Z tego artykułu dowiesz się:

• Czym zajmuje się manager marketing i jakie obowiązki możesz mu powierzyć?
• Kiedy powinieneś zatrudnić kogoś na tym stanowisku?
• Jakie problemy pomoże Ci rozwiązać manager?

Twoja firma rozwija się na tyle dynamicznie, że rozważasz zatrudnienie marketing managera? Nie masz jednak pewności, czy to właściwy krok? Często firmy w okresie szybkiego wzrostu zaczynają zauważać, że outsourcing marketingu nie jest już wystarczający. Wówczas decydują się zatrudnić w pełnym wymiarze osobę, która w 100% zajmie się zarządzaniem marketingiem.

Wiemy, że podjęcie tej decyzji nie jest łatwe. Dlatego podsumowaliśmy 10 sytuacji, w których warto zatrudnić kogoś na to stanowisko. Przedstawiliśmy obszary, w których marketing manager Ci pomoże. Dzięki tym wskazówkom łatwiej podejmiesz świadomą decyzję i będziesz mieć pewność, że zatrudnienie managera przyniesie Twojej firmie wymierne korzyści.

1. W Twojej firmie brakuje specjalistycznej wiedzy marketingowej

Dotychczas nie zatrudniałeś osoby, która specjalizowałaby się stricte w dziedzinie marketingu? W Twojej firmie brakuje wiedzy marketingowej? Aby podejmowane działania były skuteczne, potrzebujesz kogoś, kto zna się na tym obszarze i może zająć się nim w pełnym wymiarze godzin.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Zatrudniając marketing managera wniesiesz swój marketing na wyższy poziom. Kompetentna osoba posiada szeroką wiedzę i doświadczenie w tym zakresie, dzięki czemu pomoże Ci zacząć skutecznie docierać do nowych klientów i skalować biznes.

Marketing manager odpowiada za planowanie działań, kreowanie i wdrażanie strategii marketingowej, a także za analizowanie efektów. Kompleksowo zajmie się marketingiem, dbając o jego wszystkie obszary.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Nieskutecznych działań marketingowych: Dzięki wiedzy oraz doświadczeniu managera, marketing w Twojej firmie wejdzie na wyższy poziom i zyska na skuteczności. I choć marketing w dużej mierze polega na testowaniu różnych rozwiązań, a brak efektów może być jego naturalnym elementem – doświadczona osoba będzie w stanie ulepszyć działania i zwiększyć ich efektywność.
• Prowadzenie nieefektywnych działań: Prowadzenie działań marketingowych bez odpowiedniej wiedzy może nie przynosić oczekiwanych efektów, a co się również z tym wiąże – może oznaczać zmarnowanie budżetu przeznaczonego na te działania.

2. W Twoim dziale marketingu brakuje klarownego podziału obowiązków

Zbudowałeś dział marketingu i zatrudniłeś kilku specjalistów, jednak nie ustaliłeś klarownego podziału obowiązków? Być może nie jest to w zakresie Twoich kompetencji, a może zwyczajnie brakuje Ci na to czasu. Niezależnie od przyczyny, rekrutacja dyrektora marketingu lub marketing managera pomoże Ci rozwiązać ten problem.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Marketing manager to osoba odpowiedzialna za przydzielanie obowiązków specjalistom. Dzięki temu każdy będzie miał jasno określone zadania i będzie wiedzieć, co ma robić. Manager może zarządzać pracą osób m.in. na takich stanowiskach, jak:

• content marketing specialist,
• social Ads specialist,
• social media specialist,
• SEO specialist.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Przeciążenia pracowników: Brak jasnego podziału obowiązków oraz zbyt duża liczba zadań mogą sprawić, że pracownicy będą czuć się przeciążeni i przytłoczeni. To z kolei może zmniejszyć ich satysfakcję z pracy i efektywność.
• Problemów w komunikacji: Jeśli w firmie nie ma klarownego podziału obowiązków, mogą pojawić się trudności komunikacyjne pomiędzy pracownikami, a w dłuższej perspektywie nawet i konflikty.

Zobacz także: Jak zdefiniować rolę, na którą będziesz rekrutować?

3. Twoja firma nie wyróżnia się na tle konkurencji

Masz poczucie, że Twoja firma nie wyróżnia się na tle konkurencji? Nie widzisz znacznej różnicy między marketinigem Twojej firmy, a marketingiem konkurencji? To znak, że warto przyjrzeć się tym działaniom i wprowadzić zmiany.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Marketing manager pomoże Ci wdrożyć strategię marketingową, dzięki której Twoja firma wyróżni się na tle konkurencji. Dzięki temu odbiorcy zapamiętają Twoją firmę na dłużej i prędzej skorzystają z Twoich usług. Zaczniesz budować świadomość wśród odbiorców o istnieniu Twojej marki, o jej cechach i wartościach.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Braku określonych zalet oferty: Jeśli Twoja firma nie wyróżnia się na tle konkurencji, najprawdopodobniej nie określiłeś wartości oferty, czyli korzyści, jakie zapewnia ona klientom (lub nie wyeksponowałeś ich w działaniach marketingowych). Doświadczony manager określi i wyróżni cechy Twojej oferty, które mogą przekonać potencjalnych klientów.
• Obojętności na Twój produkt: Skuteczny marketing wyróżni Cię na tle konkurencji i przyciągnie uwagę osób, które mogą być zainteresowane Twoim produktem. To z kolei zwiększy potencjał sprzedażowy.

4. W marketingu Twojej firmy brakuje spójnej komunikacji

Spójna komunikacja to sztuka przekazywania jednolitego przekazu we wszystkich działaniach. Składają się na nią przede wszystkim identyfikacja wizualna oraz ton of voice marki. Spójność w tych obszarach jest kluczowa dla efektywnego budowania biznesu.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Marketing manager będzie odpowiedzialny za utrzymywanie spójnej komunikacji we wszystkich realizowanych działaniach, dzięki czemu Twoja firma zyska charakter i stanie się bardziej rozpoznawalna dla odbiorców.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Chaosu w komunikacji: Jeśli w poszczególnych działaniach marketingowych będziesz używał innego języka i różnych komunikatów, nie uzyskasz spójności, a odbiorcom trudniej będzie zapamiętać Twoją markę.
• Nudnego marketingu: Brak spójności w marketingu sprawia, że działania tracą wyrazistość i stają się mało interesujące dla odbiorców.

5. Chcesz zacząć analizować efekty działań marketingowych

Analiza wyników marketingowych pozwala zrozumieć, które działania przynoszą efekty, a które należy zmienić lub wyeliminować. Daje wgląd na to, jak zachowują się odbiorcy i klienci Twojej firmy. Analiza jest więc niezbędna, jeśli chcesz ulepszać swój marketing. Wymaga jednak wiedzy, którą posiada kompetentny manager marketingu.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Manager marketingu będzie na bieżąco analizował wyniki działań marketingowych. Na podstawie analiz wyciągnie wnioski, dzięki którym możliwe będzie ciągłe ulepszanie działań i zwiększanie efektywności marketingu.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Nieefektywnego zarządzania budżetem marketingowym: Analiza działań marketingowych przez managera pozwala na bieżąco je optymalizować i wprowadzać zmiany w obszarach, które tego wymagają. Dzięki temu nie tracisz pieniędzy na działania, które nie przynoszą efektów.
• Nieefektywnych działań marketingowych: Jeśli działania marketingowe nie będą analizowane, tak naprawdę nie będziesz wiedzieć, czy kierują trafne komunikaty do potencjalnych klientów i czy w ogóle trafiają do grupy docelowej Twojej firmy.

6. Brakuje Ci czasu na realizację strategii marketingowej firmy lub chcesz przestać angażować się w działania marketingowe

Jeśli jesteś właścicielem firmy i chcesz przestać angażować się w działania marketingowe, a zamiast tego skupić się na innych, istotnych obszarach – zatrudnienie marketing managera umożliwi Ci to.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Marketing manager będzie osobą odpowiedzialną za stworzenie i realizację strategii marketingowej firmy. Będzie przydzielać obowiązki i stale współpracować z działem marketingu, koordynując prace poszczególnych specjalistów. Odciąży Cię oraz pozwoli Ci skupić się na tym, co jest dla Ciebie ważniejsze.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Braku czasu na inne działania i rozwój firmy: Zatrudnienie managera pozwoli Ci uniknąć sytuacji, w której przez skupienie się na marketingu, zabraknie Ci czasu na inne działania.
• Konieczności nadzorowania pracy specjalistów: Marketing manager zaopiekuje się zespołem marketingowym oraz będzie nadzorować pracę wszystkich specjalistów, jednocześnie odciążając Ciebie.

