Jak skutecznie wdrożyć szefa sprzedaży?

Witam Was w kolejnym odcinku podcastu „Budowanie Skutecznych Zespołów”. Dzisiaj na tapetę wzięłam mój ulubiony temat, mianowicie wdrożenia. Mają one bardzo istotny wpływ na czas, jaki osoba, którą zatrudniamy, zostanie w naszym zespole oraz w jaki sposób będzie wyglądać realizacja jej zadań. W tym odcinku będzie nietypowo, ponieważ omówimy wdrażanie szefa sprzedaży.

Z moich doświadczeń wynika, że największymi wrogami nowego menedżera bardzo często okazują się właściciele i zarządy firm. Nie nowi pracownicy, ani starzy pracownicy, ani organizacja czy klienci. Najczęściej za porażkami nowego szefa sprzedaży stoją właśnie osoby, którym wydawałoby się, najbardziej zależy na jakości jego pracy.

3 sposoby podważania roli menadżera

Przyjrzyjmy się zatem moim trzem ulubionym sposobom podważania nowej roli.

Wielka tajemnica

Na pewno nie raz widzieliście sytuację, gdzie podobno ma się pojawić nowy menadżer, chyba już jest zatrudniony, ktoś kiedyś mówił, że mamy szefa, tylko my jeszcze nie do końca wiemy, kim on jest.

Niestety zbyt często, nowo zatrudniany menedżer nie jest w żaden sposób przedstawiany pracownikom albo przedstawiany jest w momencie podpisywania umowy, gdy po prostu stawia się w pierwszym dniu pracy. Warto jest przygotować wcześniej zespół i nie robić z tego tajemnicy, gdyż to w żadnym stopniu nią nie jest.

Wielki brat patrzy

Zatrudniamy nowego menadżera, jesteśmy spokojni, bo ma świetne doświadczenie, w związku z czym powinien wiedzieć, co robi, jednak na wszelki wypadek jako zarząd, czy właściciel przeprowadzę kontrolę. Po prostu wypytam pracowników jak on sobie radzi i jak wygląda jego praca. Zacznę uprawiać micromanagment, a najchętniej to poproszę, aby wszystkie decyzje były konsultowane ze mną.

To nie jest dobry sposób. Skoro zatrudniamy osobę z doświadczeniem i kwalifikacjami to musimy jej ufać, bo inaczej po co ją zatrudniać?

Wielki test

Miałam kiedyś sytuację kiedy jako konsultant sprzedaży trafiłam do pewnej organizacji na pierwszy warsztat. Zaczynamy pracę, rozmawiamy, mija parę godzin i nagle przy oddawaniu zadania, jeden z uczestników mówi mi: „Wiesz Iwona, jesteś sympatyczna, tylko nie ty pierwsza i nie ostatnia”. Zaczęłam dopytywać, o co chodzi.

Okazało się, że w ciągu ostatnich 2 lat mieli 17 dyrektorów sprzedaży oraz 3 zewnętrznych konsultantów. Jeśli zatrudniamy menadżera sprzedaży i dajemy mu miesiąc, maksymalnie 3 na sprawdzenie się, to choćby nie wiem co, to zespół każdego kolejnego szefa będzie odbierać jako nie pierwszego i nie ostatniego.

Jak zatrzymać menadżera w firmie?

Niestety bardzo często zdarza się, że zatrudniony menadżer przychodzi do firmy, rozgląda się i myśli: „Nie tak się umawialiśmy. Wszystko fajnie, ale mówili, że to organizacja z perspektywami, świetny, inteligenty zespół i fantastyczne narzędzia pracy, a tu nic się nie zgadza”. Jak więc sprawić, aby menadżer z nami został?

Bądź z nim szczery

Po pierwsze uczciwie przedstaw czekające go wyzwania. Jeśli masz handlowców, którzy nie są mistrzami sprzedaży lub są, ale transakcyjnej, a nie doradczej, to nowym wyzwaniem dla menadżera będzie zrobienie z nich sprzedawców doradczych.

Jeżeli nie masz narzędzi i Cię na nie nie stać, na przykład brakuje narzędzi do raportowania i wdrożonego CRM’u, czy nie inwestujesz w marketing, to po prostu o tym powiedz. Kiedy zatrudniasz inteligentnego człowieka, który po miesiącu zorientuje się, że nie dostał narzędzi, to fajnie, aby ta osoba z góry wiedziała o tym wyzwaniu. Wtedy taki menadżer świadomie podejmuje decyzje, aby się tego go podjąć. W przeciwnym wypadku poczuje się oszukany bądź uzna, że skoro w takiej sprawie go okłamali, to w czym jeszcze mijają się z prawdą.

