Kim jest nasz klient?
Firma PROUD powstała w 2011 roku z pasji do szeroko rozumianej aktywności fizycznej. Ich sprzęt z polskiej bazy logistycznej trafia do klientów z całej Europy.
Marka PROUD to kompleksowe wyposażanie i aranżacja stref treningowych w profesjonalnych siłowniach, gabinetach fizjoterapeutycznych, siłowniach biurowych, klubach sportowych, jak i domowych siłowniach. W portfolio produktów znajdują się m.in. maszyny treningowe, sprzęt cardio, wolne ciężary, produkty do strefy funkcjonalnej, akcesoria fitness i podłogi. Korzystają z nich najpopularniejsze sieci fitness, centra przygotowań olimpijskich, związki sportowe, pierwszoligowe kluby siatkówki, piłki nożnej i ręcznej.
PROUD Group trafił do nas z polecenia innego zadowolonego klienta. Byli świadomi, że podchodzimy do rekrutacji procesowo, wchodząc w rzeczywistość sprzedażową firmy. Duża wiedza o potrzebach klienta, znajomość rozwiązań rynkowych, a także dobre benchmarki powodowały, że Proud Group potrafi projektować siłownie generujące dla właścicieli satysfakcjonujące zyski.
Problem klienta
Dział sprzedaży potrzebował dodatkowego wsparcia. Nowy handlowiec miał za zadanie pracować na średnich i długich lejkach sprzedażowych, które charakteryzuje model doradczy. Poszukiwana była osoba, która wejdzie w rolę konsultanta i pomoże klientom w projektowaniu biznesowych rozwiązań.
Firma kładzie nacisk na metodyczne działania — np. co tydzień jest wspólne przeglądanie lejka, analizowane są szanse sprzedażowe i wyciągane wnioski. Potrzebna była osoba, która wpisze się w kulturę procesową organizacji.
Specyfika środowiska wymaga od pracownika nie tylko wysokich kompetencji sprzedażowych, ale przede wszystkim zainteresowania aktywnym sportem i czynnego treningu siłowego. Powinna to być osoba rozumiejąca potrzeby nie tylko samych klientów, ale także użytkowników (finalnych konsumentów), co pozwoli łatwiej wejść w rolę doradczą.
Istotna była także znajomość języka angielskiego ze względu na pozyskiwanie klientów zagranicznych.
Nasze rozwiązania
Projekt rozpoczęliśmy warsztatem mapowania stanowiska, w trakcie którego zdefiniowaliśmy procesy, w których uczestniczyć będzie kandydat oraz odpowiedzi na potencjalne pytania kandydatów — benefity, wynagrodzenie, jego składowe, godziny i tryb pracy.
Tradycyjnie przy współpracy z działami handlowymi szczególną uwagę przywiązaliśmy do analizy procesu sprzedaży. Chcieliśmy dokładnie zrozumieć, w jaką rolę będzie musiał się wcielić nowy pracownik.
Aby jeszcze lepiej dobrać kandydatów na późniejszych etapach, w trakcie mapowania stanowiska sprawdziliśmy:
- zadania nowego pracownika,
- buyer persony,
- segmentacje rynku, na którym ma działać,
- pozycję konkurencyjną i USP produktów,
- decyzyjność nowego pracownika,
- oczekiwane KPI,
- sposób raportowania,
- formę zatrudnienia i warunki wynagrodzenia wraz z systemem premiowym.
Warsztat został podsumowany szczegółowym profilem stanowiska, do którego stworzyliśmy listę wymaganych kompetencji, ogólny plan naszych poszukiwań i procesu rekrutacyjnego.
Poszukiwanie kandydatów rozpoczęliśmy od naszej wewnętrznej bazy kandydatów – obecnie znajduje się w niej ponad 40 tys. osób. W kolejnym kroku promowaliśmy ogłoszenia wśród członków społeczności oraz podcastach: Budowanie Skutecznych Zespołów oraz Nowoczesna Sprzedaż i Marketing. W sumie na potrzeby tej rekrutacji zgromadziliśmy ponad 100 aplikacji.
Kandydaci przeszli przez kilka etapów. Po analizie zebranych CV przeszliśmy do przeprowadzenia krótkich rozmów telefonicznych i wywiadów biograficznych. Byliśmy w stałym kontakcie z klientem, na bieżąco raportowaliśmy postępy prac oraz omawialiśmy wątpliwości wobec kandydatów.
Najlepszych z nich zaprowadziliśmy do Assessment Center, gdzie do przygotowania kandydat miał zadanie typu case study. Po tym etapie byliśmy w stanie wskazać mocne strony kandydatów oraz te, które warto rozwijać.
W ciągu niecałych dwóch miesięcy od mapowania został dostarczony pierwszy rekomendowany kandydat, a w ciągu następnego tygodnia kolejne rekomendacje.
Rezultaty projektu
Finalnie klient zdecydował się na zatrudnienie obu dostarczonych kandydatów – mimo początkowej intencji pozyskania jednego handlowca. Dobre dopasowanie profilów kandydatów sprawiło, że wdrożenie było o połowę krótsze, a pierwsze efekty ich pracy pojawiły się już w 3 miesiącu. Pół roku po rozpoczęciu pracy klient jest zadowolony ze współpracy z naszymi kandydatami. Stwierdził, że wskazane mocne strony oraz obszary do rozwoju podczas mapowania pokrywają się z rzeczywistością.