7. Współpracujesz z wieloma freelancerami lub agencjami reklamowymi

Współpracując z agencją marketingową lub freelancerami, możesz nie mieć potrzeby tworzenia wewnętrznego działu marketingu. Potrzebujesz jednak osoby, która będzie koordynować te współprace. Zwłaszcza, jeśli sam nie posiadasz wiedzy z zakresu marketingu i nie jesteś w stanie analizować pracy agencji.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Manager ds. marketingu będzie koordynować współprace z freelancerami bądź agencją reklamową. Będzie odpowiedzialny za sprawdzanie i akceptowanie materiałów reklamowych, współtworzenie strategii oraz za kontakt ze zleceniobiorcami.

Może odpowiadać za regularne prowadzenie analiz rynku czy wyznaczanie nowych celów – takie działania mogą nie wchodzić w zakres obowiązków agencji. Często skupiają się one na konkretnych obszarach, np. na tworzeniu kampanii reklamowych, tworzeniu treści czy prowadzeniu profili w social mediach.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Braku kontroli nad budżetem: Osoba na stanowisku managera będzie efektywnie kontrolować i ustalać budżet na działania marketingowe, zgodnie z możliwościami i celami firmy. Zewnętrzna firma może nie być w stanie trafnie określić, ile powinieneś wydawać na marketing.
• Braku koordynacji działań: Jeśli współpracujesz z agencją lub freelancerami, potrzebujesz osoby, która będzie pewnego rodzaju łącznikiem. Bez odpowiedniej koordynacji działań mogą one nie przynosić zadowalających efektów.

8. Masz wiele pomysłów na marketing, ale nie wiesz, jak przekształcić je w realne działania

Do głowy przychodzi Ci mnóstwo pomysłów na marketing dla Twojej firmy, jednak sam nie zajmujesz się tym obszarem więc nie wiesz, jak je zrealizować? Potrzebujesz osoby, która Ci w tym pomoże, a kierownik ds. marketingu będzie odpowiednią osobą.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Manager przeanalizuje i dokona selekcji Twoich pomysłów. Ustali, które koncepcje sprawdzą się w Twoim przedsiębiorstwie, ulepszy je, a następnie przekształci w realne działania. Będzie osobą, która w sposób strategiczny spojrzy na wszystkie nowe pomysły.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Braku spójnej strategii: Nawet najlepszy pomysł wymaga opracowania planu działania. Pozwala określić kolejność działań, budżet reklamowy, a także metody analizowania efektów. To właśnie dzięki opracowanej strategii nowa koncepcja ma szanse spełnić założone cele.
• Nieefektywnego zarządzania zasobami: Manager wdroży Twoje pomysły w życie, ustalając optymalny budżet oraz korzystając ze wsparcia specjalistów z działu marketingu (lub freelancerów). Jego zadaniem będzie efektywne zarządzanie zasobami, które pomoże wdrożyć pomysł i osiągnąć założone cele.

9. W Twojej firmie brakuje efektywnego zarządzania budżetem reklamowym

Każda firma w swoich działaniach marketingowych powinna dążyć do tego, by uzyskać jak największy zwrot z inwestycji. Efektywne zarządzanie budżetem reklamowym pomaga precyzyjnie alokować środki w te działania, które przynoszą najlepsze rezultaty.

Pozwala również lepiej dopasować działania do konkretnych celów biznesowych, takich jak zwiększenie sprzedaży czy zwiększenie rozpoznawalności marki.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Manager będzie ustalać optymalny budżet, dostosowany do sytuacji na rynku, konkurencji, przychodu firmy i dotychczasowych działań marketingowych. Jego zadaniem będzie monitorowanie efektów płatnych działań marketingowych, a w późniejszym czasie również optymalizacja budżetu.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Przepalania budżetu: Kierownik marketingu ustali optymalny budżet reklamowy. Kampanie reklamowe skieruje do użytkowników, którzy realnie mogą być zainteresowani ofertą. Dzięki temu unikniesz przepalenia budżetu, a kwota przeznaczona na reklamy się zwróci.
• Ustalenia zbyt małego budżetu reklamowego: Budżet kampanii marketingowych powinien być ustalony na podstawie wielu czynników. Zbyt mały budżet reklamowy może nie przynieść pożądanych efektów, co będzie oznaczać jego zmarnowanie.

10. Chcesz wprowadzić nowy produkt do oferty

Wprowadzenie nowego produktu do oferty to ważny i szczególnie wymagający proces. Na tym etapie bardzo ważne jest, by wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów i skupić się na działaniach marketingowych.

Efektywne wprowadzenie nowych produktów wymaga kilkumiesięcznych przygotowań, podczas których należy:

• zbadać rynek pod kątem nowego produktu,
• określić grupę docelową,
• określić wartości produktu i przekaz,
• stworzyć strategię wprowadzenia nowego produktu,
• określić miejsca, w których produkt będzie promowany.

W czym pomoże Ci marketing manager?

Marketing manager zaplanuje i wdroży strategię marketingową, która pomoże zaprezentować Twój produkt w atrakcyjny sposób. Pozwoli dotrzeć do osób, które potencjalnie mogą być nim zainteresowane. Działania skoordynuje z innymi działami, w tym w szczególności z działem sprzedaży.

Czego unikniesz, zatrudniając managera?

• Dotarcia do niewłaściwej grupy odbiorców: Każdy produkt ma swoją grupę odbiorców. Jeśli nie zostanie prawidłowo określona, działania marketingowe mogą zostać skierowane do osób, które w rzeczywistości nie są zainteresowane produktem, a co się również z tym wiąże – nie kupią go.
• Straty czasu i pieniędzy: Nieodpowiednio zaplanowana strategia marketingowa może sprawić, że zamiast zyskać klientów kupujących produkt, stracisz pieniądze przeznaczone na budżet reklamowy oraz czas poświęcony na stworzenie strategii marketingowej.
• Nieprzekonującej reklamy produktu: Kompetentny manager zaplanuje strategię marketingową, która przedstawi produkt w ciekawy sposób, wraz z jego wszystkimi zaletami. Brak odpowiednio zaplanowanej strategii może sprawić, że reklama produktu nie będzie zachęcać do zakupu i tym samym wpłynie negatywnie na sprzedaż.

Manager marketingu – kiedy warto go zatrudnić? Podsumowanie

Zatrudnienie marketing managera jest kluczowym krokiem dla firm, które chcą skuteczniej zarządzać działaniami marketingowymi i budować strategię marketingową. Należy pamiętać, że taka osoba może zająć się wieloma obszarami i nawet jeśli nie zatrudniasz specjalistów w dziedzinie marketingu w swojej firmie, a korzystasz z usług agencji reklamowej – zatrudnienie managera również będzie dla Ciebie korzystne.

Osoba, która będzie nadzorować i analizować działania marketingowe jest potrzebna w każdej firmie, której celem jest zwiększenie sprzedaży i skalowanie biznesu.

Jeśli planujesz zatrudnić kogoś na stanowisko managera marketingu, jednak sam nie jesteś w stanie skutecznie zweryfikować kompetencji kandydatów – wypełnij formularz i zapisz się na bezpłatną konsultację w HireWise. Znajdziemy kandydata z kompetencjami, które są potrzebne Twojej firmie.

Z tego artykułu dowiesz się: 

• kiedy zatrudnić dyrektora sprzedaży
• w czym pomoże Ci dyrektor sprzedaży
• jakich problemów unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży.

Zastanawiasz się nad zatrudnieniem dyrektora sprzedaży?

Z jednej strony widzisz korzyści, ale z drugiej – masz wątpliwości. W takiej sytuacji warto zadać sobie zasadnicze pytanie: co chcesz osiągnąć? Tak, jak przed każdym wprowadzaniem zmian w firmie, kluczowa jest motywacja.

Myśląc strategiczne o przyszłości swojej firmy, przeanalizuj 12 powodów, dla których warto zatrudnić dyrektora sprzedaży. Każdy powód, który opisaliśmy dotyczy firmy znajdującej się na innym etapie rozwoju. Jeśli znajdziesz w nich własną sytuację, będziesz mieć pewność, że rekrutacja dyrektora sprzedaży jest konieczna i ekonomicznie uzasadniona.

1. Chcesz zbudować dział sprzedaży

Załóżmy, że dotychczas wielkość Twojej firmy pozwalała Ci samemu pełnić rolę głównego handlowca i samodzielnie zarządzać pracą pozostałych osób. Teraz, kiedy chcesz rozbudować dział sprzedaży – zdajesz sobie sprawę, że sprawne kontrolowanie pracy większej liczby handlowców, przekazywanie im wiedzy i zbudowanie działających procesów sprzedaży wymaga specjalistycznych umiejętności. A do tego będzie pochłaniało mnóstwo czasu, który wolisz przeznaczyć na strategiczny rozwój firmy.

