naszej firmie. Mapowanie stanowiska jest przeprowadzane w sposób bardzo szczegółowy i dogłębnie badane są oczekiwania względem kandydatów. To z kolei ma wpływ na lepsze dopasowanie kandydatów do naszych oczekiwań. W poprzedniej agencji, z którą współpracowaliśmy, brakowało również regularnego kontaktu z informacją o przebiegu rekrutacji.
Justyna Skiba
Laser Machine
W HireWise uważnie analizujemy rekrutowane stanowisko, by dobrze zrozumieć, w jaką rolę będzie musiał wcielić się nowy pracownik. Dlatego proces rekrutacyjny zaczęliśmy od zmapowania stanowiska pracy. Dzięki temu mogliśmy lepiej zrozumieć, jakich kompetencji będzie potrzebował nowy przedstawiciel handlowy i zgodnie z tą wiedzą rozpocząć zaawansowane poszukiwania kandydatów. W efekcie powstał szczegółowy profil stanowiska.
W pierwszej fazie projektu pojawiły się trudności — kandydaci, których szukał klient, mieli inne oczekiwania w zakresie wynagrodzenia, czy trybu pracy. Po konsultacjach z obiema stronami znaleźliśmy „złoty środek” oczekiwań klienta w stosunku do kandydatów.
Zdobycie handlowców z odpowiednimi kompetencjami było trudne, ponieważ rynek bardzo ceni sobie takich pracowników. Dlatego musieliśmy dotrzeć do nich innymi sposobami niż tradycyjne ogłoszenia pracy. Poszukiwanie właściwych kandydatów rozpoczęliśmy od zaawansowanych poszukiwań naszej bazy i przez LinkedIn. Wybrani w procesie handlowcy przeszli przez kilka zaplanowanych wcześniej etapów. Analiza zebranych CV połączona z wywiadami biograficznymi i behawioralnymi pozwoliła zawęzić grono potencjalnych kandydatów dopasowanych do kultury organizacyjnej Laser Machine Service.
Następnie nadszedł ostateczny etap weryfikacji umiejętności sprzedażowych. Najlepszych kandydatów zaprosiliśmy do Assessment Center, by sprawdzić praktyczne umiejętności i tym samym uzyskać ostateczną odpowiedź — kogo zatrudnić.
We współpracy z HireWise doceniam klika rzeczy: pierwsze to zebranie dokładnego wywiadu na temat tego, jacy kandydaci będą dla nas najlepsi, po drugie cykliczne raportowanie podjętych działań (kontakt raz w tygodniu), a także dokładne badanie kompetencji kandydatów podczas assessment center.
Justyna Skiba
Laser Machine
Rezultaty projektu
Rezultaty przeprowadzonych procesów rekrutacyjnych przerosły oczekiwania. Klient zatrudnił obydwóch rekomendowanych kandydatów w pierwszym procesie rekrutacyjnym. Laser Machine Service po roku wrócił z prośbą o wykonanie kolejnej rekrutacji. Tym razem już od początku uzgodniliśmy oczekiwania zgodne z rynkiem. Rekrutacja znów zakończyła się sukcesem. Klient zatrudnił jednego z dwóch rekomendowanych przez nas kandydatów.
Laser Machine Service zwrócił się do nas również z intencją zatrudnienia specjalisty ds. marketingu, jednak po analizie zarekomendowaliśmy wsparcie konsultanta marketingowego SellWise, który lepiej odpowiadał potrzebom biznesowym organizacji.
Do tej pory firma HireWise zrekrutowała dla nas 3 Handlowców, dwóch z nich nadal pracuje w naszej firmie. Aktualnie HireWise prowadzi dla nas kolejną rekrutację na stanowisko Handlowca.
Justyna Skiba
Laser Machine