Czasem podejmując decyzję, mając przy tym niepełną informację o realiach pracy, okaże się, że menadżer nie ma doświadczenia ani kompetencji, aby sprostać niespodziewanym wyzwaniom. W takiej sytuacji on, tak czy inaczej, odejdzie. Dlatego dajmy mu szansę po prostu się wycofać. Nie zmarnujemy tym samym pieniędzy na zatrudnienie pracownika, który i tak się zwolni.

Pamiętaj, że ten menadżer z dużym prawdopodobieństwem bardzo szybko znajdzie pracę, a Ty przez takie działania masz coraz bardziej rozbity zespół

Daj mu możliwość poznania zespołu i realiów, a potem wypracuj cele i strategię

Często nowo zatrudnieni menadżerowie są stawiani przed celami i strategią, która została dla nich wypracowana. Witamy go i przy podaniu ręki dajemy kartkę z wynikiem, który ma zrealizować do końca roku, a on niech kombinuje jak to zrobić.

Jestem fanką pomysłu, aby nowo zatrudniani menadżerowie najpierw dostawali okres, w którym będą mieli czas na wypracowanie strategii i wynegocjowanie z Tobą celów, jakie będą realizować.

Zdaje sobie sprawę, że organizacja musi jakoś funkcjonować, jednak jeśli menadżer dostaje strategię i cele, a po kilku miesiącach dochodzi do wniosku, że nie da się ich zrealizować, to odejdzie z pracy. Poziom zrozumienia się w targetach będzie zbyt wysoki, a on Wam o tym nie powie.

Nie uprawiaj micromanagment i nie pozwalaj na omijanie nowego szefa sprzedaży

Niestety właściciele firm, czy zarządy mają swoich ulubionych handlowców, którym ufają, bądź takich, którzy pracują w organizacji na tyle długo, że są ważniejsi od reszty. Jeśli taki sprzedawca przyjdzie do Ciebie i powie: „Wiesz co, ten nowy menadżer tutaj nie pasuje”, to jaka będzie Twoja reakcja?

Gdy nowi menadżerowi próbują wprowadzać zmiany, to niestety nie cieszą się zbytnią popularnością. W związku z tym pierwsze co ważny handlowiec zrobi, to przyjdzie do zarządu i powie, że nowy szef jest beznadziejny, nie zna się i nie rozumie naszego biznesu. Na pewno kiedyś już to słyszeliście. Jeżeli chcemy, aby zmiany weszły w życie, to nie torpedujmy działań nowego menadżera, gdyż jest to bez sensu.

Przygotuj zespół na przyjęcie nowego menadżera

Zanim pojawi się nowy menadżer, uprzedź zespół, że ktoś taki się przyjdzie do firmy. Wytłumacz, jaka będzie jego rola i  opowiedz o doświadczeniu, jakie posiada. Zbuduj mu autorytet, a przynajmniej pomóż nowemu szefowi go pozyskać. Zareklamuj go trochę. Nie licz, że od początku do końca będzie wypracowywał go sobie samemu. Oczywiście może to robić, jednak im większe wsparcie, tym prędzej zacznie skutecznie działać.

Przygotuj innych menadżerów na przyjście nowego szefa sprzedaży

Pamiętam, że jako menadżer zostałam kiedyś postawiona przed sytuacją, że inni szefowie działów w firmie nie zostali poinformowania o moim przyjściu. Nie, żebym oczekiwała na kwiaty, czerwony dywan i słodycze, ale miło byłoby gdybym mogła napisać do każdego z nich, a oni wiedzieliby, kim jestem. Zamiast tego, gdy  wysyłałam do nich maila, w odpowiedzi pytali się, z kim mają przyjemność.

Brak przygotowania, czy w ogóle poinformowania innych menadżerów w organizacji o moim przyjściu, mojej roli, wyzwaniach i tym w jaki sposób będę ich wspierać, zwyczajnie utrudniał mi pracę.

Jak sprawić, aby menadżer mógł się skutecznie realizować?

Jeśli nie chcemy stracić pracownika, to musimy mu dać szansę na realizację. Nie zapominajmy, że jego dobro jest w tym kontekście szczególnie ważne. W tym celu możemy poczynić kilka kroków, które ułatwią mu to zadanie.

Zaangażuj go w stworzenie strategii

Jestem za tym, aby menadżerowie czy też sami handlowcy uczestniczyli w wypracowywaniu procesów i strategii, ponieważ jeśli jest się czegoś autorem, to głupio jest to potem torpedować. Dzięki temu czują się ojcem sukcesu, łatwiej jest im się pod tym podpisać oraz walczyć o osiągnięcie celów, które sami sobie postawili.