W czym pomoże Ci dyrektor ds. sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży zbuduje od podstaw struktury i procesy, które pozwolą na skuteczne działanie zespołu sprzedażowego. Pomoże Ci zidentyfikować kluczowe obszary wymagające usprawnienia, opracować strategię sprzedażową, ustalić metody monitorowania wyników i wprowadzić narzędzia wspierające sprzedaż. Doświadczenie i wiedza takiego dyrektora sprzedaży przełożą się także na szybsze wdrażanie nowych pracowników i pozwolą optymalizować pracę działu sprzedaży.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Braku jasno zdefiniowanych procesów sprzedażowych: Dyrektor sprzedaży opracuje i wdroży spójne procesy sprzedaży, które ułatwią pracę handlowcom i zwiększą ich skuteczność.
• Problemów z przekazywaniem wiedzy: Nawet, jeśli jest świetnym sprzedawcą, możesz mieć trudności z przekazywaniem swojej wiedzy i doświadczeń nowym pracownikom. Dyrektor sprzedaży z odpowiednimi umiejętnościami szkoleniowymi zapełni tę lukę, sprawiając że nowe osoby w zespole szybciej nabędą potrzebne kompetencje.
• Nadmiernego obciążenia: Przekazanie obowiązków związanych z zarządzaniem sprzedażą pozwoli Ci skoncentrować się na strategicznych aspektach prowadzenia i rozwoju biznesu.
• Niskiej motywacji i zaangażowania zespołu: Dyrektor sprzedaży zbuduje zaangażowany i zmotywowany zespół, co bezpośrednio przekłada się na szybsze osiąganie celów sprzedażowych firmy.

2. Chcesz wejść na nowe rynki i targetować nowe grupy klientów

Nowe rynki i nowe segmenty klientów wymagają nowych procesów sprzedaży. Jeśli planujesz ekspansję zagraniczną albo chcesz poszerzyć grono swoich potencjalnych klientów – potrzebujesz osoby, która ma doświadczenie w adaptacjach strategii sprzedaży do nowych założeń i posiada wiedzę na temat nowych rynków docelowych.

W czym pomoże Ci dyrektor ds. sprzedaży?

Doświadczony dyrektor sprzedaży pomoże Ci zmapować obecne procesy sprzedaży i dostosować je do potrzeb nowego rynku oraz segmentów klientów. Przeprowadzi analizę nowych rynków i potrzeb klientów, oszacuje ryzyko, dostosuje strategię sprzedażową, a następnie wyznaczy priorytety dla zespołu. Dzięki temu budżet przeznaczony na ekspansję zostanie wykorzystany efektywnie, a Twoja firma będzie mogła szybciej osiągnąć założone cele.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Braku spójnej strategii: Dzięki dyrektorowi sprzedaży działania będą spójne i odpowiednio skoordynowane, co wyeliminuje ryzyko podejmowania decyzji pod wpływem impulsu.
• Nieefektywnego wykorzystania budżetu: Środki przeznaczone na ekspansję i dotarcie do nowych grup klientów będą wydawane tam, gdzie przyniosą największy zwrot.
• Ryzyka niewłaściwego oszacowania rynku: Doświadczony dyrektor sprzedaży przeprowadzi dokładną analizę, minimalizując ryzyko związane z nieznajomością nowego rynku.
• Niewłaściwego targetowania klientów: Dyrektor ds. sprzedaży zdefiniuje nowe buyer persony i dostosuje działania sprzedażowe do ich specyfiki.
• Braku adaptacji do lokalnych wymogów: Dyrektor z doświadczeniem w dziedzinie sprzedaży na nowych rynkach zapewni, że Twoja firma będzie spełniać lokalne regulacje i standardy, unikając potencjalnych problemów prawnych.

3. Twoja firma notuje szybki wzrost popytu

Nagły wzrost popytu często skutkuje chaotycznym zatrudnianiem handlowców bez odpowiednich procesów wdrożeniowych. Brak spójnych procedur sprawia, że nowi pracownicy szybko rezygnują, co z kolei destabilizuje zespół sprzedaży. Właśnie dlatego, gdy firma doświadcza gwałtownego wzrostu popytu, zatrudnienie dyrektora sprzedaży jest konieczne.

W czym pomoże Ci dyrektor ds. sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży wdroży ujednolicone procedury i procesy, które zapewnią spójność działań sprzedażowych. Przejmie także obowiązki związane z rekrutacją nowych handlowców i zadba o to, aby byli odpowiednio przygotowani do wykonywania swoich zadań. Będzie nadzorował efektywność zespołu, co jest szczególnie ważne w okresach wzmożonego popytu, kiedy pracy jest dużo i trzeba umiejętnie zarządzać czasem pracowników.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Chaotycznego zarządzania: Dyrektor sprzedaży pomoże Ci uniknąć chaotycznych działań związanych z nagłym wzrostem popytu, wprowadzając odpowiednie procesy, jak również poprzez wdrażanie strategii sprzedażowych, które są z nimi spójne.
• Wysokiej rotacji pracowników: Dzięki właściwie zdefiniowanym procesom wdrożeniowym nowi handlowcy będą lepiej przygotowani do swoich zadań, co zmniejszy ich frustrację i zwiększy retencję.
• Niespójnych działań sprzedażowych: Każdy handlowiec będzie działał zgodnie z ustalonymi standardami, co przyspieszy pozyskiwanie nowych klientów.
• Strat finansowych: Brak odpowiedniego zarządzania zespołem sprzedażowym w czasie wzrostu popytu może prowadzić do utraty klientów i obniżenia przychodów. Dyrektor handlowy ds. sprzedaży z doświadczeniem w zarządzaniu zespołami pomoże Ci zminimalizować te ryzyka.
• Przeciążenia pracą: Bez dyrektora sprzedaży będziesz zmuszony do poświęcenia dużej ilości czasu na zarządzanie sprzedażą, co nie pozwoli Ci skoncentrować się na strategicznych aspektach prowadzenia biznesu.

4. Twój zespół sprzedaży jest bardzo zróżnicowany

Jeśli Twój obecny dział sprzedaży składa się z handlowców o bardzo zróżnicowanym doświadczeniu i kompetencjach, dyrektor sprzedaży jest niezbędny do zarządzania takim zespołem. Taka osoba wniesie umiejętności menagerskie i mentorskie, dzięki którym zbuduje procesy sprzedażowe w taki sposób, aby handlowcy mogli uzyskiwać świetne wyniki, pomimo różnych stylów pracy.

W czym pomoże Ci dyrektor ds. sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży ustanowi jasne i spójne cele dla zespołu, co sprzyja zwiększonej efektywności i lepszej współpracy. Opracuje i wdroży efektywne procesy sprzedażowe, uwzględniając różne umiejętności oraz doświadczenia pracowników. Dzięki temu zmniejszy problemy wynikające z różnic w stylach pracy i podejściu do sprzedaży.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Chaosu organizacyjnego: Bez dyrektora sprzedaży różnorodne doświadczenia i style pracy handlowców mogą prowadzić do nieporozumień i niespójności w działaniach zespołu.
• Braku spójności w procesach: Zróżnicowane podejście do sprzedaży może powodować, że brak będzie jednolitych procedur i standardów, co utrudnia osiąganie celów sprzedażowych.
• Niskiego poziomu motywacji: Brak odpowiedniego wsparcia i mentoringu może prowadzić do spadku motywacji i zaangażowania handlowców, co negatywnie wpływa na wyniki sprzedażowe.

5. Przychody Twojej firmy są nieregularne

Firmy, które mają nieprzewidywalne przychody, potrzebują dyrektora sprzedaży, aby zarządzać sprzedażą z wyprzedzeniem. Dyrektor z odpowiednimi kompetencjami managerskimi będzie w stanie estymować wyniki sprzedaży, zarządzać magazynem oraz dostosować działania sprzedażowe do bieżącej sytuacji.

W czym pomoże Ci dyrektor ds. sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży wykorzystując narzędzia analityczne, takie jak sales velocity, będzie prognozował przyszłe wyniki sprzedaży. Dzięki temu Twoja firma może lepiej planować działania marketingowe i produkcyjne, dostosowując je do oczekiwanego popytu. Poprzez lepsze zarządzanie procesami sprzedażowymi i wykorzystanie narzędzi analitycznych, dyrektor sprzedaży może także stabilizować przychody firmy, nawet w obliczu nieprzewidywalnych zmian na rynku.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Wahań w wynikach sprzedaży: Brak przewidywania i zarządzania sprzedażą może prowadzić do dużych wahań w wynikach finansowych firmy. Dyrektor sprzedaży zbuduje stabilne procesy, które zminimalizują te wahania.
• Nadmiernych zapasów lub braku towarów: Bez odpowiedniego zarządzania zapasami firma może mieć problemy z nadmiarem lub niedoborem towarów, co wpływa na koszty i zadowolenie klientów. Dyrektor sprzedaży pomoże Ci utrzymywać odpowiedni poziom zapasów.
• Strat finansowych: Niewłaściwe zarządzanie sprzedażą w warunkach nieregularnych przychodów może prowadzić do poważnych strat finansowych. Zatrudnienie dyrektora sprzedaży pozwala na lepsze zarządzanie ryzykiem i ochronę przed nieprzewidywalnymi zmianami rynkowymi.

6. Chcesz dostosować procesy do stagnacji lub recesji

W okresie stagnacji lub recesji, brak odpowiednich procesów sprzedażowych może być dla firmy bardzo bolesny. Dyrektor, który wdroży odpowiednie procesy w dziale sprzedaży i będzie podejmować mądre decyzje na podstawie danych jest niezbędny, aby firma mogła przetrwać trudne czasy.

W czym pomoże Ci dyrektor sprzedaży?

Osoba obejmująca stanowisko dyrektora sprzedaży dostosuje strategię sprzedażową do zmieniających się warunków rynkowych, pozwalając na utrzymanie konkurencyjności firmy. W czasie kryzysu będzie skutecznie zarządzać zespołem sprzedażowym, motywując pracowników i utrzymując ich zaangażowanie na wysokim poziomie, pomimo trudnych warunków. Dzięki umiejętności przewidywania i szybkiego reagowania na zmiany rynkowe, pomoże Ci utrzymać stabilne przychody nawet w trudnych czasach.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Dezorganizacji w czasie kryzysu: Brak skutecznego lidera sprzedaży może prowadzić do chaosu i dezorganizacji w zespole, co negatywnie wpływa na wyniki sprzedażowe.
• Spadku motywacji zespołu: W trudnych czasach brak odpowiedniego wsparcia i zarządzania może prowadzić do spadku motywacji i zaangażowania pracowników.
• Utraty konkurencyjności: Niewłaściwe zarządzanie sprzedażą w czasie kryzysu może prowadzić do utraty konkurencyjności firmy na rynku, co zagraża jej przetrwaniu.

Nie przegap: 5 lekcji z dowodzenia szybko rosnącymi firmami usługowymi

7. Zmieniające się przepisy podatkowe wpływają na wynagrodzenia

W sytuacjach, gdy zmiany w przepisach podatkowych znacząco wpływają na wynagrodzenia i morale pracowników, dyrektor sprzedaży wesprze Twoją firmę w skutecznym zarządzaniu zespołem oraz odpowiednim zarządzaniu KPI-ami i targetami.

W czym pomoże Ci dyrektor sprzedaży?

Opracuje strategie wynagrodzeń i prowizji, które uwzględniają nowe przepisy podatkowe. Dzięki temu, możliwe będzie utrzymanie konkurencyjności wynagrodzeń oraz motywacji zespołu. Dyrektor sprzedaży z doświadczeniem w adaptacji kluczowych wskaźników efektywności (KPI) i targetów do zmieniających się warunków prawnych i rynkowych, umożliwi Twojej firmie realistyczne planowanie i osiąganie celów sprzedażowych.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

Spadku motywacji: Dzięki skutecznym strategiom motywacyjnym i wynagrodzeniowym, firma może uniknąć spadku zaangażowania wśród pracowników, co jest częstym problemem w obliczu zmian podatkowych.

Niezadowolenia pracowników: Odpowiednie zarządzanie wynagrodzeniami i komunikacją pozwala uniknąć niezadowolenia i frustracji wśród zespołu.

Nierealistycznych celów: Dyrektor sprzedaży dostosowuje KPI i targety do nowych warunków, co pozwala na unikanie nierealistycznych celów, które mogłyby zniechęcić zespół i prowadzić do niskich wyników sprzedażowych.

 

8. W Twojej firmie nie ma procesów sprzedaży

W firmach, które do tej pory nie miały sformalizowanych procesów sprzedaży, dyrektor ds. sprzedaży wprowadzi systematyczne podejście do zarządzania procesami, co zwiększa efektywność i przewidywalność działań sprzedażowych, a także pozwala wdrożyć skuteczne sposoby na pozyskiwanie nowych klientów.

W czym pomoże Ci dyrektor sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży opracuje i wdroży ustrukturyzowane procesy sprzedaży, obejmujące etapy od pozyskiwania klientów, poprzez negocjacje, aż po zamknięcie sprzedaży i obsługę posprzedażową. Dzięki temu podejście do klienta będzie ujendolicone i profesjonalne. Dyrektor z odpowiednimi umiejętnościami sprzedażowymi będzie także regularnie monitorować wyniki sprzedaży, analizować dane i wprowadzać niezbędne korekty, aby maksymalizować efektywność działań sprzedażowych.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

Braku spójności w działaniach sprzedażowych: Bez dyrektora sprzedaży, procesy mogą być niejednolite, co prowadzi do niespójnych działań i może zniechęcać klientów.

Niskiej efektywności sprzedaży: Brak procesów często skutkuje mniejszą skutecznością sprzedaży. Dyrektor sprzedaży wprowadza struktury, które zwiększają efektywność działań handlowców.

Niedostatecznego zarządzania danymi klientów: Bez dyrektora sprzedaży, który wdroży odpowiedni system CRM, zarządzanie danymi klientów może być chaotyczne, co prowadzi do utraty wartościowych informacji i szans sprzedażowych.

Braku profesjonalnego wsparcia i rozwoju zespołu: Zatrudniając dyrektora sprzedaży, zapewniasz swojemu zespołowi handlowemu wsparcie, szkolenia i rozwój, co prowadzi do wyższej motywacji i lepszych wyników.

Nieprzewidywalnych wyników: Brak uporządkowanych procesów oznacza, że wyniki sprzedaży mogą być trudne do przewidzenia i niestabilne. Dyrektor sprzedaży wprowadzi zmiany, które pozwalą na lepsze planowanie i stabilizację wyników sprzedażowych.

9. Chcesz zacząć skalować swoją firmę

Kiedy przychodzi moment, że chcesz, aby Twoja firma znacząco zwiększyła swoje obroty i zasięg działania – sami świetni handlowcy nie wystarczą. Potrzebny jest ktoś, kto będzie kierował ich działaniami, a jednocześnie zidentyfikuje możliwości, które Twoja firma może wykorzystać. Jego zadaniem będzie nie tylko opracowanie strategii, ale także przygotowanie zespołu na przyszłe wyzwania.

W czym pomoże Ci dyrektor ds. sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży opracuje kompleksową strategię, która uwzględni wszystkie aspekty rozwoju firmy, od identyfikacji nowych rynków po optymalizację procesów sprzedażowych. Będzie odpowiedzialny za wyznaczanie kierunków rozwoju, szacowanie ryzyka oraz planowanie działań. Skalowanie firmy wiąże się z także z rozbudową zespołu sprzedażowego. Dyrektor sprzedaży zajmie się rekrutacją, szkoleniem i zarządzaniem nowymi pracownikami, dbając o to, by wszyscy handlowcy działali zgodnie z przyjętą strategią i byli odpowiednio przygotowani do realizacji swoich zadań.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Chaotycznego rozwoju: Bez dyrektora sprzedaży, próby skalowania firmy mogą być chaotyczne i nieskuteczne. Dyrektor zapewni strukturę i kierunek działań, co pozwoli na harmonijny i kontrolowany rozwój.
• Braku spójności w działaniach sprzedażowych: Skalowanie firmy wymaga spójnych i dobrze zorganizowanych działań sprzedażowych. Dyrektor sprzedaży wdroży standardowe procedury i procesy, które zapewnią jednolite podejście w całej organizacji.
• Niskiej efektywności zespołu: Bez odpowiedniego zarządzania, zespół sprzedażowy może działać mniej efektywnie. Dyrektor sprzedaży zadba o szkolenia, motywację i wsparcie dla handlowców, co przełoży się na lepsze wyniki sprzedażowe.
• Braku analiz i optymalizacji: Skalowanie firmy wymaga ciągłego monitorowania i optymalizacji działań. Dyrektor sprzedaży będzie regularnie analizować wyniki, identyfikować obszary do poprawy i wprowadzać niezbędne zmiany.
• Niedostatecznego zarządzania ryzykiem: Bez doświadczenia w analizie rynków i zarządzaniu ryzykiem, firma może napotkać na liczne problemy. Dyrektor sprzedaży z odpowiednimi kompetencjami będzie w stanie zidentyfikować i zarządzać ryzykiem, minimalizując potencjalne straty.

Sprawdź: Co powinien robić manager sprzedaży?

Kiedy zespół sprzedażowy nie osiąga swoich celów i działa indywidualnie zamiast zespołowo, może to prowadzić do poważnych problemów operacyjnych i strategicznych w firmie. Handlowcy, którzy rywalizują zamiast współpracować, mogą tworzyć atmosferę niezdrowej konkurencji, co prowadzi do problemów z osiąganiem długoterminowych celów firmy. Dyrektor sprzedaży może to zmienić, budując zmotywowany i współpracujący ze sobą zespół handlowców.