Dlatego też ważne jest, aby jednym z pierwszych wyzwań dla nowego menadżera sprzedaży było wypracowanie procedur i procesów. Im więcej rzeczy taka osoba stworzy na samym początku, tym większa jest szansa, że skuteczniej je wdroży.

Wyposaż go w narzędzia menadżerskie

Nie ma nic bardziej bezsensownego niż powiedzieć menadżerowi: „Słuchaj, zarządzasz zespołem, tylko wiesz, na razie to ty musisz go poznać, prawda? Nie damy ci żadnych narzędzi w postaci systemów premii, ani systemów motywacyjnych. Generalnie nie powinieneś karać. Bo wiesz, to są ludzie, którzy tutaj już długo pracują i my ich bardzo szanujemy, dlatego nie możemy sobie pozwolić na ich stratę”.

Jakie menadżer ma narzędzie do zjednania sobie takiego zespołu? Jak ma nagradzać zachowania właściwe albo eliminować niepożądane? Jeżeli ma być skutecznym menadżerem, to musi mieć te narzędzia.

Zaangażuj menadżerów we współprace z nowym szefem sprzedaży

Bardzo ważne jest tutaj, abyś Ty jako zarząd i Ty jako właściciel ustalał wspólne cele. To na Tobie ciąży obowiązek ich wspólnego wyznaczania i doprowadzania do wspierania nowego menadżera w realizacji codziennych działań.

Nie oszczędzaj na narzędziach

Nie ma nic gorszego niż postawić przed nowym szefem sprzedaży zadania, po czym obciąć wszelkie budżety marketingowe, sprzedażowe, promocyjne i wizerunkowe. To tak jakbyś powiedział do niego: „Drogi menadżerze, chcę, abyś działał i kontrolował swój zespół, ale CRM to ci kupimy, jak zasłużysz”.

Jako właściciele firm, zarządy, powinniście robić wszystko, aby szef sprzedaży miał odpowiednie narzędzia do pracy. W przeciwnym wypadku on zwyczajnie nie sprzeda.

Jak ułatwić nowemu szefowi sprzedaży przejęcie zespołu?

Przechodzimy do ostatniej kwestii w dzisiejszym odcinku. Mam dla Was tutaj 4 ważne wskazówki.

Zadbaj o dobre wprowadzenie.

Przede wszystkim jasna i dobra komunikacja. Chodzi o to, aby wszyscy wiedzieli, kto przychodzi, jaka jest jego role, jego kompetencje, czego będziemy od niego oczekiwać, jakie zasady będą od teraz obowiązywały, jakie zmiany zostaną wprowadzone i tak dalej.

Wesprzyj integracje

Ostatnio jeden z moich klientów opowiadał mi, że za każdym razem, kiedy pojawia się nowy menadżer, pierwsze co robią to wspólne wyjście integracyjne całego działu. Ma to na celu poznanie się zespołu, wyjście poza schemat, zespół może zwyczajnie pogadać. Świetna praktyka, bardzo Was do niej zachęcam.

Wyposaż menadżera narzędzia menadżerskie

Mówiąc o narzędziach menadżerskich mam na myśli takie, które spowodują, że będziemy wzmacniać prawidłowe zachowania i te, które pomogą nam pacyfikować niepożądane. Jeśli w firmie nie ma takich narzędzi, to owemu menadżerowi będzie zwyczajnie trudno zarządzać zespołem.

Reaguj na podważanie jego autorytetu

Jeśli zauważasz próbę omijania nowego menadżera, podważania jego autorytetu, czy jakiegokolwiek niestosowania się do jego poleceń to od razu wygaszaj takie zachowania. Wybij pracownikom z głowy pomysł przyjścia na skargę, ponieważ to obróci się przeciwko organizacji.

Podsumowanie

Dobre wdrożenie to Plan, który zawiera w sobie 4 ważne elementy:

1. Komunikację wewnętrzną — kogo zatrudniamy, po co zatrudniamy i co będzie robić ta osoba
2. Jasne ustalenie celów i wspólne stworzenie strategii
3. Zaopiekowanie się tematem przejęcia zespołu
4. Zaopiekowanie się tematem współpracy z innymi menadżerami

Mam nadzieję, że z tymi wskazówkami wdrażanie nowego szefa sprzedaży będzie skuteczniejsze.  Niezależnie od tego, czy chodzi Ci po głowie zatrudnienie nowego menadżera, czy też masz już kandydata, który niebawem zacznie prace i chcesz skonsultować Twój pomysł na wdrożenie, wejdź śmiało na naszą stronę:

Hirewise.pl

Możesz tam umówić się z nami na bezpłatną konsultację.