W czym pomoże Ci dyrektor sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży potrafi zidentyfikować potrzeby każdego członka zespołu i wdrożyć odpowiednie programy motywacyjne, które poprawią morale i zaangażowanie pracowników. Stworzy kulturę współpracy, w której handlowcy będą dzielić się wiedzą i doświadczeniami, co przyczyni się do lepszej współpracy i wyższej efektywności zespołowej.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Chaotycznego zarządzania: Bez dyrektora sprzedaży, zarządzanie zespołem sprzedażowym może być nieskuteczne i chaotyczne. Działania dyrektora zarządzającego sprzedażą sprawią, że praca zespołu będzie odpowiednio zorganizowana.
• Niskiej efektywności zespołu: Bez odpowiedniego wsparcia i motywacji, zespół sprzedażowy może działać mniej efektywnie. Dyrektor zadba o to, aby każdy handlowiec miał jasno wyznaczone cele i narzędzia do ich realizacji.
• Braku spójności w działaniach: Brak standardowych procedur może prowadzić do niespójnych działań sprzedażowych. Dyrektor sprzedaży wdroży ujednolicone procesy, które zapewnią takie samo podejście do sprzedaży w całej organizacji.
• Wysokiej rotacji pracowników: Bez odpowiedniego wsparcia, handlowcy mogą szybko rezygnować z pracy, co prowadzi do destabilizacji zespołu. Dyrektor sprzedaży zadba o rozwój i satysfakcję pracowników, co zmniejszy rotację.

11. Chcesz zoptymalizować koszty sprzedaży

Gdy procesy sprzedażowe stają się nieefektywne i generują zbyt wysokie koszty w stosunku do marży, nie można czekać aż problemy same się rozwiążą. Potrzebna jest osoba, która będzie potrafiła zwiększyć efektywność procesów sprzedażowych, jednocześnie zmniejszając koszty sprzedaży.

W czym pomoże Ci dyrektor sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży przeprowadzi szczegółową analizę kosztów związanych z działaniami sprzedażowymi, identyfikując obszary, gdzie można wprowadzić oszczędności. Następnie wdroży metody, które zwiększą wydajność zespołu sprzedażowego przy jednoczesnym obniżeniu kosztów. Może także zarekomendować wprowadzenie narzędzi i technologii, które usprawnią pracę handlowców i zautomatyzują część procesów, co przyczyni się do redukcji kosztów operacyjnych. Dzięki doświadczeniu w negocjacjach, dyrektor sprzedaży może także renegocjować umowy z dostawcami i partnerami, uzyskując lepsze warunki i obniżając koszty.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

Przepalania budżetu: Bez odpowiedniej kontroli i optymalizacji, wydatki na sprzedaż mogą szybko wymknąć się spod kontroli. Dyrektor sprzedaży zadba o to, aby każda wydana złotówka przynosiła maksymalne korzyści.

Nieefektywnych procesów: Procesy, które nie są regularnie analizowane i optymalizowane, mogą generować niepotrzebne koszty. Dyrektor sprzedaży wprowadzi systematyczne podejście do optymalizacji procesów.

Zbyt wysokich kosztów operacyjnych: Brak efektywnego zarządzania zasobami i technologią może prowadzić do wysokich kosztów operacyjnych. Dyrektor sprzedaży zastosuje najlepsze praktyki, które zredukują te koszty.

12. Działasz w sytuacji zmiennych warunków rynkowych

Są takie branże, w których firmy działają na rynkach z dużą zmiennością cen i potrzebują dokładnej analizy danych do podejmowania decyzji. W takiej firmie dyrektor ds. sprzedaży jest potrzebny do weryfikacji wskaźników, analizy trendów rynkowych i konkurencyjności produktów.

W czym pomoże Ci dyrektor ds. sprzedaży?

Dyrektor sprzedaży będzie regularnie analizował dane rynkowe, identyfikując trendy, które mogą wpływać na sprzedaż. Dzięki temu Twoja firma będzie mogła lepiej dostosowywać swoje strategie do zmieniających się warunków. Dzięki narzędziom analitycznym i doświadczeniu, dyrektor sprzedaży będzie w stanie przewidywać zmiany na rynku, co pozwoli na proaktywne dostosowywanie strategii sprzedażowej i uniknięcie niespodzianek. Regularna analiza zmienności cen na rynku pozwoli na optymalne ustalanie cen produktów, co zwiększy zwiększając ich rynkową konkurencyjność.

Czego unikniesz zatrudniając dyrektora sprzedaży?

• Braku reakcji na zmiany rynkowe: Bez dyrektora sprzedaży, firma może nie zauważyć lub zareagować zbyt późno na zmiany rynkowe, co może prowadzić do utraty konkurencyjności.
• Niezoptymalizowanych cen: Bez odpowiedniej analizy danych, firma może nie dostosować swoich cen do rynkowych realiów, co może skutkować niższymi marżami lub utratą klientów.
• Nieprzewidywalnych wyników: Brak regularnego monitorowania i analizy wskaźników sprzedażowych może prowadzić do nieprzewidywalnych wyników finansowych, co utrudnia planowanie i rozwój firmy.
• Decyzji opartych na intuicji zamiast danych: Bez dyrektora sprzedaży, decyzje mogą być podejmowane na podstawie intuicji, a nie solidnych danych, co zwiększa ryzyko błędów strategicznych.

Podsumowanie – Kiedy należy zatrudnić dyrektora sprzedaży?

Mniejsze firmy muszą ostrożnie podejmować decyzje o zatrudnieniu nowych osób na stanowiska kierownicze. Stawianie pytań o to, czy ta inwestycja będzie opłacalna i jak wpłynie na rozwój firmy w dłuższej perspektywie jest kluczowe do podjęcia właściwej decyzji.

Ważna jest również świadomość tego, że stanowisko dyrektora sprzedaży może obejmować szaroki i zróżnicowany zakres obowiązków. Dyrektor sprzedaży nie jest tylko osobą, która nadzoruje handlowców, ale może być także strategiem, mentorem i zręcznym negocjatorem, posiadającym doskonałe umiejętności komunikacyjne. Dlatego precyzyjne określenie, kogo i do czego firma faktycznie potrzebuje, zwiększa szanse na udaną rekrutację.

Czy jedna osoba jest w stanie odmienić losy Twojej firmy? W HireWise wierzymy, że tak. Znamy wiele takich przypadków, w których działania dyrektora sprzedaży uratowały firmę przed kryzysem lub sprawiły, że sprawnie weszła na kolejny etap rozwoju. Jeśli szukasz kandydata na dyrektora zarządzającego sprzedażą w Twojej firmie, wypełnij formularz i zapisz się na bezpłatną konsultację z konsultantem HireWise. Pomożemy Ci zatrudnić dokładnie takiego dyrektora sprzedaży, jakiego szukasz.

Działy HR i osoby odpowiedzialne za proces rekrutacji stoją przed kilkoma wyzwaniami w momencie rekrutacji nowego pracownika. W przypadku poszukiwania nowego handlowca muszą zweryfikować kompetencje, ocenić motywacje i zaangażowanie kandydata, a przy tym pamiętać, żeby znaleźć taką osobę, która odnajdzie się w procesie sprzedaży danej firmy. Dlatego w tym artykule przybliżamy sprawdzone metody weryfikacji kompetencji handlowców.

Jakie są kluczowe kompetencje handlowców?

Na rynku rekrutacyjnym istnieje wiele mitów dotyczących handlowców: taka osoba musi być komunikatywna, potrafić budować relacje, czy być zorientowany na określony cel. To wszystko jest oczywiście ważne, dlaczego więc określamy to mianem mitów? Ponieważ osoby sprawdzające umiejętności kandydata najczęściej zbyt mocno skupiają się na „wrażeniu”, jaki pozostawia po sobie np. w czasie zadań rekrutacyjnych. Tak powierzchowna ocena prowadzi do tego, że nowowdrożony pracownik nie odnajduje się w procesie sprzedaży firmy i zamiast odpowiadać za przynoszenie firmie zysków, okazuje się niesprawdzonym kandydatem.

Jaki jest więc idealny handlowiec?

Przyjrzyjmy się, jakich kompetencji warto szukać wśród kandydatów, którzy realnie wspierają proces sprzedaży w organizacjach.

Dopasowany do procesu sprzedaży w danej firmie

Jak już zostało wspomniane – dopasowanie kandydata do procesu sprzedaży to klucz do skutecznej realizacji zadań po wdrożeniu do organizacji. Jeżeli Twoja firma zajmuje się sprzedażą transakcyjną, klienci podejmują szybko decyzje, a wolumeny sprzedaży są wyśrubowane, to potrzebujesz zupełnie innego handlowca niż ten, który ma zająć się sprzedażą w modelu doradczym, gdzie proces zakupowy klienta potrafi trwać wiele miesięcy, a większość czasu poświęca na budowaniu zaufania między nim a Twoją firmą. Jednocześnie dopasowany kandydat nie oznacza, że musi być z branży – to, że ktoś świetnie sprzedawał u konkurencji, nie oznacza równie dobrych wyników w Twojej organizacji. W końcu każda firma ma swój proces sprzedaży, własne propozycje wartości i różnych klientów (buyer persony).

Umiejętność słuchania

Kompetencje miękkie są znacznie bardziej uniwersalne i dotyczą większości rekrutacji do działów handlowych. Wśród nich warto wyróżnić umiejętność słuchania. Dlaczego? Ponieważ osoby z takim podejściem zdecydowanie lepiej potrafią zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta, a tym samym stać się dla niego wartościowym partnerem do współpracy. Zamiast przysłowiowego „nawijania makaronu na uszy” potrafi zadawać pytania i wsłuchiwać się w oczekiwania drugiej strony. Warto zaznaczyć, że to wcale nie wyklucza osób, będącymi świetnymi mówcami.

Umiejętność analizy biznesowej

Bardzo ważną umiejętnością jest umiejętność analizy biznesowej. To znaczy, jeżeli handlowiec orientuje się w świecie, jest na bieżąco z raportami, widzi, jaka branża rośnie, a która spada. Szczególną uwagę przyciąga osoba, która faktycznie potrafi analizować dane, potrafi liczyć i weryfikować. Widzi w związku z tym, w którym kierunku należy podążać, jeżeli chodzi o działania, to tacy pracownicy są szczególnie cenni na rynku. Takie są osobami są prawdziwymi partnerami dla rozwoju biznesu – zamiast pustej obietnicy w stopce maila “Business Development Manager”.

Asertywność

Praca na stanowisku handlowca nie powinna polegać na sprzedaży za wszelką cenę. Warto sprawdzić kandydata w okolicznościach, gdy produkt lub usługa Twojej firmy nie jest rozwiązaniem problemu lub wyzwania potencjalnego klienta. Wnioski z takiego ćwiczenia mogą być dużą wartością dla całego działu sprzedaży w firmie i skutecznym fundamentem dla wartości, które chcesz promować w ramach kultury organizacyjnej.

Specjalizacja w branży klienta

Każdy zespół sprzedaży powinien być budowany w taki sposób, aby łatwo dobierać handlowca do specyfiki klienta. Szczególnie ważne jest znajomość branży. To cecha, która jest jednym z najskuteczniejszych sposobów w budowaniu relacji z klientem, zdobyciu jego zaufania przy pierwszym kontakcie. Z naszego doświadczenia jasno wynika, że dopiero w dalszej kolejności liczą się zdolności komunikacyjne, czy umiejętności prowadzenia negocjacji.

Ekspert w swojej dziedzinie

Praca handlowca w zależności od firmy i danej branży wymaga różnych umiejętności. Prospecting, social selling, proaktywność w stosunku do zespołu i klienta, kompetencje z zakresu copywritingu a czasami silna marka osobita (np. na LinkedIn). Warto sprawdzić, co jest potrzebne w dziale handlowym Twojej firmy w czasie mapowania stanowiska – kluczowym elemencie każdego procesu rekrutacji.

Głód rozwoju

Ciągłe podnoszenie umiejętności twardych, kompetencji miękkich, rozwój osobisty i ogromna chęć poznawania (przede wszystkim potrzeb klientów) to cechy, jakimi powinien odznaczać się skuteczny handlowiec niezależnie od branży.
Obejrzyj video i  dowiedz się więcej:

• 3 KOMPETENCJE, które powinien mieć HANDLOWIEC!
• Jakie 4 role powinni pełnić handlowcy w dziale sprzedaży?

Metody oceny kompetencji

Warto pamiętać, że papier przyjmie wszystko – podobnie jak CV. Można się opierać na opiniach o kandydacie, nawet potwierdzonych referencjach, natomiast należy kompetencje możliwie jak najdokładniej sprawdzić.

Wywiad behawioralny

Jednym z najpopularniejszych sposobów weryfikacji kompetencji jest wywiad behawioralny. Należy do nich metoda STAR – która służy do diagnozy postaw i umiejętności miękkich. Ten akronim jako rozwinięcie w języku angielskim oznacza:

S – Situation (Sytuacja)

T – Task (Zadanie)

A – Action (Działanie)

R – Result (Rezultat)

W HireWise rozwinęliśmy tę popularną metodą o jeszcze 2 elementy: E – Emotions (Emocje) oraz R – Reflections (Odczucia). Dzięki nim jesteśmy w stanie lepiej zrozumieć postawę kandydata. Fundament tego sposobu pozostaje bez zmian: opiera się na próbie odnalezienia w doświadczeniu kandydata jakiejś konkretnej sytuacji, a potem przeanalizować jego zachowanie w niej od każdej możliwej strony.

Metodę STARER warto zacząć od zdefiniowania postaw czy też umiejętności, jakie chcemy zbadać. Na przykład chcemy sprawdzić, czy kandydat potrafi przyjmować feedback i wykazuje się refleksją. Wówczas zastanawiamy się, w jakich sytuacjach ta umiejętność mogła się pojawić (np. w wypadku usłyszenia cierpkiego feedbacku od przełożonego lub klienta). Oceniaj w takim przypadku kompetencje komunikacyjne, umiejętności negocjacyjne i zdolność do budowania relacji.

Case study

Inna popularną metodą weryfikacji kompetencji handlowców są studia przypadków. Pozwala ona na dogłębną analizę umiejętności kandydata w praktycznych, często złożonych sytuacjach biznesowych, odzwierciedlających realia pracy na danym stanowisku. W kontekście rekrutacji handlowców, case study pozwala ocenić nie tylko wiedzę teoretyczną, ale przede wszystkim zdolność do zastosowania tej wiedzy w praktyce, co jest kluczowe dla efektywności w sprzedaży.

Proces wykorzystania case study w ocenie kompetencji handlowca zazwyczaj zaczyna się od przygotowania scenariusza, który symuluje rzeczywiste wyzwania biznesowe, z jakimi przedstawiciel handlowy mógłby się spotkać na stanowisku. Może to być na przykład opracowanie strategii wejścia na nowy rynek, zaplanowanie kampanii sprzedażowej dla nowego produktu, czy też opracowanie rozwiązania dla problemu z istotnym klientem.

Kandydat otrzymuje zestaw informacji, które pomagają zrozumieć kontekst zadania, w tym dane rynkowe, informacje o produktach lub usługach firmy, a także profil potencjalnych klientów. Następnie, od kandydata oczekuje się opracowania propozycji rozwiązania przedstawionego problemu, co zwykle obejmuje analizę sytuacji, identyfikację kluczowych wyzwań, a następnie zaprojektowanie i przedstawienie kompleksowego planu działania.

Ten proces pozwala rekruterom na ocenę szeregu kompetencji handlowca, takich jak zdolności analityczne, kreatywność, umiejętność strategicznego planowania, zdolność do rozumienia potrzeb klienta i rynku, a także umiejętność efektywnej komunikacji i prezentacji swoich pomysłów. Dodatkowo, sposób, w jaki kandydat podchodzi do zadania, może dać wgląd w jego zdolności do pracy pod presją, elastyczność w myśleniu oraz potencjalną zdolność do pracy w zespole.

Case study daje również kandydatom możliwość zademonstrowania swojego podejścia do rozwiązywania problemów oraz inicjatywy, co jest niezwykle ważne w pracy handlowca, gdzie często konieczne jest szybkie dostosowywanie strategii sprzedaży do zmieniających się warunków rynkowych. Dzięki temu, metoda ta nie tylko ułatwia wybór najbardziej odpowiednich kandydatów na stanowisko handlowca, ale również pozwala kandydatom lepiej zrozumieć naturę pracy i oczekiwania firmy, co może przyczynić się do lepszego dopasowania i satysfakcji z pracy.

Analiza nagrań telefonicznych

Udawanie na rekrutacji roli sprzedawcy i klienta nie działa. Znacznie lepiej działają odsłuchy rozmów i poproszenie kandydata, aby wskazał, co według niego działa, a co należy poprawić w obszarze rozmów telefonicznych. Wtedy równocześnie można zweryfikować, czy rozumie procesy, sprzedaż telefoniczną i sposób komunikacji z klientem.

Jeśli rekrutujesz do firmy, która sprzedaje telefonicznie i ma takie nagrania, to warto z nich korzystać. To znacznie lepsza metoda, niż proszenie kandydata w czasie rekrutacji o wykonanie połączenia i porozmawianie z nim udając klienta. To nigdy nie jest w stanie ujawnić, na jakim poziomie są jego kompetencje sprzedażowe.

Natomiast kiedy daje do odsłuchania różnego rodzaju rozmowy i proszę kandydata, aby powiedział, co było dobre, a co nie, to na podstawie takich nagrać faktycznie można sprawdzić, w jaki sposób coś można było poprawić.

Cold mailing

Trochę inaczej jest w firmach, gdzie wymagany jest aktywny prospecting. Wtedy zlecamy przygotowanie maila w konkretnej sytuacji. Osoba weryfikująca ma dostęp do wglądu ekranu kandydata. Zwracamy wtedy uwagę na to, w jakich momentach się zatrzymuje, jak się zabiera do pisania oraz jak płynnie pisze. Wszystkie te elementy, sprawiają, że można ocenić, na ile skutecznie będzie realizować tego typu maile i obsługiwać w ten sposób leady sprzedażowe.

Prospecting

Podajemy konkretne zadanie, np. znalezienie 10 wartościowych organizacji, do których warto zyskać kontakt w pierwszej kolejności. Mają to być np. biznesy z województwa pomorskiego, z określonej branży i wielkości. Znowu obserwujemy na udostępnionym ekranie – tym razem jak kandydat szuka, jakich narzędzi używa, czy zwraca uwagę na szczegóły tj. obroty przedsiębiorstwa, potencjał biznesowy lub z kim dana firma współpracuje.

Posłuchaj podcastu i dowiedz się więcej:

• Jak skutecznie rekrutować i wdrażać nowe osoby w dziale sprzedaży? 

Dlaczego rekrutacje handlowców B2B kończą się niepowodzeniem?

Firmy często zatrudniają handlowców, którzy sprawiają świetne wrażenie na rekrutacji. Jednak potem okazuje się, że takie osoby nie osiągają spodziewanych wyników sprzedaży. Pomimo rozbudowy zespołu, nowych zamówień w firmie nie przybywa. Dlaczego?

Sprzedaż tych samych produktów, w zależności od przyjętej strategii i grupy docelowej, może odbywać się na różne sposoby. Podobne produkty można sprzedawać zarówno w procesie transakcyjnym, jak i doradczym. Jeśli handlowiec reprezentuje znaną i silną markę wystarczy, że będzie działał sprawnie i dotrzymywał słowa. Ale kiedy pracuje dla nowej marki, musi najpierw pozyskać zaufanie klientów.

Handlowcy, którzy sprzedawali na krótki procesach, często nie potrafią budować z klientami długotrwałych relacji. A ktoś, kto miał dobre wyniki w sprzedaży B2C, może nie być skuteczny w sprzedaży B2B.

Jest wiele czynników, które wpływają na to, czy nowy handlowiec okaże się skuteczny w Twojej firmie. Działy HR mają uzasadnione trudności z dostrzeżeniem tych różnic – bo w końcu nie każdy ma odpowiednie wiedzę i doświadczenie do zrekrutowania handlowca dopasowanego do wymagań firmy. A koszty pomyłek są naprawde wysokie: badania Sedlak & Sedlak i PwC szacują je na nawet 91 896 zł.

Dlaczego handlowcy okazują się nieskuteczni?

• Nie rozumieją specyfiki sprzedaży nowego pracodawcy.
• Nie potrafią sprzedawać na podstawie wartości, które są ważne dla klientów.
• Nie rozumieją potrzeb danego segmentu klientów.
• Nie rozumieją potrzeb klienta na różnych poziomach organizacji (np. nie wiedzą, jak nawiązywać kontakty z zarządami firm).
• Nie mają doświadczenia w aktywnym pozyskiwaniu klientów lub znają tylko jedną metodę sprzedaży.
• Nie potrafią budować relacji z klientem zgodnie z jego poziomem zaufania.
• Nie potrafią diagnozować potrzeb ani dotrzeć do bólu klienta.
• Zostali handlowcami przypadkowo (próg wejścia w ten zawód jest niski).
• Nie radzą sobie ze sprzedażą na długich procesach zakupowych, jeśli wcześniej pracowali na krótkich (i odwrotnie).

Jak weryfikujemy kompetencje jako HireWise?

Jako HireWise również musieliśmy znaleźć odpowiedź na pytanie “jak weryfikować kompetencje handlowców?”. Jednak kluczową rolę w poszukiwaniu odpowiedniego kandydata nie stanowią same metody. Znacznie większe znaczenie ma rozumienie biznesu i sprzedaży przez osobą weryfikującą umiejętności.

Dlatego w naszych procesach rekrutacyjnych korzystamy z pomocy konsultantów sprzedaży SellWise. To osoby mające doświadczenie jako dyrektorzy w co najmniej kilku firmach, dzięki czemu doskonale rozumieją procesy, modele sprzedaży i różnice między nimi.

Dzięki pomocy konsultantów sprzedaży:

1. Opracowujemy zadania rekrutacyjne, które wiarygodnie określają kompetencje kandydata.
2. Konsultant przeprowadza spotkanie weryfikujące z elementami assesmentu – dzięki czemu potrafi trafniej ocenić poziom kluczowych kompetencji.
3. Skuteczniej weryfikujemy wyniki tych zadań z pomocą wiedzy konsultanta, dzięki czemu nasi klienci otrzymują lepiej dopasowanych kandydatów do swoich oczekiwań.
4. Ekspercka wiedza konsultanta sprzedaży pozwala na partnerską współpracę z klientem, dzięki czemu firma klienta jest w stanie lepiej przygotować proces wdrożenia nowego pracownika.

Dowiedz się wiecej o naszym procesie weryfikacji kompetencji handlowców:

Podsumowanie

Skuteczna weryfikacja kompetencji handlowca to złożona kwestia. Wybór odpowiedniej metody sprawdzenia umiejętności to dopiero pierwszy krok w pozyskaniu nowego pracownika, który będzie dopasowany do procesu sprzedaży w Twojej firmie. Bez pomocy osoby, które zna się na sprzedaży to zadanie jest znacząco utrudnione.

Chcesz się dowiedzieć, jak wyglądałaby rekrutacja handlowca do Twojej firmy? Wypełnij formularz kontaktowy poniżej, a my w ciągu jednego dnia roboczego oddzwonimy i odpowiemy na najważniejsze pytania.

Przez wiele lat przyglądałam się tym bardziej udanym oraz tym zakończonym niepowodzeniem procesom rekrutacji handlowca. W zdecydowanej większości problem tkwił w niewłaściwym przygotowaniu firmy do zatrudnienia – brak procesów, brak zdefiniowania stanowiska, a w efekcie – zatrudnianie nowego pracownika, bo dobrze sprzedał się na rozmowie, choć albo nie wykorzystamy jego potencjału, albo – szukamy kogoś zupełnie innego. Zebrałam więc 10 kluczowych pytań, które warto przeanalizować i przygotować przed uruchomieniem rekrutacji handlowca.

Czy to już jest czas na zatrudnienie handlowca?

To jest pytanie, które powinniśmy sobie zadać na samym początku. Wiele start up’ów przechodzi przez podobną drogę rozwoju. Powstają jako pomysł jednej lub kilku osób. Często jest to powiązane z ich pasją, czy też obszarem specjalizacji. Za sprzedaż odpowiadają właściciele – mając najlepszą wiedzę o produkcie są skuteczni w pozyskiwaniu nowych klientów. Prowadzą więc rozmowy z klientami, równocześnie zajmując się operacjami, procesem delivery, a także zarządzaniem firmy. Z czasem ilość zadań okazuje się tak duża, że zaczyna brakować godzin w kalendarzu i to jest najczęściej moment, w którym podejmują decyzję o stworzeniu działu sprzedaży.

Najczęściej jednak – jest to kilka tygodni (o ile nie miesięcy) za późno…. Zatrudnianie handlowca w sytuacji, kiedy w firmie jest tak dużo pracy, że nie ma czasu na wdrożenie, jest błędem. Samo wrzucenie ogłoszenia, rozmowy rekrutacyjne, a później zatrudnienie nie wystarczy. Trudno oczekiwać, że nowa osoba wrzucona na głęboką wodę z poleceniem „no, to teraz sprzedawaj”, będzie w stanie odgadnąć intencje i procesy za właścicieli. Etap wdrożenia jest kluczowy dla przyszłego pracownika.

Rekrutacja handlowca powinna rozpocząć się z odpowiednim wyprzedzeniem. Warto w kalkulacjach czasowych wziąć pod uwagę, że sam proces może potrwać nawet 3 miesiące, a na niektórych kandydatów trzeba poczekać kolejne 3 miesiące (okres wypowiedzenia).

Jak przyciągnąć najlepsze talenty?

Jednym z największych wyzwań w procesie rekrutacyjnym jest przyciągnięcie najlepszych kandydatów. Dziś nie wystarczy pensja. Choć wcale też nie chodzi o owocowe czwartki.

Najważniejszym zadaniem osoby rekrutującej jest analiza, czego mogą oczekiwać potencjalni handlowcy. Być może branża, w której działamy daje ograniczone możliwości rozwojowe (wówczas będziemy w stanie pozyskać kandydatów oferując ambitne możliwości rozwijania kompetencji), a może pozyskamy kandydatów, którzy myślą o awansie pionowym. Być może, zamiast wyższego wynagrodzenia – warto zaproponować kandydatom auto (co z punktu widzenia finansów – jest bardziej opłacalne). Rekrutacja handlowca powinna się więc rozpoczynać od analizy, co możemy zaoferować kandydatom oraz jak dzięki temu wyróżnimy się na tle konkurencji, by to właśnie u nas, handlowcy chcieli podjąć pracę.

Nad dobrą ofertą powinny w szczególności pomyśleć firmy z sektora MŚP. W tej kwestii korporacjom – znanym markom – jest na rynku łatwiej. Za wpis do CV kandydaci gotowi są godzić się na wiele niedogodności.

Rekrutować kandydatów z branży, czy spoza?

Firmy często oczekują, iż kandydat będzie mieć doświadczenie branżowe. Liczą nie tylko na wiedzę i konkretne kompetencje, ale też na kontakty, z którymi przyjdzie nowa osoba (co postrzegane jest za możliwość szybkiego startu).

Osobiście zawsze byłam przeciwniczką pozyskiwania kandydatów od konkurencji. Skoro kandydat raz zmienił barwy – może tę czynność powtórzyć odchodząc z moimi klientami. Warto jednak przyjrzeć się branżom, które mają podobne procesy sprzedażowe i sprzedają do tych samych person i branż. Taki kandydat może posiadać umiejętności, których właśnie oczekujemy od naszego potencjalnego handlowca. Odpowiedz sobie na pytanie– co jeszcze kupują Twoi klienci. Być może to jest klucz do poszukiwania kandydatów.

Zatrudniać juniora, czy seniora?

Zatrudnianie juniora ma wiele korzyści. Tą najważniejszą jest możliwość swobodnego ukształtowania kompetencji i nawyków kandydata. Dzięki temu zyskujemy lojalnego i zaangażowanego człowieka, który pracuje zgodnie z naszymi oczekiwaniami, bez zaszłości i złych przyzwyczajeń z poprzedniego miejsca pracy. Jednak decyzja o wyborze juniora musi się wiązać z dobrym pomysłem na jego wdrożenie. Musisz sobie najpierw odpowiedzieć na pytania: Czy w Twojej firmie jest osoba, która może pełnić funkcję mentora? Czy masz opisany proces sprzedaży? Czy wiesz, jak będzie wyglądać edukacja nowego pracownika, a także weryfikacja jego umiejętności na poszczególnych etapach? Zatrudniając juniora istotne jest posiadanie zespołu, który zajmie się wdrożeniem pracownika. Jest to zadanie bardzo ważne, na którym nie powinno się oszczędzać, ponieważ od wdrożenia pracownika zależy jego dalsza praca oraz wyniki, jakie będzie osiągał.

Niepowodzenie w tym procesie najczęściej wynika z tego, że firmy oczekują, iż inicjatywa rozwoju będzie po stronie kandydata. Tu przypomina mi się moje wdrożenie do jednego z pracodawców wiele lat temu, gdy przez kilka tygodni poznawałam pracę każdego z działów. Za każdym razem na początku padało to samo pytanie „to co chciałaby Pani się dowiedzieć?” Trudno jest wiedzieć, czego się nie wie…

Ile kosztuje dobry handlowiec?

Bardzo często w rozmowach z klientami słyszę pytanie o zarobki handlowca. W tym celu warto odrobić pracę domową i zajrzeć do dostępnych w internecie raportów z podsumowanie zarobków w różnych branżach. Rozstrzał bywa bardzo duży – od 2-3 do nawet 30-40 tys. złotych podstawy. Wiele informacji na ten temat można znaleźć w internecie. Wszystko zależy od poziomu stanowiska, wymagań dotyczących języka, znajomości konkretnych narzędzi oraz doświadczenia w pracy w poszczególnych branżach.

Warto przy tym pamiętać, że im wyższe kompetencje handlowca, tym oczekiwania bezpiecznej podstawy są większe. Handlowcy z doświadczeniem i sukcesami nie zaryzykują zmiany pracy na niższą podstawę za obietnicę wyższych premii. Mają świadomość, że na pierwszą premię czasem trzeba poczekać nawet kilka miesięcy.

Jakie KPI wyznaczyć handlowcowi?

Każda firma, która ma zdefiniowane procesy sprzedaży, nie ma większych problemów w określaniu KPI już od pierwszego miesiąca pracy handlowca. Co jeśli tych procesów nie ma? Jeśli w naszej firmie proces sprzedaży średnio trwa 6 miesięcy, a zamykamy ok 20% szans sprzedażowych – warto zastanowić się, co musi się zadziać w pierwszym miesiącu, aby faktycznie za pół roku na stole leżało 10 umów. Z iloma klientami handlowiec powinien rozpocząć rozmowy? Ile działań prospectingowych powinien podjąć, aby z tego uruchomionych zostało ileś szans?

Trudno oczekiwać, ze taki handlowiec, jeśli zapuka do 10 firm, to za pół roku zrealizuje swój target. Dlatego warto dobrze to przeanalizować, następnie podzielić się wnioskami i oczekiwaniami z handlowcem, a finalnie – spodziewać się raportowania wyników.

Kiedy będą pierwsze efekty?

Zbyt często widziałam firmy, które po zatrudnieniu handlowca czekały kilka miesięcy (bo tyle trwa proces sprzedaży), następnie kolejnych kilka miesięcy (bo powinniśmy dać mu drugą szansę), jeszcze kilka miesięcy (trzecią też warto dawać), a finalnie obie strony rozstawały się w poczuciu frustracji i wzajemnych żali.

Pierwsze efekty nowego handlowca powinny pojawić się już w pierwszym miesiącu. Niezależnie od tego, czy na pierwsze miesiące zaplanowaliśmy wdrożenie czy też aktywne działania sprzedażowe – od początku warto wyznaczać jasne cele i oczekiwać raportowania. W przeciwnym razie – może się okazać, że ten czas zwyczajnie będzie zmarnowany.

Jak wyznaczyć target?

Wyznaczenie targetu nie zawsze jest prostym zadaniem, szczególnie, gdy jest to pierwszy handlowiec w firmie, a my nie mamy punktu odniesienia. Analiza i wyznaczanie targetów to dość skomplikowane zadanie, warto jednak pamiętać o podstawowych zasadach:

– Na pewno ważnym zadaniem stojącym przed osobami zarządzającymi sprzedażą, jest oszacowanie progu opłacalności handlowca (jaki jest realny koszt, który uwzględnia także koszty administracji, amortyzacji). Zysk, jaki przyniesie powinien jak najszybciej pokryć realne koszty.

– Drugą rzeczą, jaką należy przyjąć, to oszacowanie, ile czasu potrzebuje handlowiec na pełne wejście w rynek (zdobycie odpowiedniej puli klientów). Na tej podstawie można progresywnie przyjąć założenia (np. w pierwszym kwartale –20% targetu docelowego, w II – 35%, etc)

– bardzo ważne jest oszacowanie potencjału rynku oraz weryfikacja działań konkurencji. Warto w tym miejscu zdefiniować konkretne cele firmy (ilu klientów chcemy pozyskać, jaka ma być ich wartość, etc)

– zarządzanie targetem nie może być prowadzone jedynie z perspektywy końca miesiąca. Warto równolegle z targetem wdrażać narzędzia do monintorigu postępów, na przykład PDCA (cykl Deminga).

Proces sprzedaży – kiedy go stworzyć?

Wciąż wiele firm nie ma wdrożonych procesów sprzedaży, a przy okazji decyzji o zatrudnieniu pojawia się pytanie – czy wdrażać je przed, czy po zatrudnieniu handlowca. To trochę przypomina dyskusję z cyklu – co było pierwsze – kura czy jajko.

Na pewno błędnym założeniem będzie oddanie tego procesu całkowicie w ręce handlowca w myśl zasady – ma doświadczenie, to niech sprzedaje. Nowy handlowiec powinien otrzymać nie tylko sam proces sprzedaży, który działa, ale także listę wartości, jaką wnosi produkt bądź usługa, wskazanie buyer person i ich problemów, na które chcemy odpowiedzieć, czy wskazanie skutecznych metod lead generation. Jeśli firma nie ma wypracowanych żadnych procesów, ani skutecznych case study – handlowiec będzie sprzedawać tak, jak dotychczas. Nie ma jednak procesów, które są uniwersalne, działają zawsze i wszędzie. Jeśli więc nie wyposażymy nowego pracownika w odpowiednie narzędzia – istnieje duże ryzyko, że nie będzie osiągać założonych wyników, a to spowoduje frustrację – zarówno u niego, jak i w firmie, która go zatrudniła.

Podsumowanie

Zgodnie z przedstawionymi zasadami widać, że samo znalezienie nowego człowieka nie oznacza jeszcze sukcesów. Szacuje się, ze blisko połowa procesów rekrutacyjnych kończy się porażką już w pierwszych trzech miesiącach. I odpowiedzialność za to najczęściej spoczywa na osobach zarządzających sprzedażą. Im mniej przemyślana jest rekrutacja, im mniej zaplanowane są działania, a bardziej polegamy na słynnym „jakoś to będzie” tym ryzyko niepowodzenia jest większe.